中钢邢机：功能定价，全线总包成果展现

中钢邢机自2010年正式开展“功能定价，全线总包”业务。中钢邢机负责配置轧钢线的全部轧辊，按照功能计价的原则，钢铁企业生产1t钢需要消耗12元的轧辊，而中钢邢机向钢铁企业承诺，为钢铁企业生产1t钢只收取11元费用。中钢邢机通过“功能定价，全线总包”的独特成本优势和服务优势赢得了客户。如果钢铁企业自己使用轧辊产钢，需要消耗轧辊的成本为12元，还要花费购置轧辊的成本和轧辊库存成本。另外，由于轧辊的工作层就是最外层的50～60mm厚度的部分，属于消耗品，一般进行1～2个班次就需要磨削，而功能定价垄断了功能辊和支承辊，实时进行跟踪和检测，具有排他性。通过功能定价，中钢邢机可以与钢铁企业确立3～5年的长期合作关系，实现了客户稳定性。

到目前为止，中钢邢机已经为国内六家企业、六条线提供服务，分别是2010年实现的山东日照的1800热机，2012年实现的柳钢1450热轧、宝钢德胜窄带不锈、西南不锈1450热轧，2013年实现的吉林建龙1450热轧和攀钢2030冷轧。到目前为止，以这种模式实现的销售收入占中钢邢机总收入的10%左右。2014年中钢邢机的目标是深入推行功能定价的模式，扩大功能定价的实施范围，争取实现20条线的“功能定价，全线总包”。(www.xing528.com)

在激烈的市场竞争中，中钢邢机规避价格竞争，通过提供差异化的服务拓展市场，稳定客户关系。钢铁企业从购置到使用轧辊的周期较长，一般为一年左右。具体表现为轧辊的生产周期是3个月，联系发货需要1～2个月，轧辊从上机到正式使用也需要一定的时间。而采用功能定价模式后，由中钢邢机依据钢铁企业的需求配置适用的轧辊，技术人员进行现场跟踪和检测服务，钢铁企业则可以专注于轧制工艺的研制，效率将显著提升。可见，采用“功能定价，全线总包”模式，能够实现中钢邢机和钢铁企业双赢。