沟通客体的分析与策略选择：心理需求与社会背景的考量

1.受众个体类型分析

受众的个体类型分析如表4-5所示。

表4-5 受众个体类型分析表

2.沟通客体的策略选择

（1）按心理需求选择沟通策略，如表4-6所示。

表4-6 应对不同心理需求的沟通策略

（2）按个体气质选择沟通策略，如表4-7所示。

表4-7 应对不同个体气质的沟通策略

（续）

（3）按个体管理风格选择沟通策略，如表4-8所示。

表4-8 应对不同个体管理风格的沟通策略

（续）

（4）按个体态度选择沟通策略，如表4-9所示。

表4-9 应对不同个体态度的沟通策略

（续）

（5）按个体级别选择沟通策略，主要可分为以下三种情况：

1）与下属沟通策略的选择。

策略1：根据能力——意愿特征选择策略，如图4-5所示。

图4-5 能力—意愿维度策略图

策略2：主动有效地与员工沟通。应注意以下方面：

①上下级间的垂直沟通重要但易受干扰。

②获取信息，整理和反馈信息，有效激励。

③实现沟通的激励效果，满足员工自我实现的需求。

策略3：运用赞扬与批评的技巧。

赞扬的态度要真诚；赞扬的内容要具体；注意赞扬的场合；适当运用间接赞美的技巧。

批评要尊重客观事实；不要伤害部下的自尊与自信；友好地结束批评；应选择适当的场所。

【案例4-3：如何进行有效的管理沟通】

一名女雇员的工作热情和效率一直都很高，每次都能圆满地完成工作指标，你对她的工作十分放心，认为不必予以监督。最近你分配给她一项新的工作，认为她完全有能力胜任这项工作。但她的工作情况却令人失望，而且还经常请病假，占用了很多工作时间。你该怎么办？建议采取如下四条策略：

（1）明确地告诉她去做什么，并密切注视她的工作。(www.xing528.com)

（2）告诉她去做什么，怎样去做，并设法查明她的问题出在哪儿。

（3）安慰她，帮助她解决问题。

（4）让她自己找出适应新工作的方法。

你刚刚晋升为车间主任，在你被提升以前，生产平稳发展，但现在产量下降，因而你想改变工作程序和任务分配。但是，你的职员不但不予以配合，反而不断地抱怨说他们的前任老板在位时情况是如何的好。你该怎么办？建议采取如下四条策略：

（1）实施变更，密切注视工作情况。

（2）告诉他们你为什么要作出改变，说明改变将给他们带来的利益，并倾听他们所关心的问题。

（3）同他们讨论打算改变的工作计划，征求他们提高生产能力的建议。

（4）让他们自己找出完成生产指标的办法。

2）与上司沟通的策略。根据领导的不同管理风格采取相应的策略，如图4-6所示。

图4-6 不同管理风格策略图

【案例4-4：与上司沟通策略的方案设计】

假设你是市场部的职员，大学本科毕业已经三年了。你部门的经理只有初中文化水平，很有闯劲，但由于年龄、文化程度等方面原因，在管理过程中，还是运用经验式管理方法。比如在激励方面，他过于注重过程导向，却忽视结果导向。你曾经与经理谈起过自己的想法，建议从结果导向对员工进行考核激励，但经理好像没有反应。

对此你感到非常不满，于是，你希望与公司主管经营的副总经理作沟通，但究竟是否合适？如何与副总经理沟通？方案设计如表4-10所示。

表4-10 与上司沟通策略总方针与执行方案表

（续）

（续）

3）与同事沟通的策略。与同事合作有五大原则

①同事不会有错。

②如果同事有错，一定是我看错。

③如果不是我看错，也一定是因为我的错，才造成同事的错。

④总之同事不会有错。

⑤只要认为同事不会错，与同事相处一定很不错。

【案例4-5：换位思考真的无效吗】

某家族企业中，母亲是董事长，儿子是总经理。某个周二，董事长要总经理安排一个部门经理在下周一之前完成某项任务，结果，当董事长在规定时间找到部门经理询问任务的结果时，发现部门经理没有做，问原因被告知“总经理没有告诉我，我不知道”。董事长的回应是“总经理不可能不告诉的”，双方还发生了争执，董事长便立刻叫来总经理，要总经理决定解雇该部门经理。

事后，母亲对儿子说：“其实，我清楚肯定是你忘记了，但在当时的情况下，你必须这样做，因为你是总经理，你不能错，要树立你的权威。”

案例点评：这种方式肯定是违背“换位思考”原则的，但在很多情况下，正如军队命令，是无对错之辩、唯有执行之职的，而效率相当高。这是否说明“换位思考”无效？

建设性沟通应该放在社会背景中去考察，换位思考本身没有错，但“位”应该是一个广义的“位”，包括社会、组织、社区等。无论是何种情形，都需要换位，但沟通双方为了组织目标、社会伦理，在价值判断上应有轻重缓急。

因此，主体、客体沟通策略可以总结为以下32字方针：

目标为本，换位为径。

强调效率，关注过程。

注重伦理，放眼社会。

互体互谅，愉悦人生。