“功能定价，全线总包”是中钢邢机应对市场竞争的一种新型的竞争模式和营销手段。中钢邢机销售轧辊原来是按吨计价，例如，2009年轧辊的价格是1万元/t。钢铁企业购买轧辊是用于轧钢，功能定价是将钢铁企业生产每吨钢消耗的轧辊统计量转化为价格。例如，轧钢线产出1t钢需要使用48个轧辊，根据这48个轧辊的消耗量计算成本，即如每吨钢消耗轧辊0.8kg，折算为成本是12元。钢铁企业生产1t钢需要消耗12元的轧辊，因此，轧辊为生产1t钢贡献了12元的功能。这种按照统计轧辊提供功能的计价方式称为功能定价。功能定价外在表现为计价方式的改变，但其实质上是企业由提供产品向提供服务的转变，即中钢邢机由专业化提供轧辊转向为钢铁企业提供配套服务。过去轧辊按吨卖，在价格战的形势下，中钢邢机轧辊质量好的优势无法体现；若转化为按功能卖，则能够体现中钢邢机的技术优势和质量优势。
“功能定价，全线总包”模式的具体实施过程是轧辊的所有权归中钢邢机所有，中钢邢机的技术人员和营销人员到钢铁企业，依据企业的实际需求进行全线配辊，按照生产过程中轧辊的消耗量收取费用，同时技术人员提供全程的检测和跟踪服务。“功能定价，全线总包”的终极目标是将钢铁企业车间全线承包，租赁使用钢铁企业设备，弱化钢铁企业的作用，实现对轧辊市场的占领和垄断。中钢邢机能够生产所有的轧辊，并且配套更合理，可以全线跟踪指导，具备了实现“功能定价，全线总包”的基本条件。中钢邢机推出的“功能定价，全线总包”的新模式是建立在雄厚的企业实力基础之上的，是企业技术优势、产品优势、管理优势和人才优势的集中体现。轧辊如何使用与使用效果存在直接关系，因此，钢铁企业需要技术服务，通过需要专门的设备和技术进行技术测量。目前也有专门修复轧辊的企业，但由于技术能力有限，主要针对中小企业。而中钢邢机的“功能定价、全线总包”的细分市场定位为国内大型高端企业。“功能定价，全线总包”要根据用户的实际需求进行轧辊的设计和配置，需要企业具备强大的综合实力；同时，钢铁企业将整条轧线进行外包，也将面临较大的风险。这也需要提供全线总包服务的企业具有强大的实力和良好的声誉。中钢邢机具备生产轧辊最全面、最完整的生产线和最先进的技术，拥有全球最领先的设备和检测仪器，以及多年积淀的技术和研发人员丰富的经验，这是实现“功能定价，全线总包”的必要前提。功能定价的旧模式和新模式对比如图10-3所示。
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图10-3 功能定价的旧模式和新模式的对比
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