销售价格管理策略与优惠审批规定

（一）集团底价申报和管理

集团底价申报指新开盘物业的集中申报，按集团相关规定应先申报价格体系，再申报一房一价表；价格体系申报OA流程，一房一价表申报走ERP流程；价格体系申报必须做好价格平面图，并先与集团负责公司价格流程的定价专员沟通，基本达成一致意见后，再发起流程。

价格体系的申报必须具备三个条件：价格平面图；PPT版价格体系（内容涉及周边竞品、市场价格、项目优劣势等）；EXCEL版一房一价表。价格体系申报和一房一价表申报，均必须按照集团规定模板拟定相关文件，再行上传。集团底价申报，必须具有说服力的定价依据；且ERP申报时还必须附本批次物业的利润测算。新推物业利润值低于年度目标责任书测算利润值的，必须先经总经理同意后，方可向集团报送。集团底价一房一价表，原则上由销售主管草拟，并经营销经理、营销总监、总经理认真审核后，方可发起申报流程。

集团底价应由集团最终审核提供，并在ERP中进行录入设置。集团审定底价严禁销售部私自突破，收银员在收取客户相关费用前，必须仔细核对成交价格是否低于集团底价，如低于则必须根据本条本款按照如下规定办理：①凡认购价格低于集团审定的各物业形态各单元底价的，在突破集团底价相关审批完成前，严禁收银员未经与总经理确认，便直接收取认购金；与此同时，就算得到总经理确认，但在突破集团底价相关审批完成前，亦必须在收取认购金的同时，让客户签署“价格审批通过无条件购买，未通过同意全额退款”的承诺书。②凡签约价格低于集团审定的各物业形态各单元底价的，在突破集团底价相关审批完成前，严禁收银员收取客户签约首付款及其他任何款项（如代收费用）。ERP定价系统会在申报批准后的三个月有效，销售部必须在价格系统作废前，提前与定价专员沟通，发起价格审批，避免应价格体系的审核推迟影响正常签约。

（二）批量特价房申报和管理

批量特价房向集团申报，必须有经济测算作为支持文件。批量特价房申报价格如果低于集团审定底价一定比例（如5％），原则上经济测算组有权直接否定，确有必要的，也必须先经总经理同意后，方可向集团报送。销售部应根据实际需要申报批量特价房，应尽量避免申请的批量特价房，当月实际销售率低于一定比例（如70％）的状况出现，可提交申请。

（三）每月销售面价及销售优惠政策

为尽可能达成公司年度目标利润率，根据实际情况，地区公司可在集团审定底价基础上，阶段性上调部分物业的销售执行底价。为便于销售现场实施销售价格的分级管控，每月初，销售应制定销售执行底价表、销售面价表和当月销售优惠、优待政策；同时，交由营销总监及总经理签批，并报集团营销管理部备案。每月签批的销售执行底价表、销售面价表，必须根据阶段性销控策略，只反映本阶段推售物业，无须反映签批全部存量物业。经总经理签批同意的销售执行底价表，必须第一时间交各项目现场收银；未签批销售执行底价表的，则以集团审定底价为价格防守底线。严禁将销售执行底价表交给置业顾问，也严禁置业顾问自行查阅集团底价，置业顾问手中应当只有当期销售面价表。(www.xing528.com)

当月销售优惠和优待政策等，通常包含分期付款比例及时限，如首付分期、按揭、一次付款，根据不同类型的付款方式，给予不同优惠折扣。但此折扣为销售部掌握的最低折扣，原则上只能销售主管及以上员工知晓。告知置业顾问的折扣必须在签批文件基础上，进行一定程度的上浮处理。

（四）特殊优惠或优待审批

凡认购价格低于总经理审定的销售执行底价，且未低于集团审定底价的，在特殊价格优惠经总经理审批完成前，严禁收银员未经总经理确认，直接收取认购金；与此同时，即使得到总经理确认，但特殊优惠书面审批完成前，在收取认购金的同时，必须让客户签署“价格审批通过无条件购买，未通过同意全额退款”的承诺书。

凡签约价格低于总经理审定的销售执行底价，且未低于集团审定底价的，在特殊价格优惠经总经理审批完成前，严禁收银员收取客户签约首付款及其他任何款项（如代收费用）。

凡成交价格低于集团底价及地区公司销售执行底价，以及付款方式低于地区公司总经理签批的当期销售政策规定的，均必须进行特殊优惠或优待审批。未完成签批前收银不得收款。

凡签约首付或分期付款比例，不符合总经理签批的阶段性付款方式的，在特殊付款方式经总经理审批完成前，严禁收银员收取客户签约首付款及其他任何款项。（比如，公司规定首付3成方可签约，凡低于3成的均必须先经总经理签批通过后方可签约）；首付分期客户借款，超出当期销售优惠政策的，必须先经总经理签字同意后方可办理；不得未经总经理同意，先行向客户承诺借款或私自伪造客户借款协议书。

总的来说，凡低于集团底价的，特殊优惠或付款方式优待审批必须报到集团；仅低于地区公司销售执行底价及当期销售政策规定的，特殊优惠或优待审批由公司总经理终审。特殊优惠或优待申报，必须先清楚注明地区公司底价、集团底价、当期销售政策中规定的付款方式，再注明申请成交单价和付款方式。特殊优惠或优待申报，统一由销售文员发起，经由营销经理、营销总监、总经理审核或审批；特殊优惠或优待申报，严禁由置业顾问发起。