门店销售提升计划需制订得当

督导员在看到门店销售业绩差的时候，如果有必要，可有针对性地制订门店能力提升计划。但如果方案制订不当，提升计划仍会落空。

案例再现

督导员小王在某个门店驻店督导的时候，发现该门店的销售业绩比较差，就特别留意了一下。因驻店工作即将结束，小王在观察了几天之后就根据他个人的经验和对门店的判断，制订了一个门店销售提升的计划，里面包括了一些团队打造及运营建议。然后他把这个计划交给店长，让店长按照这个计划去实施。过了一个月后，当小王再次来到这门店查看销售记录时，他发现该店竟然没什么起色，还是老样子。店长反馈说员工都反映这个计划与门店的实际情况有出入，不是门店团队的问题。

案例解读

制订提升计划是一项需要技巧的工作，既考验督导员自身专业技能的掌握程度，也考验督导员帮助门店制订培训计划的能力。虽然各行业、各岗位性质不同，培训计划和技能提升计划也有所不同，但其中还是有些共通点的。

整个提升计划的制订过程是一个发现问题、分析问题、解决问题的过程，是一个督导员通过与门店店员交流工作心得、分享成功经验，并一同制订提升计划来克服心中的畏惧，树立信心向标准学习的过程。同时，这也是一个有针对性地解决问题的过程。督导员不能仅凭自己的主观判断来独自制订这个计划，因为如果没有员工的参与，这个计划极有可能缺乏认同度和可操作性，也不能准确针对门店的特点、门店的实际情况来扬长避短。小王就错在了这里，即便自己经验丰富，制订计划时还是需要门店员工参与的。

这里有几个关键点。

首先，一定要让门店认同自身的问题。必须要让门店明确自己与执行标准或目标之间的差距，明确告知不进取的严重后果，以及技能提升后可取得的收益。一定要让门店员工认识到自己工作中存在的错误，并通过共同讨论，分析出导致这些问题的原因，挑出其中属于标准执行的问题，给予指正。

其次，查看提升计划是否可执行和可操作，是否可以细分为可量化的进程计划。如果可以，分步制订可量化的进程计划，把业务培训融入日常工作中，并在每一个步骤间适当安排自我评估和门店店长的监督考核时间。如果不能进行流程分拆，就应该按照优秀工作经验总结与分享、日常培训两个步骤循环进行。

在整个计划执行过程中，可以让门店每天提交培训感悟，或每一个阶段提交培训情况总结报告，这样可以依据上报内容、门店计划实施情况和计划进度来进行评估。

再次，需要注意计划前期执行需要占用整个计划较多部分，因为初期包含了一个理解计划、摸索实践的过程。

同时，在整个技能提升的过程中，要给予员工充分的团队关怀和技能培训支撑。这样既能减轻员工的工作压力，又能增进团队内部的凝聚力。

专家建议

针对案例中的情况，小王可以这样做：

1.收集数据并初步分析

要全方位了解门店业绩差的原因，督导员可以先向门店店长和员工了解情况，并通过他们对该店表现的评价、自己的观察，对门店情况有一个初步的了解和分析。然后，督导员要收集相关的销售、团队表现、运营情况等客观数据，有理有据才更有说服力。

2.与店长探讨门店表现，询问其想法

在进行了前期的了解后，督导员就要在私底下与店长进行交流沟通。特别应该注意的是，督导员在进入主题前，要先肯定以及表扬该门店所付出的努力和做出的成绩。之后再与店长讨论自己观察后得出的结论以及业绩数据，指出该门店的不足，并与店长一起分析业绩差的原因，是业务技能、员工情绪、激励制度、团队打造、运营策略方面的原因，还是由于其他方面的原因。然后对这些原因进行分类，挑出影响标准输出、属于标准执行部分的重要原因。

3.重申奖惩机制，鼓励门店进步

这一步主要是向店长重申企业奖惩机制。小王要通过比较各门店业绩让店长感觉到压力，并刺激其进步，鼓励其向前发展。可以是语言上的激励，如“你有多年的门店工作经验，你可以经营好你的店的”；也可以是榜样上的激励，如其他门店成功整改后取得的业绩；还可以是未来的晋升以及薪酬上的激励，如告诉店长未来的晋升空间和薪酬待遇等。(www.xing528.com)

4.与店长一起制订提升计划，并将计划落到实处

小王要与店长一起具体分析店长需要分步骤解决的各阶段问题、注意事项，并结合门店特点，制订一个符合门店的可实施的提升计划。注意整个计划要有步骤、有层次地实施，包括每个员工应该做什么、怎么做等具体内容，并针对计划的实施情况，制定科学的评价体系。这个评价体系既要包括督导员要检查的项目，也要有可监督、可量化的节点，如在什么时间点门店的某项整改项目取得什么样的成效。

同时，督导员要提供原则和方法，店长要做到以下几点：

1）建立日常化训练、日常化经验总结和日常化监督考核方案。

2）落实每日具体监督和考核的责任人。

3）帮助员工养成每日经验总结的习惯。

整个计划的制订应以可量化、可评价为原则。

5.给予该店充分的技术支持和团队引导

小王可以这样利用企业优势：

1）带领店长到其他店学习门店管理经验。

2）协调培训部对该店进行专项业务培训。

3）在区域店长会议上由有经验的店长给予业务指点。

4）协调运营部门相关人员作进一步的业绩分析。

5）如果实在人手不足，督导员可以自己帮助该店进行技能培训。

6.加强门店问题跟进和后续评估

督导员要利用自己的督导优势，随时跟进门店的改进情况，加强后续的评估审核，让门店感到压力。例如，可以隔几天打个电话了解一下情况，询问店长门店在整改过程中的问题等。

督导员要合理地针对每一个门店的具体情况制订门店提升计划，并充分借助企业的体系优势来帮助门店进步。

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