确定最优物料采购价格：企业采购管理的重要任务

企业在生产运营过程中，原材料（零部件）的采购价格高低直接影响到企业产品的成本核算。在保证原材料（零部件）质量及其应用功能的情况下，力争以最低的价格采购原材料（零部件）是采购人员的职责。同理，确定最优的物料采购价格是企业采购管理的一项重要工作。

3.4.1　采购价格的构成

采购价格是由所购物品的生产成本、商品流通费用、生产企业的税金和生产企业利润四个部分构成。

1.生产成本

生产成本也叫制造成本，是指生产单位生产产品或提供劳务而发生的各项生产费用，包括各项直接支出和制造费用。直接支出包括直接材料（原材料、辅助材料、备品备件、燃料及动力等）、直接工资（生产人员的工资、补贴等）、其他直接支出（如福利费）；制造费用是指企业内的分厂、车间为组织和管理生产所发生的各项费用，包括分厂、车间管理人员工资、折旧费、维修费、修理费及其他制造费用（办公费、差旅费、劳保费等）。它是衡量企业技术和管理水平的重要指标。

2.商品流通费用

商品流通费用是商品在流通过程中所耗费的各种费用，分为生产性流通费用和纯粹流通费用（非生产性的流通费用）两大类。生产性流通费用包括商品的保管、运输等费用。商品在离开生产领域后，必须经过保管、运输劳动，才能顺利地进入消费领域，这是社会再生产过程正常进行的必要环节。纯粹流通费用包括三个部分：一是用于商品买卖的费用，包括广告推销费、通信费、商业雇员的工资和商店的其他开支。二是用于簿记的费用，包括计算工具、笔墨纸张、写字台等的物资耗费，也包括记账员、会计员、出纳员等的劳动耗费。三是用于货币的费用，包括社会花费于货币本身的费用、铸造和发行新的货币费用。

3.生产企业的税金

企业经营过程中要根据相关法律的要求向国家和地方税务机关缴纳相应的税款，生产企业也不例外，其缴纳的主要税金包括：①增值税。一般纳税人按销项减进项后的差额计算，税率为13%。②城建税。按应缴增值税税额计算，城市为7%，县城、镇为5%，农村为1%。③企业所得税。企业所得税率基本税率为25%计算。④自有房产要缴房产税和土地使用税；自有车船要缴车船使用税。⑤账簿和合同要缴印花税。⑥生产特殊产品的还要缴消费税（如烟、酒等）。⑦教育附加费。教育附加费以实际缴纳的增值税、消费税、营业税为基础按照3%缴纳。

4.生产企业利润

利润是企业生产经营成果的综合反映，是企业会计核算的重要组成部分。如果收入大于费用，其净额为利润；如果收入小于费用，其净额为亏损。利润通常包括营业利润、投资净收益和营业外收支净额等几部分。营业利润是反映企业营业活动的财务成果，包括主营业务利润和其他业务利润；投资净收益是反映企业投资活动的财务成果，是投资收益和投资损失相抵后的余额；营业外收支净额是反映与企业正常生产经营活动无关的那些活动所形成的收支，是营业外收入和营业外支出相抵后的余额。

3.4.2　采购价格的类型

采购价格一般由成本、需求以及交易条件决定，一般有送达价（到厂价）、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合约价等。

1.送达价

送达价是指供应商的报价当中包含负责将商品送达采购方的仓库或指定地点时，期间所发生的各项费用。以国际采购而言，即到岸价加上运费（包括在出口厂商所在地至港口的费用）和货物抵达采购方之前一切运输保险费，其他有进口关税、银行费用、利息以及报关费等。这种送达价通常由国内的代理商，以人民币报价方式（形同国内采购），向国外原厂进口货品后，售于买方，一切进口手续皆由代理商办理。

2.出厂价

出厂价是指供应商的报价不包括运输费用，即由买方负担运输及相关费用。这种情形通常出现在买方拥有交通工具，或供应商加计的运费偏高时，或供应商不提供免费的运送服务时。

3.现金价

现金价是指以现金或相等的方式支付货款，但是“一手交钱，一手交货”的方式并不多见。特别是在零售行业，“月初送货，月中付款”或“月底送货，下月中付款”，便视为现金交易，并不加计延迟付款的利息。现金价可使供应商免除交易风险，买方也享受现金折扣。

4.期票价

期票价是指买方以期票或延期付款的方式来采购商品。通常卖方会加计延迟付款期间的利息于售价中。如果卖方希望取得现金周转，将会加计的利息往往超过银行现行利率，以使供应商舍期票价取现金价，另外，从现金价加计利息变成期票价，有用贴现的方式计算价格。

5.净价

净价是指供应商实际收到的货款，不再支付任何交易过程中的费用。这一点在供应商的报价单条款中，通常会写明。

6.毛价

毛价是指供应商的报价，可能因为某些因素加以折让。例如，采购空调设备时，商家的报价已包含货物税，只要买方能提供工业用途的证明，即可减免增值税50%。

7.现货价

现货价是指每次交易时，由供需双方重新议定价格，交易完成后签订的买卖合约随即终止。买卖双方按交易当时的行情进行，不必承担可能发生的价格巨幅波动的风险或困扰。

8.合约价

合约价是指买卖双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依契约而定，短则几个月，长则一两年。由于价格议定在先，经常造成与时价或现货价的差异，使买卖双方发生利害冲突。因此，合约价必须有客观的计价方式或定期修订，才能维持公平、长久的买卖关系。

9.实价

实价是指实际上所支付的价格。供应商为了达到促销的目的，经常采用各种优惠的条件给买方，例如数量折扣、免息延期付款、免费运送等，这些优惠都会使商品的采购价格降低。

3.4.3　采购价格的形成步骤

采购价格的形成一般包括询价、报价、还价与接受4 个步骤。

1.询价

询价是指采购方为购买某项商品而向供应商询问该商品交易的各种条件。采购方询价的目的是寻找卖主（供应商），而不是同卖主正式洽谈交易条件；采购方询价是对市场的初步试探，看看市场对自己的需求有何反应。为了尽快寻找卖主，采购方有时会将自己的交易条件稍加评述。

询价是正式进入谈判过程的先导。询价可以是口头询价也可以是书面询价，没有固定的格式。

2.报价

报价是指供应商因想出售某项商品而向采购方提出买卖该商品交易的各种条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。报价在大多数情况下由供应商（卖方）发出，表示愿意按一定的条件将商品卖给买方；也可由采购方（买方）发出，表示愿意按一定的条件购买供应商的商品。就国内目前的商业环境而言，供应商主动报价大约占了90%，采购方主动询价大约只有10%。

3.还价

还价是指受盘人（采购方）在收到供应商报价后，对报价内容不同意，或不完全同意，反过来向报价人提出需要变更内容或建议的表示。这时原报价人就成了受盘人，同时原报价也相应地随之失效，而原受盘人就成了新的报价人。在原受盘人做出还价时，实际上就是要求原报价人答复是否同意买方提出的交易条件。

再还价是指报价人对受盘人发出的还价提出新的意见，并再发给受盘人。在商品交易中，一笔交易的达成，往往要经过多次的还价和再还价的过程。

4.接受

接受是指交易的一方在接到另一方的报价后，表示同意。一方的报价或还价一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方随即履行合同。在报价的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到报价人。

3.4.4　影响采购价格制定的因素

企业采购活动每时每刻都在进行，市场的变化也是一日千里。影响企业采购价格的因素有以下几点。

1.成本

成本是供应商制定商品价格的最低经济界限，是供应商在价格制定中首先要考虑成本因素。

2.市场定位

市场定位就是在买方心目中建立的产品形象。一般来说，产品的市场定位有七种选择：极品、奢侈品、精品、中档品、便利品、廉价品、次品。供应商在制定价格时要适合其相应的市场定位要求。

3.定价目标

定价目标就是企业的经营目标，经营目标越明确，就越容易定价。一般认为，企业在定价中追求的目标有：生存目标、最大即期利润目标、最大即期收入目标、最大竞争优势目标、最大销售利润率目标、产品质量领袖地位目标等。供应商制定价格要根据定价目标要求来进行。

4.商品的质量、包装及销售中的有关因素

商品按质论价，优质优价、劣质低价。包装装潢、付款条件、运输条件、销售季节、成交数量、买方的喜好、广告宣传的效果、售后服务质量的好坏等也影响商品的价格。

5.供求状态

一般说来，当供应大于需求时，企业会把价格降低；反过来，当供应小于需求时，企业会把价格提高。价格变动也能改变供求状态，产品的价格不可能总是处于上涨状态或下降状态，从而引起价格反向变动。

6.市场竞争

一般来说，市场竞争激烈程度越高，价格水平就越低。大多数情况下价格低可以提高竞争优势。因此，任何形式的竞争都会限制价格。

7.市场上的垄断力量

在市场上，垄断组织为了追求最大限度的利润，往往凭借它们所具有的经济力量，通过相互协商或联合，采取瓜分销售市场，规定统一价格，限制商品产量、销售量等措施，直接或间接地控制某些产品的价格。

8.经济周期

危机阶段，生产下降，商品滞销，大部分商品的市场价格下降。危机后，经过一段时期的恢复调整，经济逐渐复苏，生产逐渐上升，需求逐渐增加，价格逐渐上涨。

9.货币价值

在产品价值量不变的前提下，单位货币所代表的价值量越大，则商品价格越低；反之，商品价格就会升高。货币尤其是纸币的价值量通常是变动的。纸币发行量越大，则其代表的价值量就会下降。紧缩通货发行，商品价格因此也会降低。

10.国家政策

价格是日常经济生活中最敏感的因素，其涉及面广，影响深刻，因而总是国家或政府最关注的因素。对此，国家制定了一系列方针政策，对企业制定价格决策具有指导或约束作用。企业定价工作，必须在国家方针政策规定的范围内进行，并自觉接受国家各级物价部门的管理和监督，正确行使价格自主权。

11.非经济因素

自然灾害、战争、政治动荡以及投机等非经济因素对市场价格都会带来影响。如台湾地区是我国电脑配件主要供应源，台湾出现地震曾导致我国电脑零配件价格上升。

3.4.5　采购定价方法

采购人员在进行采购活动中，常用的定价方法有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法三类。

1.成本导向定价法

成本导向定价法，是指以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格。它是企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法有以下四种情况：

（1）若企业是以单位产品完全成本为基础，再加上一定的盈利额来制定价格，基本计算公式为

目标利润或平均利润相对于成本，可以是固定的，也可以是变动的。(www.xing528.com)

当目标利润作为与成本同比例增长的部分时，以成本作为计算的基数，按照利润随成本变动的比例，首先确定成本加成率（或称为成本利润率），然后计算价格。其公式为

【应用实例3-1】

假设某企业生产单一产品（某型号水泥）。2009年生产了60 000 袋，每袋变动成本为8 元，全年企业固定成本为420 000 元，该产品平均成本为

总成本＝8 ×60 000 ＋420 000＝900 000（元）

平均成本＝900 000/60 000＝15（元）

假定成本加成率为30%，因而每袋水泥的价格为

价格＝15 ×（1 ＋30%）＝19.5（元）

当目标利润作为销售额中的固定比率（这个比率通常称为销售利润率）的部分时，价格折扣后才是平均成本，即价格＝平均成本/（1－销售利润率）（3－3）

【应用实例3-2】

假如应用实例3－1 中，企业按销售利润率25%来计算价格。因每袋水泥平均成本为15 元，所以每袋水泥的价格为

价格＝15/（1－25%）＝20（元）

（2）若企业是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算价格，计算步骤如下：

1）确定目标收益率。目标收益率可以表现为投资利润率、成本利润率、销售利润率和资金利润率等形式。

2）确定目标利润。根据目标收益率表现形式的不同，目标利润的计算也不同。计算公式分别为

3）计算单价。

【应用实例3-3】

某企业年生产能力为100 万件A 产品，估计未来市场可接受80 万件，其总成本为1 000万元，企业的目标收益率，即成本利润率为20%，则产品的单价为

目标利润＝总成本×利润率＝1 000 ×20%＝200（万元）

单价＝（总成本＋目标利润）/预计销售量＝（1 000 ＋200）/80＝15（元）

（3）若企业是以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定百分率来计算加成率，最后得出产品的售价，计算公式为

【应用实例3-4】

应用实例3－3 中某种产品的单位成本为100 元，加成率为20%，则单位产品价格为

单位产品价格＝100/（1－20%）＝125（元）

（4）若企业是以变动成本为基础计算产品价格，计算公式为

或者：单位产品价格>单位变动成本。

【应用实例3-5】

某企业A 产品的生产能力为每年1 000 台，全年固定成本总额为50 万元，单位变动成本为1 000 元，单位成本为1 500 元，每台售价为2 000 元，已有订货量600 台，生产能力有40%的闲置。现有一家外商提出订购400 台，但每台出价只有1 200 元，问：外商的订购是否可以接受？

如果按照以往的定价水平，外商的出价显然不能接受，但是，如果采用变动成本定价法的思想，这批订货就完全可接受。因为，如果不接受，企业的利润为

利润＝销售收入－变动成本－固定成本＝120－60－50＝10（万元）

如果接受，企业的利润为

利润＝120 ＋48－60－40－50＝18（万元）即接受订货比不接受多挣8 万元。

2.需求导向定价法

需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法。若产品需求强度大，则定价较高；反之则低。这种定价方法，综合考虑了成本、市场寿命周期、市场购买力、销售地区、消费心理等多种因素。

（1）认知价值定价法。认知价值定价是以客户对商品的认知价值制定出商品的价格。当商品的价格水平与客户对商品价值的认知水平大体一致时，客户才能接受这种价格。这种定价法与现代产品定位思想很好地结合起来，已成为一种全新的定价思想和方法，被越来越多的企业所接受。其主要步骤如下：

1）确定客户的认知价值。即确定企业产品的性能、用途、质量、外观及市场营销组合因素等在客户心目中的认知价值。

2）根据确定的认知价值，决定商品的初始价格。

3）预测商品的销售量。即在估计的初始价格的条件下，可能实现的销售量。

4）预测目标成本。公式如下：

5）决策。即把预测的目标成本与实际成本进行对比，来确定价格。当实际成本不高于目标成本时，目标利润可以保证，初始价格可以定为商品的实际价格；当实际成本高于目标成本时，目标利润得不到保证，需进一步作出选择，要么降低目标利润，要么进一步降低实际成本，使初始价格仍可付诸实施。否则，只能放弃原有方案。

6）判定客户的认知度。认知价值定价法的关键是准确地判断客户对所提供商品价值的认知程度，目前采用的判断办法主要有以下三种：

①直接评议法，即邀请有关人员，如客户、中间商及有关人士等，对商品的价值进行直接评议，得出商品的认知价值。

②相对评分法，即邀请客户等有关人员用某种评分方法对多种同类产品进行评分，再按分值的相对比例和现行平均市场价格推算评定产品的认知价值。

③诊断评议法，即用评分法对产品的功能、质量、外观信誉、服务水平等多项指标进行评分，找出各因素指标的相对认知价值，再用加权平均方法计算出产品总的认知价值。

【应用实例3-6】

设有A、B、C 三家企业制造同一种开关，抽样选出一组工业用户为对象，邀请这些用户的采购员来检查和评价这三家企业产品的价值。这里有三种可供选择的方法：

（1）直接评议法。在这种情况下，采购员们为他们认定的每种开关估计一个能反映从这些企业购买这种开关的价格。他们评议的结果是：A、B、C 三家企业开关的价格分别为2.55 元、2.00 元和1.52 元。

（2）相对评分法。在这种情况下，采购员们给三家企业的产品以100 分打分计算，依此来反映购买每家企业开关的总价值。假设A、B、C 三家企业分别获得42 分、33 分、25分。如果一只开关的平均市场价格为2 元，三家企业分别收取的价格就是2.55 元、2 元和1.52 元，以反映认知价值的变化。

（3）诊断评议法。在这种情况下，采购员们采用一组产品属性对三家企业进行评价，其中产品的每种属性为100 分，各属性的相关重要性也为100 分。假设结果见表3－12。

表3-12　诊断评议法

把对每个企业的评分乘以重要性权数，然后求和，我们可以发现，A 开关的认知价值约为42 分，高于平均分；B 开关的认知价值等于平均分；C 开关的认知价值则低于平均分。

显然，在客户眼里，A 企业产品有更高的认知价值，可以定较高的价格。如果A 企业希望按其认知价值乘比例定价，它可以定价为2.55 元（2×42/33，其中2 元为平均价格）。

如果三个企业都按其产品的认知价值乘比例地定价，那么每个企业都可得到相应的市场占有率。若一个企业的定价低于其认知价值，它就会得到较高的市场占有率，因为在客户看来，他们付同样的钱，可以得到更多好处；相反，若一个企业的定价高于其认知价值，它得到的市场占有率就低，或者根本得不到市场的承认。

（2）需求差异定价法。需求差异定价法是指根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和不同购买时间等因素，制定不同的价格。如针对不同地区的购买者，采用不同的价格；不同季节、不同日期甚至在不同时间点制定不同的价格。

3.竞争导向定价法

竞争导向定价法，是以市场上主要竞争者的产品价格作为定价基准，结合企业与竞争者之间的产品特色，制定具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。

（1）随行就市定价法。随行就市定价法是指根据同行业企业的现行价格水平定价，是一种常见的定价方法。一般是基于产品的成本测算比较困难，竞争对手不确定，以及企业希望得到一种公平的报酬和不愿打乱市场现有正常秩序的情况下，采用的一种行之有效的方法。采用这种方法既可以追随市场领先者定价，也可以采用市场的一般价格水平定价。这要根据企业的产品特征及其产品的市场差异性而定。

（2）倾销定价法。倾销定价法是指某国企业为了进入或占领某国市场排斥竞争对手，以低于国内市场价格，甚至低于生产成本的价格向国外市场抛售商品而制定的价格。采用这种定价法制定的价格，一般使用的时间比较短。一旦达到预期的目的，占领了国外市场后，企业就提高价格，以收回在倾销中的损失，并获得应得的利润或垄断利润。但是，采用这种方法制定的价格，易受反倾销法的限制和制裁，因而风险比较大。

（3）垄断定价法。垄断定价法是指垄断企业为了控制某项产品的生产和销售，在价格上作出的一种反映。垄断定价法分为垄断高价定价法和垄断低价定价法。垄断高价定价法是指几家大的垄断企业，通过垄断协议或默契方式，使商品的价格大大高于商品的实际价值，获得高额垄断利润；垄断低价定价法是指垄断企业在向非垄断企业及其他小企业购买原料或配件时，把产品的价格定得很低。

（4）保本定价法。保本定价法是指企业在市场不景气和特殊竞争阶段，或者在新产品试销阶段所采用的一种保本定价方法。计算公式为

（5）密封投标定价法。密封投标定价法是一种依据竞争情况来定价的方法。它主要用于建筑包工、产品设计和政府采购等方面。在投标中，报价的目的是中标，所以报价要力求低于竞争者。

【应用实例3-7】

某企业参加一次建筑包工投标，企业根据对竞争对手的分析、招标单位的要求以及自身条件，设计了几种不同报价以及中标的可能性，结果见表3－13。

表3-13　密封投标定价法中不同的报价及中标的可能性

方案1 的期望利润最高为8 万元。因此，企业可考虑报价为90 万元。

（6）拍卖定价法。拍卖定价法是指卖方委托拍卖行，以公开叫卖方式引导买方报价，利用买方竞争求购的心理，从中选择高价格成交的一种定价方法。这种方法历史悠久，常见于古董、珍品、高级艺术品或大宗商品的交易中。