挖掘产品卖点，从消费者角度出发

著名广告人考克斯说：“商业文案有一个其他文案无法代替的事实，它的价值不在于自身，而是背后的商品。商品是文案的出发点，让消费者认可产品，并产生情感依赖，是文案的目的。”

任何产品都无法满足所有用户的要求，为此，内容电商在创作文案以前，就要对产品有一个全方位的了解。例如，产品的价格怎样，亮点是什么，主要的消费人群是哪些，产品的风格、款式对其他产品有哪些借鉴。这些都可能成为文案写作时的卖点。

有些产品卖点很多，但是文案受篇幅限制不可能把这些卖点都罗列下来。此外，太多的卖点，可能会导致消费者一项也记不住。为此，有些商家把产品的优点划分为核心优点和一般优点。创作者创作前要想清楚主推哪一项优点。

你认为核心的优点，并非对所有的用户都适用，而是对特定的人群才有效。因此要针对这类人群的特点去选择产品的卖点进行描述。例如，你推出的手机具备待机时间长的特点，这个特点一定有对应的目标用户，你就可以对这个卖点大做文章。

内容电商的文案都是以产品为基础的。大多优秀的文案创作者都会深入研究产品，然后再结合目标用户的需求，写出走心的文案。下面我们来看看，创作者该在产品的哪些方面寻找卖点。

内容电商经营的产品种类越来越多，品牌也越来越丰富。这让消费者有了更多的选择空间。因此，文案创作者在写作前必须先明确产品的市场定位。若是定位错误，必然会影响文案的宣传效果。

常用的定位方法有以下几种：功效定位、外观定位、品味定位、年龄定位、性别定位、外观定位、历史定位、价格定位、品牌定位。我们以外观定位为例，当下许多汽车制造商都大批量生产越野车，就是因为用户大多喜欢该车型，而且符合当下时代的潮流。

有了精准的市场定位，创作者不仅能取得良好的宣传效果，还能吸引更多的潜在客户。(www.xing528.com)

所谓产品整体，并不是指产品的所有组成部分，而是指核心产品、延伸产品、形式产品。核心产品又称实质产品。例如，买电饭煲是为了吃饭；买手机是为了联络；买空调是为了制冷。形式产品顾名思义，就是指产品的颜色、款式、外包装、容量等。延伸产品是指顾客购买产品后商家附加的利益和服务，例如，免费赠送、免费安装、质量三包等。

不同的购物者对产品的要求差异很大。例如，年轻人很重视款式，文案创作者面对他们就应该多讲形式产品方面的亮点。

产品的形象并非外形，而是包括视觉形象、品质形象和社会形象三种。视觉形象除了外形，还包括外包装和广告；品质形象指产品的设计、生产、管理、销售等；社会形象包括：社会评价、社会地位、品牌效益等。

文案创作者可以通过细化产品形象，找出适合目标用户群的亮点。例如，德系汽车的社会评价是安全、耐用，这正是广大车迷最在乎的亮点。

产品的生命周期是指产品从进入市场到被市场淘汰的过程，通常包括四个阶段：萌芽期、成长期、成熟期、衰退期。不同的产品因为特征和用户需求的不同，拥有的生命周期也不一样。

文案创作者在写产品文案时，必须对产品周期有准确的了解，才能采用不同的卖点。当产品处于萌芽期，文案可侧重产品的功能和特点，文案撰写者可采用一些具有时代感的语言，以调动用户的注意力；产品处于成长期时，文案应注重宣传产品的优势和品牌实力。例如，王牌彩电的广告语“这不只是一款彩电，而是一个互联网生态系统”，说出了产品的优势；产品处于成熟期，文案应该注重产品的附加值和售后服务等，才能培养用户对品牌的忠诚度；产品处于衰退期时，商家可以减少一些文案宣传，可把财力和精力放到新一轮的文案宣传中去。

卖点是产品销售的核心，文案创作者要在文案中突出卖点，才能对消费者起到很好的引导作用，并顺利引导用户复购。