建立销售网络，树立舜宇品牌，为持久发展带来成果

经过“当好名配角，占领制高点”与“借助大公司，跻身大市场”两个步骤以后，舜宇的实力得到了稳定持续的增长。到1995年年初，公司已拥有资产1亿多，开发与生产了生物与体视显微镜、天文与双筒望远镜、相机镜头与扫描镜头等一系列技术含量较高的产品，在技术上具备了对以上产品与其他光学产品进一步开发的能力，在生产管理与市场营销等各方面也积累了一定的经验。同时，公司还获得了自营进出口权。公司建立自己的销售网络，树立自身产品品牌的条件已基本成熟。为了获得舜宇持久的发展，我们认为，在保证元件生产，继续当好“名牌配角”外，有必要建立自己的销售网络，在市场上树立我们舜宇自己的品牌。

为了建立自己的销售网络，树立自己的品牌，我们首先在杭州成立了集团公司的市场营销中心，请专业人员根据我们企业与产品的特点设计了产品商标，对企业所有产品以“舜宇”品牌进行统一销售。然后，集团市场营销中心瞄准国外市场的空档，根据统一策划，以点带面，通过一系列的销售活动，与西欧、南美等一些国家和地区逐步建立了销售网络，打出了“舜宇”品牌。

为配合销售网络的建立与产品品牌的确立，我们实施了一系列相关的战略、策略。其一是狠抓“人才工程”，组织起一支包括市场营销、技术开发和生产管理在内的人才队伍。乡镇企业的历史与现状决定了必须加速培养和引进人才，我们在这方面深有体会。比如我们在1995年获得自营进出口权，但由于缺乏精通国际商贸规则的人才，致使自营进出口业务迟迟难以开展。1996年通过引进人才，我们的自营进出口业务得到了顺利开展，与国外客户建立了牢固的业务关系，赢得了市场主动权。尝到引进人才的甜头以后，我们更是加大了人才引进力度。公司现已引进了博士3人、硕士5人、大专以上学历的专业技术人员近300名，形成了“金字塔”形的人才结构。具备了光学镜头、显微镜、望远镜、测绘仪器和现代光电等5大系列主导产品的设计、开发和生产能力，具备了再上新台阶的冲击力。其二是加大公司科技研发和技术改造的投入。最近3年来，我们把技术开发费用提高到销售额的5%以上，用一个多亿的资金进行技术改造，引进大批先进技术设备，用先进技术提升传统光学，提高产品的技术含量、技术精度和技术性能的稳定性，提高产品的市场竞争力。其三是变革企业的管理模式，把原来的“火车头”模式改变为“联合舰队”模式，大规模进行企业内部的资产重组，整合业务，盘点优势，集中资源，形成三个业务相对独立的控股子公司，力求分别在光学镜头和现代光电产品领域、显微仪器领域、望远系统领域做强、做大。其四是开展广泛合作，与中国科学院、浙江大学、上海交通大学、香港科技大学等高校、科研机构，开展全方位、多方式的产、学、研合作，建立省级企业工程技术中心、博士后流动工作站，并与国际著名的光学公司开展技术与产品项目的合作，蓄积企业的科技资源，提高企业的产业化能力。其五是斥巨资进行信息化建设，几年前就建立了舜宇的网站，最近又投资500万元建设ERP系统和电子商务平台，借助网络的信息渠道和便捷性，优化企业的销售网络，提高企业的市场反应能力。其六是重塑舜宇的企业文化，建立以市场和顾客为本、开展广泛合作的经营理念。这样做的结果，使“舜宇牌”的显微镜、望远镜和水准仪等系列产品，直接与17个国家建立了良好的销售关系，信誉良好，市场越拓越宽。

中国加入WTO给我们带来许多新的机遇，但我们认为更多的是挑战。最近，我们公司决策层一直在分析我们所面临的环境，研究新形势下继续发展的对策。在完成从无到有的第一次创业以后，能否顺利完成从弱到强的第二次创业，完全取决于我们能否实现从传统到现代的转变。我们要把以“农民意识”为主导的传统观念，转变为以“大工业”为主导的现代观念；把以“人治为本”的传统管理方式转变为“法治为本”的现代管理方式；把以“光机结合”的传统光学产品转变为“光机电算一体化”的现代光电产品。积极实施“产品系列化，市场多元化”计划：在产品生产方面，加大技术改造投入，以符合我们自身条件与市场产品为切入点，推进光电产品的系列化；在市场销售方面，以稳定现有客户和市场为前提，继续以开发国际市场为重点，拓展销售渠道，形成稳健的多元化的市场格局。

[1]在舜宇集团2002年迎春团拜会上的讲话。

[2]在舜宇集团部门副职以上干部会议上的讲话。(www.xing528.com)

[3]原载2002年2月《乡镇企业导报》。

[4]在余姚市打造“信用余姚”专题会议上的发言。

[5]在舜宇集团子公司考核责任书签字仪式上的讲话（摘要）。

[6]原载2002年第5期香港《商界领袖》。