Ductair公司：挑战与改进，为客户提供更好的能源效率改进服务

由于是在当地市场提供能效测量软件和服务的第一个也是唯一一个管道产品供应商，Ductair公司的新服务商业模式和差异化战略更代表了“供给推动”而非“需求拉动”。而服务解决方案确实使Ductair公司受惠，它可以在激烈的竞争和商品化的市场环境中吸引更多的新客户以及更高的营业额。但是，这种服务交付形式仍面临一些重大挑战。

对Ductair公司的产品—服务组合而言，它面对的持续挑战是关于许多最终用户和制造商对高品质的管道产品和他们能从中得到什么好处缺乏认识。房主经常只需要廉价的进口产品，因此，市场就提供此类商品。此外，制造商安装廉价的空调系统，因为这部分是不可见的，并且制造厂是由成本驱动的。另一个挑战是零售商。正如一个高级经理人所说：“……最大的挑战，就是……得到一个零售商的支持实际上去主动地销售而不是被动地销售，然而实际上所有的人仍处于被动阶段，应该让他们积极主动……让他们真正发展自己的事业而不仅仅是他们熟悉的销售，更不是他们近两年所做出的挑战和改变。”然而，Ductair公司恰恰认为这可以作为他们主动营销的机会。通过积极与经销商和能源审师的合作，Ductair公司能更好地实现其软件功能，使客户更好地认识它们的服务特征，更有效地为客户创造并传递服务。这有助于公司在市场上吸引更多关注增值服务和优质产品的顾客，尤其是更关注节能产品和服务解决方案的改造市场，更具有“需求拉动”的潜力。

其次，政府方面目前的能效标准从一无所有到短时间内创立许多法规，这带来了很多问题。例如，对老房子的管道质量没有实际监管，而对空调系统管制很严、应用标准相当高。因此，对于Ductair公司而言，增加客户对高质量管道产品的兴趣是有难度的，这使得“住宅能源效率计划”（REES）提供的退税就显得很关键了。若零售商和房主了解了退税的情况，将有助于提高能效索赔的可信度和收益。然而，退税的结构也需要重新考察。根据政府政策，所有电力零售商都有义务购买一定数量的能源证书。问题是当市场上能源证书泛滥时，退税就失去了它的市场价值，并且不能起到很好的刺激作用。因此，需要更多和更严格的要求来提高获取退税的标准。这可以增强对改造旧空调系统的激励作用，并采用高品质的管道产品以减少高峰负荷。通过南澳大利亚州基本服务委员会（ESCOSA）和能源审计师的工作，Ductair公司进一步改善了性能测量软件和“智能能源系统”，可以为其现有和潜在的客户提供更好的退税服务。(www.xing528.com)

此外，虽然按照服务化路径制定并实施了服务模式，公司的业务主要仍是产品销售并附加服务，而服务部分的出现成为业务增长的新动力。图鲁尼和芬尼（Turunen&Finne）认为，服务化商业的特征是提供可辨识的和可供出售的服务产品，从提供的服务中获得定期收入，并具有专用的内部资源进行开发和提供服务。从这个意义上说，目前Ductair公司被认为只有部分服务化，并且它需要从自身的基于服务的产品中开发更多、更直接的收益。基于网络的能源效率测量软件和数据库，公司可以借此吸引建筑设计师，使他们认识到信息是一种服务”和“应用/软件是一种服务”可以成为附加的业务组合和利润中心。同时，Duc-tair公司的“智能能源系统”能更进一步发展成为以结果为导向的“智能能源服务”，以此为支付费用的客户提供商定的产品。例如，房主不是为管道系统付费，而是为由Ductair公司的产品和服务提供的能源效率改进结果付费（如商定的能耗水平和成本降低的程度）。