灵活机动的营销战略：顺应市场变化，提高竞争力

我们首先根据企业的产品特点和企业的发展方向，制定企业的营销战略。我们目前的主要产品是光学镜头、显微镜、水准仪、天文望远镜和双筒望远镜，而我们公司的发展方向是现代光电产品。我们公司于1995年决定建立自己的营销队伍，建立自己的营销网络和渠道，自营出口自己的产品，逐步树立自己的品牌。

同时我们密切注视宏观经济和目标市场的变局，根据市场的各种变数和企业实际及时采取各种灵活机动的策略和战略，使我们的营销战略具有前瞻性和机动性。去年7月，亚洲金融危机爆发。开始我们觉得这是外国人的事，与我们没有什么相干。但是当我们用系统思考的方法分析它可能造成的影响时，我们得出结论：全球经济一体化的总形势，对于我们这种产品95%外销的企业来说，不波及是不可能的！由此产生了危机感，并使我们对于韩国市场和港台市场的可能变化设置了预案。1998年元旦刚过，韩国三星公司突然“请求”我们的产品再次降价15%。名为“请求”，实际上是强迫我们降价。我们立即意识到，韩国的要求，是亚洲金融危机对我们舜宇产生实际影响的重要信号。集团公司总经理办公会议连夜研究，根据预案提出“应对六策”。其中——

一是顺应市场，调整价格。我们认为，失去市场就失去了竞争的机会，等于自动出局。所以我们研究了根据不同产品、不同市场、不同情况有选择地实行降价、确保市场的措施。采取了这些措施后，部分产品的订单有所增加。

二是强化管理，降低成本，提高市场竞争力。降价以后，为了使我们的产品在人民币不贬值的情况下，能重新赢得一定优势，我们采取了一系列压缩成本的措施。包括减人增效，对人流、物流、资金流严格控制，定额人员、非定额人员竞争上岗、紧缩非生产性开支等。从而消化降价压力，在单位利润减少的情况下保住企业、保住现有的市场、保住绝对利润。(www.xing528.com)

三是抓紧新产品开发，实现产品系列化。在显微镜生产方面，我们在学生显微镜、解剖显微镜、中级显微镜、双倍体现显微镜的基础上，1998年新开发了连续变倍显微镜；在照相机镜头方面，我们在平视取景相机镜头的基础上，1998年成功开发计算机扫描仪镜头，并与日本美能达公司合作，生产与美能达相机配套的单反镜头（国内第一家）；在天文望远镜方面，我们已有30余种不同的产品；在测绘仪器方面，今年我们新开发的自动安平水准仪进入量产。从而形成光学镜头、显微镜、望远镜、测绘仪器4大系列几十个规格的光学产品，满足各种客户和国际大经销商，大大地拓宽了国内外市场。

四是加快技改步伐。我们从去年起投入3000万元搞技改。亚洲金融危机发生后，我们非但没有停止，反而更加快了步伐。一方面派员出国考察学习，另一方面引进先进设备，扩建生产基地。从日韩进口的设备，由于其货币贬值，降低了我们的技改成本；高精尖的加工设备发挥了提高产品质量和生产率的显著效用。结果既加速了我们连续变倍显微镜、自动安平水准仪的投产，又提高了我们原有产品的市场竞争力。随着技改项目的完成投产，我们可年增系列光学镜头650万只、显微镜7.3万台。1998年5月，日本美能达公司主动找我们谈合作生产高档镜头事宜。他们为了寻找合作企业，历时几年，走遍了东南亚各国，在考察了我们舜宇以后，感到潜力很大，决定与我们合作。

进行市场预测，制定有预见的机动的营销战略，调动企业的各部门为扩大出口服务，对我们1998年出口的实际增长起了极其重要的作用。