中钢邢机的功能定价体系与全线总包策略支持下的成本核算与销售转型

当制造企业开始进行提供产品与服务组合的服务化活动时，企业投入的资源将发生变化，可能需要原来传统制造业所不具备的能力，因此，向服务化转变的条件也成为制造业服务化问题的研究内容。中钢邢机以功能定价模式在企业核心能力的基础上实施服务化转型，企业的战略和发展模式与以往相比将有所区别。而功能定价模式只有在中钢邢机相对完善的支持体系下才能够实现，其成本核算与之前单纯销售轧辊相比也将有所不同。

1.技术和研发中心

中钢邢机以前专注于轧辊的生产，而采用“功能定价，全线总包”模式后，需要进入钢铁企业，使用钢铁企业的轧机和中钢邢机的轧辊进行轧钢。这需要中钢邢机了解相关轧机的工作流程和相关工艺，同时根据钢铁企业的个性化需求选择不同的轧辊，因此，中钢邢机的技术和研发中心是保证功能定价模式长期发展的关键因素。中钢邢机的技术研发中心除了负责新产品的研发外，还负责中钢邢机与钢铁企业合作框架的设计，具体表现为服务结构的设计，即轧机、轧辊和组织设计是否完善。由于钢铁企业的轧钢线是一个系统，需要几十个轧辊共同工作，在这个过程中，需要对轧辊进行磨削和更换，因此需要技术和研发中心不断地优化轧辊的配置，实现轧辊消耗量的最小化，不断提高使轧钢的效率。

制造业企业是否有能力和设施培养服务是实现服务化的必要条件之一，这需要制造业在服务设计方面进行相关的资源投入。以前没有提供服务的企业需要克服管理模式的转变，保持与相关服务供应商之间的关系。帕约拉（Paiola）等提出企业的经营运行能力和动态发展能力是向服务化进行转变的重要条件。盖博尔等人提出实现制造业服务化的关键是企业的组织文化和能力以及组织安排。布兰（Beuren）指出向服务化转变的关键在于企业是否具备特殊的服务能力，并结合资源进行供给。对于消费者而言，也需要经历接受服务的过程。由于消费者对服务不了解，企业需要利用以服务为中心的商业模式引导消费者的需求。

2.信息化平台(www.xing528.com)

中钢邢机自主研发和设计了网络信息系统，建立可生产和管理的信息化平台，保证了产品生产管理数据实时和准确的传送，成本核算和工艺改进，同时与用户建立联系，这是中钢邢机用功能定价模式的基本保障。中钢邢机建设了公司园区网络系统，建立了一个信息中心机房和八个分布于各分厂的汇聚层设备机房，网络覆盖了公司每个部门，通过与设备的联网实现了加工程序和数据的传输。公司的产品生产都实现了网络跟踪系统、作业计划和加工设备等。公司开发应用对各类生产设备的监控系统，全面提高生产经营、工艺技术，为增强公司的竞争力提供了有效手段。信息系统由中钢邢机自主研发，目前已经形成了部门管理层和生产作业层系统。生产设备监控系统包括炉前测温自动采集系统、炉前成分光谱分析数据传输、电力和燃气远程实时监控系统、热处理炉和加热炉自动监控系统以及无损探伤数据自动采集系统等。生产作业层系统包括成本核算系统、生产工艺编制系统、产品生产跟踪系统和生产作业计划安排管理系统等。成本核算系统促进了公司管理水平的提升；产品生产跟踪系统可以追踪产品在任何时间所在工序，为保证产品交货期进行实时跟踪；生产作业计划安排管理系统可根据产品在线情况将生产任务具体分配到加工设备上，优化了生产节奏，提高生产效率。部门管理层系统有物资超市供应系统，保证了物料单位需求单位选择的自由度，节约了资金占用；产品生产过程档案管理系统为生产、技术和质量部门进行质量分析，提高了工艺改进，提供了全面、准确的数据。市场营销部六大营销处16个办事处终端处理系统，使网络系统延伸到用户身边，做到了供需双方信息快速、有效的传递，从而更好地满足客户要求。

3.员工技能

员工技能是保证中钢邢机成功实现功能定价的重要因素。在功能定价模式中，衡量中钢邢机的标准不再是轧辊的质量和价格，而是服务质量。服务质量的范围较为广泛，既包括服务传递给客户的方式，以及有形设施与组织设计的完善性，也包括客户在服务结束后的所得。中钢邢机的功能定价从本质上讲，服务的对象是轧机，而不是个人。因此，对于在现场进行跟踪和检测的人员来讲，员工的技术水平和工作经验显得尤为重要，员工需要掌握了解轧辊的工作状态、消耗程度和工作效率等基本技能，以及对故障等事件的处理能力。如果服务对象是人，员工通常要注意行为和言行方式等，提升客户的感知服务质量。

制造业服务化需要企业的高层管理人员能够意识到服务的作用和服务价值。因此，制造业服务化自身面临的挑战来自企业的高层管理人员，主要是企业是否将服务化的设计融合到企业的整体战略中。奥利瓦指出制造企业向服务化转变的关键是企业的战略导向和具体的开发活动。盖博尔提出制造商应向以客户为中心和价值共创的方向转变。企业应通过创新商业模式和技术发展促进产品和服务的融合，这都需要发挥企业高层管理者的作用。目前，国内仍存在大部分制造业企业尚未将服务完全融合到企业的竞争分析和战略设计之中。在传统制造业的发展过程中，服务曾经被认为是一种费用较高的活动。因此，当代高层管理者应意识到企业发展潜在的需求和风险，寻求通过服务化提升竞争优势的模式。