加盟商私自调价，专家建议如何处置？

对加盟商的督导是督导员的一项重要工作内容，这个部分也是比较容易出问题的，如加盟商经常会私自调价、窜货等。针对这些问题，督导员该如何做？

案例再现

督导员张超最近在查看某加盟商的资料时，在某加盟商的经营表中发现，该加盟商从公司的进货量与实际销售量不同，于是怀疑该加盟商可能私自从供应商那里窜货了。同时，从公司督导部转发的影子顾客调查情况以及其他加盟商的举报情况来看，他非常有必要到这个加盟店去看一看。到门店之后，张超发现商品标签价格与公司的规定不一致。他便向店长侧面询问了一下该店的商品价格为什么和公司规定的不同，店长说他们正在进行促销活动，所以价格不同。

案例解读

案例中加盟商的违规行为有私自调价和窜货。从公司角度来讲，窜货是加盟商的一种比较严重的违规行为，是必须进行处罚的。公司规定门店统一从总部进货，公司从中可以收取一定的利润，同时也可以对各个门店的经营情况进行宏观了解。但如果门店直接从供应商那里进货，他就可以省去这笔开支，所以经常会有加盟店窜货的情况发生。此外，这种隐形的调价行为破坏了连锁区域的竞争秩序，损害了公司的利益以及同一品牌形象。

这种窜货及私自调价行为公司是可以发现的。特别是在连锁企业进行信息化工程后，连锁企业总部能够全面地掌握门店运营方面的数据。通过对各项指标数据的对比分析以及督导员实地明察暗访，公司就可以发现门店违规行为的蛛丝马迹。案例中，张超就是从加盟店经营表中进货量与实际销售量之间的差额发现门店窜货行为的。

但是，督导员要明白，在以下几种情况下，连锁门店是有调价需求的。

1）门店有促销需求。

2）竞争对手的价格变动。

3）门店调整商品组合和利润结构。

4）当地市场实际情况的要求等。

督导员要灵活、变通地运用督导标准，深入了解门店调价原因，对门店合理的调价需求要予以支持，并让店长按照正常程序将变动情况上报运营部门进行审批。

至于门店私自调价，督导员可以从以下几个方面进行判断。

1）公司督导部转发的影子顾客调查情况。

2）其他加盟商的举报。

3）自己巡视各门店时看到的门店情况（如门店价格与公司规定不一致等）。

4）查看销售利润、销售量与价格之间的关系等。

张超在向店长暗示了调价等错误的时候，店长依旧不愿承认，证明这是该门店有预谋的行为。(www.xing528.com)

专家建议

针对案例中的加盟商违规行为，张超可以这样做：

1.初步缓解冲突

小张要和颜悦色地向店长说明公司其实是允许调价的，只是门店调价必须先进行申请并经总部批准后才可实行。

小张还要向店长说明不经审批进行调价的后果，重点说明这样不经审批的调价行为对该加盟商自身危害极大。同时说明，公司在制定价格的时候已经为门店留下了利润空间，公司已经考虑了门店的收益，而且调查结果显示市场价格应该是可以支撑门店利润空间的。

2.具体进行价格分析

张超要和店长沟通门店调价原因，一起具体分析调价对门店利润的影响，并比较这个价格与公司规定的价格下利润的区别。如果门店的调价是合理的，小张可以给予支持，但申明必须先申报审批；如果门店调价不合理，小张就要仔细和店长进行讨论，并指出这样做有什么不好，建议如何做等。

3.向上级报告，并提出可行性的建议

张超要在门店巡查之后向公司上报具体的情况，并撰写报告具体说明门店的违规行为并附上确凿证据（如用手机等拍下的门店改动的价格标签）。张超可以在报告中，对门店违规的渠道、违规的利润额度、违规采购的价格范围等相关违规行为进行全面深入的分析，以供公司参考。

至于对该加盟店违规行为的处理，如果采取教育手段，张超可以建议公司采取加盟商委员会的教育方式。

如果采取观察手段，可建议公司采取3～4个月的观察期，降低该加盟店的信用评级，调整对该店的支持力度，并在此期间内重点监督该门店的经营行为。

如果采取惩罚手段，根据该加盟店的改正情况，张超可以建议公司采取不同程度的惩罚。例如，进行罚款以及通报批评；没收保证金，甚至考虑取消加盟商的加盟资格。

如果要防止加盟商进一步违规，张超可以建议公司总部取消加盟商修改POS收银系统的权限。

督导员的职责是帮助门店与连锁企业在标准的基础上共同进步。如果门店出现了违规行为，督导员必须依据督导标准，灵活地根据事实进行具体处理和引导，既不妨碍门店有益于企业发展的正确运营行为，也不能放过门店损害企业利益的错误行为。

逸马点睛

实事求是地客观处理问题，避免产生不良后果。