价值驱动型服务：从产品驱动型向客户商业价值转型

ICT供应商一直以来都向客户提供系统集成服务，这其中整合了硬件与软件两部分，以满足客户的需求。然而，此类服务的设计与供应都基于产品主导逻辑，而非服务主导逻辑。以产品主导逻辑为基础的服务出发点在于服务供应商一直以来试图售卖的技术与服务。其主要目的是调整他们的产品或服务，是指适应客户的需求。从某种意义上说，以产品主导逻辑为基础的服务是从客户立场出发，对产品线进行扩张。然而，以服务主导逻辑为基础的服务出发点在于解决客户的问题。其主要目的是利用服务提供者的技术或产品以及客户的知识与经验，实现与客户的价值共创。

图17-5 2013年年度报告中关于领域革新专家活动的图片阐释

要创造具有竞争力的创新服务，要求供应商必须将服务基础从产品主导逻辑向服务主导逻辑转移。这一转移应从以下三个方面进行理解：ICT供应商如何理解这一服务；ICT供应商可以向客户提供何种价值；ICT供应商如何看待客户。

1.ICT供应商如何理解这一服务

产品主导逻辑解决方案服务的客户向供应商提出其所需系统应满足的要求，供应商根据这些要求开发相应的系统。服务主导逻辑解决方案服务的主要目的则是与客户共创商业价值，如此他们便能实现其业务目标。

2.ICT供应商可以向客户提供何种价值(www.xing528.com)

在产品主导逻辑解决方案服务中，价值由供应商为客户开发的系统产生。所需费用在系统开发完成时支付，但此时这一系统还未在解决方案服务中投入使用。这是因为ICT供应商所提供的价值是功能价值。而在服务主导逻辑解决方案服务中，ICT供应商则应该向客户提供目的价值，即通过ICT的应用实现客户的商业价值，而这也是非常重要的。

3.ICT供应商如何看待客户

在产品主导逻辑解决方案服务中，客户只是系统的应用者。而从服务主导逻辑的观点来看，客户是创造价值过程中的积极参与者，他们通过提供自己的知识来创造价值。

如下能力的培养对ICT供应商实现从产品主导逻辑向服务主导逻辑服务的转型是十分必要的：理解客户的业务，而不是系统规范；与客户共创价值愿景；与客户合作实现愿景。