借助大公司，迅速跻身国际市场

一个完全意义上的企业必须具有稳定可靠的销售网络。经过几年的发展，我们积累了一定的资金，也具备了一定的元件与整机产品——如生物显微镜、体视显微镜、天文望远镜、双筒望远镜等——的开发能力。但是，如何建立自己的销售网络，把产品推向市场，成了摆在我们面前的一大问题。

为了解决这个问题，我们在“当好名配角，占领制高点”的基础上，采取了“分步实施”的做法，首先做的是“借助大公司，跻身大市场”。即借用国际性营销公司的销售网络在国际市场上销售舜宇产品的策略，同时把企业的战略重点从内部生产管理转向市场网络建设。

我们之所以采用“分步实施”，先借用别人现成的销售网络，再建设自己的销售网络的策略，是因为：第一，我们没有建立国际性销售网络和销售渠道的资金、人才与客户基础。第二，在国际市场不了解我们产品的情况下，以我们自身的力量直接建立销售网络，由于高昂的市场开发成本，将有可能产生我们无法承受的风险。第三，在国内外同行企业激烈竞争与沉重压力下，我们不可能迅速打开市场，取得足够的市场份额。基于这样的考虑，我们只能采用“曲线救国”的办法，逐步建立起自己的销售网络。(www.xing528.com)

为配合战略重点的转移，1989年我们在广泛调查、认真分析的基础上，做出了“两个转变”的决策，即生产上由单一的元件加工转变为元件加工、整机生产并举，销售上由单一的市场转变为国内市场、国际市场并举。实践证明，我们“两个转变”的战略决策与“借助大公司，跻身大市场”的营销策略是十分成功的。我们利用大公司的销售网络，直接进入了国际市场，迅速在国际市场找到了立足点。如我们的天文望远镜通过世界著名的经销商——美国的一家大公司，进入欧美市场，实现年销售几十万架，迅速占有了同类产品较大的市场份额，在近10年里销售额稳定增长。