如何优化巡店路线，避免疲于奔波？

巡店工作需要有合理的巡店路线才能高效率地完成。如果巡店路线规划不合理，容易影响到重要工作的完成质量，甚至会影响整个计划的进度。又有谁愿意来回疲于奔波，事倍功半呢？

案例再现

新手督导员小王在接管某区域门店的督导工作后，想先具体了解每个门店的经营情况。但是这个区域比较大，他打算按区域从左至右去巡店，因为这样比较全面，不会遗漏某个门店。但在巡视中，由于此区域地形复杂，按计划的路线走实际上是在绕圈，其结果就是来来回回地走了很多重复路。而且在巡店过程中，他对每个门店的具体情况都作了深入的分析，并进行了细致的业务指导。这样他花在每一个门店的时间就比较多了。一个月下来，小王在这个区域中绕了不少圈子，也花费了大量精力和时间，但是整个区域的门店业绩却没有得到明显提高。这让他感觉很失败。

案例解读

制定巡店路线有两个层面的含义：

首先，高效地巡视各个门店，并能按时地完成对各个门店的巡视任务。

其次，有效地兼顾各门店的督导重点，针对各门店的不同方面进行有区别、有重点的督导。

巡店路线要兼顾低成本巡视与高质量地针对门店特点巡视两个方面的内容。所以，巡店不是说把所有门店都看过一遍就可以了，制定巡店路线，更需要科学的技巧及方法。合理的巡店路线，不仅有利于督导员以相对较低的成本高效地完成对所有门店的巡视，而且有利于督导员针对各个门店的特点进行督导。

从科学性角度来说，巡店路线不是简单地按照从左至右或从右至左的顺序，一个门店一个门店地去巡视。如果按照此方式有顺序地依次巡视，有可能会因为某个区域的地形或交通不便，而不得不像案例中的小王那样，来回地走重复路。

从重要性角度来说，有的门店业绩很好，发展很成熟，不需要过多地督导；而有的门店则需要重点进行督导。如果按区域一个个去巡视，有可能不能及时地完成重要门店的督导工作。

所以，制定合理的巡店路线计划的基础是对各个门店进行具体细致的分析。

一般，各门店可分为以下这几个比较特别的市场：需要重点巡视的市场、最有潜力的市场和最有可能出问题的市场。根据我们熟知的“二八法则”，督导员80%的精力要用到最需要督导的20%的市场。一般来说。门店可分为以下五种：

（1）做得比较成功的门店。这些门店既包括加盟商手中实力比较强的门店，也包括自己做得比较好的直营店。这些店由于经营比较成功，顾客来源比较大，其宣传效应也比较强。同时它们的经验也比较丰富，创新能力一般也比较高，容易从这些店中找到比较成功的经验来进行复制。对于这些门店，督导员的工作重点在于经验收集，不需要花费太多精力。

（2）形象店和旗舰店。这些店是公司最重要的宣传门店，它们做得成功与否直接关系到公司的文化、产品能否更快、更有效地影响顾客消费。它们的任何错误都有可能给企业品牌带来负面效应。这些门店的督导工作重点在于检查、监督标准的执行。

（3）销售一般的门店。根据数学定理，业绩居中的门店一般居多。此类门店中的员工一般也具有较好的工作技能基础，但由于激励机制或店长管理方法等原因，没能突破瓶颈上升到更高层次。他们缺乏专业的业务指导和对公司文化、公司标准的深层次理解。如果能够帮助他们突破限制他们进一步发展的瓶颈，就能提升整个门店的业绩。

（4）销售业绩不稳定的门店。这类门店一般极有可能是因为内部未被发觉的个人原因或者外部竞争对手的销售手段等偶然原因导致的。如果能找到问题的症结，并采取相应的解决办法，必然能促进这类门店更上一层楼。

（5）销售业绩差的门店。这类门店业绩差的原因一般是短时间内较难改正的整体原因，如门店制度不透明，团队整体素质低，以及文化氛围不和谐等原因。这些原因需要较长时间来更正，有可能需要进一步驻店指导。

区域督导员可以根据区域内各门店每个阶段的工作情况，安排不定次数、不成规律的突击检查和驻店督导。综合运营能力薄弱的门店应给予较多关注，并根据门店的具体情况，适当增加每个月巡店次数或驻店时长。但必须注意，每个月的巡店路线和驻店时间应尽量安排多变、不成规律，检查方式要多样化。(www.xing528.com)

专家建议

针对这个案例，小王要改正原有巡店路线，制订科学、合理的巡店计划，并兼顾计划外的巡店内容。具体做法如下：

1.确定巡店重点内容以及重点目标

根据月度工作目标及日常或专题督导计划，确定本次巡店的目标。在这个过程中就要特别参考一些指向性计划或命令，例如，相关部门给门店下达的相关运营行为及活动指令；各门店经营现状；督导部下达的当月督导重点；市场及竞争对手发展趋势等。根据督导内容和目标，督导员就要先确定哪类门店需要花长时间重点督导，哪类门店可花较少时间督导；确定本月或本周的督导重点；针对各门店的发展情况来制订巡店计划。

2.对所有门店工作运营情况进行排序和分类

在参考完有重要指导意义的文件和计划之后，督导员要根据自己对门店的了解及公司的销售分析数据，对各门店的运营情况进行排序，并确定以下这几个比较特别的市场：需要重点巡视的市场、最有潜力的市场和最有可能出问题的市场，然后根据各门店的情况以及各门店所在的地方市场发育和竞争情况，确定合理的巡店频率、巡店路线和时间。

同时，由于督导员本身工作非常繁忙，而且可能有突发的巡店计划外的巡店内容（如某门店突发事件的处理，或者突击检查计划外某门店等），督导员要合理地、有重点地进行督导工作。

例如，督导员可以对那些对区域贡献大的门店、问题较多的门店做重点巡视，对只需进行例行计划内巡店内容的门店多加关注（如通过电话、网络进行联系、沟通等）。关键是不要统一地不分重点地平均用力，要巧妙地借助门店团队的力量。

3.进一步细化路线

根据每周、每天的巡店重点目标以及具体各个重要门店的交通位置，兼顾次重要层级门店的分布，具体地制定路线。例如，按照交通路线，以两个重点门店配上两三个次要门店进行巡视。重点就是要兼顾方便、实效。

4.注意时间次序安排等的变动

督导员在计划中要注意时间次序安排、频率安排等，不要被门店摸到巡店规律；否则，整个巡店效果会大打折扣。同时，小王在计划中要为计划外巡店内容以及其他非巡店工作内容预留一定的时间，不能一个月都在外面巡店。

5.多与上级沟通

在制订好巡店路线计划后，小王可以与领导或指导者进行沟通，讨论路线计划的合理性，并向他们征求修改意见。

总之，只有科学的、合理的巡店规划，才能帮助督导员成功地完成既定的工作目标；否则只会疲于奔波，事倍功半。

逸马点睛

成功=科学计划+职业化团队+个人努力