正确处理两个关系，脚踏实地提升自己，实施名配角战略

要把“名配角战略”实施好，首先要厘清我们的思路。战略的实施是一个渐进的过程，这个渐进的过程可以通过人的努力而缩短时间，但很难实现跨越。也就是说，“名配角战略”的实施不可能一步到位，“名配角战略”的实施不可能抛弃现有的客户去追求高档的客户，“名配角战略”的实施不可能有投机和侥幸的心态，必须在现在的基础上，脚踏实地，一步一个脚印，扎扎实实地提升自己。这里需要处理好两个关系。

一是要处理好“现在的主角”与“将来的名主角”的关系，服务好“现在的主角”。舜宇已经创业20年，20年中我们一直在给人家当配角，只不过随着时间的推移，主角的对象在变化。最早的时候是给生产海鸥相机的浙江照相机一厂当配角，后来给天津、凤凰当配角，1989年以后我们给境外的企业当配角，先后给宝源、给韩国三星当配角，之后又给日本美能达当配角。服务这些主角有个循序渐进的过程，今后要不断提升。我们最终的目标是要找到“名主角”，这个名主角是著名的跨国公司。但现在，如果以为要做“名配角”就可以忽视现在要做的工作和正在服务的“主角”，那我们就会犯极大的错误！目前我们首先要使我们成为现在主角的名配角。如果连现在主角的名配角还做不到，你要给著名跨国公司当名配角就是空话。这里的关键是提升我们自己的能力。主角档次的提升是循序渐进的，我们自己能不能提升是上档次的基础，如果我们的能力不能提升，就不可能上档次。

二是要处理好企业实力的提升与营销能力提升的关系，要以提升实力为基础，努力提升营销能力。上海华彩管理咨询公司比较形象地讲我们战略的实施有“踮脚配”“拉郎配”“鱼水配”“天仙配”四个阶段。这四个“配”当然需要我们良好的营销能力，但是营销能力的发挥，是要以我们企业内部真正的实力做支撑的，如果没有实力，外交谈得再好也没有用。当然，如果我们实力有了，没有营销手段，速度也会放慢。但是最最根本的是必须把自己的实力搞强，对此我们头脑一定要清醒。比如“踮脚配”，假如你踮起脚还够不到，怎么跟人家去配啊？“拉郎配”也要讲基本的门当户对，如果差距实在很大，拉郎是拉不牢的，“鱼水配”和“天仙配”的要求更高了。所以，商业谈判是以企业的实力做支撑的，是一种实力的较量。俗话说“弱国无外交”，一个国家没有实力，怎么跟人家谈呀？现在我们也是这种情况。最近我们一直在研究如何把几项关键技术搞上去，否则我们的市场将越来越窄。现在我们虽然跟自己的过去比有进步，但市场并不会因为你比自己有进步而同情你。这次责任书签订以后，接下来的重要任务就是要掌握几项核心技术，各子公司都必须认真部署，找到合适的途径，要真正到位。(www.xing528.com)

三是要看到，战略的实施是循序渐进的系统工程。“名配角战略”最后能不能成功，靠什么？《从优秀到卓越》一书指出，企业从优秀走向卓越，“无论最后的结果多么富有戏剧性，这种转变绝不是一个突然的运动，这中间没有单一的起决定作用的行动，没有重大的方案，没有一了百了的创新，没有纯粹幸运的突变，也没有剧烈的革命。从优秀公司向卓越公司的转变是一个积累的过程——循序渐进的过程，是一个所有因素综合起作用的系统工程”。我想，这段话最好地回答了我们要实施“名配角战略”、真正成为名配角过程中要研究的一个重大课题。只有把这段话学深学透了，把我们所有的因素综合起来的系统工程营造好了，我们最终才有可能成为真正的名配角。