领导者与追随者的交易关系：四种模式简析

1.等级关系。所谓等级关系就是借助领导体制所确立下来的上下关系。由于现代社会中的领导活动大都是在组织内发生的，它必须借助较为严密的组织系统使领导活动达到有序化的状态。因此，借助强制性的制度确定领导者与追随者的行为规则及其行动领域，对于整个组织的发展来说是极为必要的。因此，在等级关系中，我们一般是使用下属（subordinate）这个概念的。但是下属这个概念对于解释领导行为的效力是有限的。因为一个人是你的下属，但不等于他是你的追随者。因此，等级关系也仅仅是对正式领导关系的一种描述，丰富多彩的领导过程在等级关系这一框架是显现不出来的。

2.交易关系。随着对领导过程的深入研究，人们发现领导者满足追随者的需要往往是决定领导行动成败的关键。于是经济学中的理性人的假设有效地推动了对领导行为的研究。其基本看法是：追随者是理性人，他们对领导者的追随程度和支持程度是以领导者满足其需求的程度作为前提的。也就是说，领导关系实际上就是领导者与追随者之间的交易的关系。由于领导者一般都拥有职位权力，他们决定着资源的分配，在组织内资源稀缺而获取资源的人数又较多时，交易关系就成为影响领导者能否创造追随者的重要变量。

3.追随关系。对于领导学来说，魅力型领导者始终具有永恒的魅力。在领导学一个世纪的发展历程中，魅力型领导始终是一个经久不衰的话题。因为很多人相信，不是人人都可以成为领导者的，优秀的领导者在其特质上有着许多过人之处。只有魅力型领导者才能擦亮人们模糊的眼睛，才能把日益沉沦的人们从地狱中拯救出来。魅力型领导像教父一样，不仅拯救人们的肉体，而且还净化人们的心灵。因此，领导者并不是作为压制者、控制者、官僚（bureaucrats），而是作为教诲者（teacher）、魅力者（charisma）和鼓动者（agitators）出现在追随者面前的。魅力型领导者不仅要满足人们的物质需要，而且还以提升追随者的修养作为其目的。所以，特质论、魅力领导理论、变革型领导等范式会在21世纪初又回光返照，为人们理解追随关系提供了崭新的范式。

4.伙伴关系。领导从本质上来说是一种推动下属发展和走向成熟的积极行动，因此，领导关系实际上是基于相互信任、相互欣赏和相互支持而形成的伙伴关系。在许多问卷调查中，许多人都承认伙伴关系是最好的领导关系。在伙伴关系中，看不到领导者对追随者的驾驭与操纵，也看不到追随者对领导者的过度依赖。追随者在这种关系模式中，不仅可以体会到平等、信任与尊严的价值，而且还能获得最大的发展。他们在合作和信任的氛围中使双方都能获得最大限度的发展。

复习题

1.领导者的含义是什么？

2.一个人成为领导者应具备哪些基本要素？

3.领导者的技能要素结构包括哪些内容？

4.领导者的权威基础包括哪些内容？

5.领导者如何获取权力？

6.领导者使下属接受自己权威的根源与途径是什么？

7.领导者在其领导过程中如何确立自己的领导形象？

8.领导者与追随者的四种关系模式是什么？

讨论题

1.从领导者必备要素的角度谈谈领导特质理论的有效程度。

2.为什么说对于高层领导者来说，技术技能不具有重要的地位？

3.试比较仁人型领导者与能人型领导者的区别。

4.试论正式领导者与非正式领导者的区别与联系。

5.男性领导者与女性领导者在领导方式上是否存在区别，为什么？

6.为什么高层领导者中女性如此稀少？

7.领导者依靠什么样的资本去创造追随者？领导者创造追随者的途径是什么？

8.领导者如何处理与追随者的冲突？

9.针对领导者的失败谈谈你自己的看法。

案例分析题

案例一：

安迪成功的秘诀

安迪（Andy Garafallo）开了一家意大利餐馆，坐落在一个中西部大城市附近的一片玉米地中央。餐馆的一面墙上精心绘制了一幅威尼斯运河的壁画，对面的墙上贴近天花板处挂着一艘贡多拉（威尼斯小船），另一面墙上是一排真的柠檬树。“我的祖先来自西西里，”安迪说。“事实上，我还记得我的祖父咬一口柠檬的样子，就像这些树上挂着的一样。”

安迪对经营这家餐馆非常自信，这也是理所应当的，因为这家餐馆正在庆祝开张25周年。“我非常明确自己想做什么。我不靠尝试不同的时尚来吸引人们到这里就餐。人们到这里来是因为他们知道不仅在这里能吃到可口的饭菜，而且他们更想接触能和他们沟通的人。这是我的方式。不多不少。”其他餐馆开了又关，安迪看来找到了成功的秘诀。

自从开餐馆以来，安迪请了许多经理。目前，他有三个：凯丽、丹尼尔和帕特里克。凯丽是厨房（食物准备）经理，为人诚实可靠。她热爱自己的工作，能干而且擅长排列和准备。安迪真心喜欢凯丽，但头疼的是她不善于和销售人员、送货员和侍应生相处。

丹尼尔，在餐馆的前厅工作，和安迪共事的时间最长，有6年之久。丹尼尔喜欢在Garafallo的餐馆工作——和这个地方休戚与共。她完全吃透了安迪把顾客放在第一位的经营方式。事实上，安迪说她有一种诀窍，能在顾客开口之前知道他们需要什么。尽管她非常热情周到，但安迪说她对数字毫无概念。看来她对生意方面一窍不通。(www.xing528.com)

帕特里克，和安迪共事了4年，通常在前厅工作但也能在厨房工作。虽然帕特里克有很强的职业操守，并且对数字也很敏感，但是他却不擅长与人打交道。出于某种原因，帕特里克对待顾客就像他们没名没姓，应对起来丝毫不带感情。此外，帕特里克往往对事情采取“一成不变”的态度，考虑问题也是“非黑即白”。这使他不止一次地遇到麻烦。安迪希望帕特里克能学会放松。“他是一个好的经理，但是他需要认识到某些事情其实并没有那么重要，”安迪说。

安迪同他的经理们的关系是老师和教练的关系。他一直试图帮助他们改进。他认为他部分的职责在于向他们传授餐馆生意的方方面面。安迪设定的目标是希望他的经理们在离开他的餐馆到别处从事新工作时是最优秀的。帮助人们最大限度地发展自己的潜能是安迪为他餐馆雇员所设定的目标。

尽管安迪一天工作12小时，他只花很少的时间分析数字。他不考虑通过“抄近路”——要么提高价格，要么降低品质——提高利润率。安迪说，“就像这样：一天晚上有人打电话问我，他们有一群人要来，想知道能不能自带一个蛋糕。我说‘可以’，但有个条件……蛋糕得分我一块！然后这些人就来了还花了一大笔钱。然后他们告诉我，其实他们本来打算去另一家餐馆，但是那家餐馆不许他们带自己的蛋糕。”安迪深信他的经营方式。“你只要做自己应该做的事就能做成生意。”

和其他餐馆相比，他的餐馆做得非常好。当其他餐馆满足于5%—7%的净利润时，安迪的意大利餐馆一年到头都有30%的净利润。

问题：

1.是什么使安迪的餐馆生意获得成功？

2.从技能理论的角度来看，你会如何描述这三个经理：凯丽、丹尼尔和帕特里克？他们各自需要如何改进自己的领导技能？

3.你会怎么描述安迪的能力？安迪的领导能力是否说明一个人不需要同时具备所有三种技能也能进行有效领导？

案例二：

陈衍珍：面临多重压力的女性领导者

陈衍珍，入行模特经纪业21年，香港最大的模特公司之一——“专业国际”的掌门人，被誉为时尚界流行面孔的“风向标”。

陈衍珍毫不避讳自己仅有高中文凭，而且参加工作没几年就结婚生子。虽然这个行业对经验和人际关系的要求似乎更多一点，但文凭也是衡量人的一把尺子，“管起来蛮累的，所以还是有一点压力和遗憾”，这也许也是她起初并不自信的原因之一。经过几年的苦心经营，才慢慢进入状态，直至后来自己在北京开了一家分公司。她刚进这个行业时客户资源对她来说是最大的困难，在圈子里没有关系，要争取到这些有用的资源，仅凭自己。她做到了，苦和累都熬过去了。

陈衍珍说自己的事业有三个转折点，回头看，都是令自己满意的。一是自己终于攒够胆量攒够钱去做老板；二是多年前她怀孕的时候，最需要的两个员工跳槽到了对手公司，焦头烂额的同时，反令事业心本不重的她，一下子激发出斗志，越做越大胆；三是提前同行一步，2001年进入内地市场，看准了这是块价值非常的“处女地”。

她是个成功的职场女性，但同样面临着一些无法回答的问题。

如何为员工提供更大的空间，帮助他们成为最优秀的人员？如何与老公多进行有效的沟通，以保婚姻的新鲜？以及如何教导即将进入青春期的子女，都是她不断升级的难题。“一天有48个小时就好了。”她贪心地说。

她也曾说过：“但其实女人的承受力要比男人大很多。女人是海绵，看起来柔软，没什么杀伤力，却可以慢慢吸收很多你无法想象的东西。”不过她说她偶尔喝多了酒会哭，有时觉得受委屈了也会掉眼泪。有一次在办公室里被下属误解，忍不住冲到洗手间里哭鼻子，但是她觉得偶尔流露软弱，并不见得是坏事，想哭的时候，干吗撑着？

问题：

1.陈衍珍是如何把自己的想法成功地灌输给员工的？

2.陈衍珍是如何克服个人与人际的障碍的？

3.陈衍珍是怎么融入这个本来并不熟悉的圈子的？

4.陈衍珍是如何正确对待她艰难的经历的？

测试题

性别意识问卷（针对下列陈述，按照四种选项标出你的看法）

得分说明：性别意识问卷可以测量你在以下几个方面的信念：优势期望、合群偏好和控制偏好。（1）优势偏好：所有奇数项分数相加之和；（2）合群偏好：2、6、10、14和18五项得分相加之和；（3）控制偏好：4、8、12、16和20五项得分相加之和。
1.优势期望：高分：30—40分；中等：16—29分；低分：1—15。
高分说明你倾向于希望你的要求与需要在你的工作和家庭生活中要优先获得。解决这一问题的替代性方案就是认为每一个人得到他应该得到的东西是正当的。
2.合群偏好：高分：15—20；中等：6—14；低分：1—5。
高分说明你倾向于与相同性别的人共事。合群偏好不仅受性别的限制，而且也受人种、年龄和社会阶层的限制。解决这一问题的替代性方案就是认为任何一个人不管他们背景是相同的还是相异的，都可以做出有价值的贡献。
3.控制偏好：高分：15—20；中等：6—14；低分：1—5。
高分说明你倾向于用货币收益来描述组织的价值，喜欢控制个人和独断型的决策过程。解决这一问题的替代性方案就是在个人优先和组织优先之间、利润和个人需要之间、协作解决问题和决策过程之间保持平衡。

【注释】

[1]〔美〕保罗·B·布朗：《领导的艺术》，国际文化出版公司，2000年，第22—23页。

[2]这里提出的领导者的类型，接近于韦伯所说的“理想类型”（ideal type）或者“纯粹类型”（pure type）。理想类型这一概念与西方理解的社会学有关系。理解的社会学是对从理论——方法论角度对社会学史上试图通过理解主观意义来认识社会实在的反自然主义诸流派的统称。文艺复兴运动以后，随着理性的试验科学的兴起，在用科学的精神认识社会问题上，西方学术界一直存在着与占主导地位的自然主义、客观主义思潮相对立的“理解”的传统。18世纪意大利哲学家维柯在《新科学》中提到“关于自然界的科学”和人类理解自身产生的“历史科学”的区分。他的这一思想在18—19世纪的社会科学界得到了广泛的承认。这一时期关于理解的论述包含两个基本观点：在自然科学的认识方法与历史的、理解的方法之间作出区分；强调历史的、理解的方法论在社会认识上的真理性，以及自然科学方法论的可疑性、假设性。马克斯·韦伯是最早把理解当作一种方法来加以使用的社会学家。他在强调社会学的客观性、“价值中立”性的同时，又把社会学规定为研究社会行动者赋予行动的客观因果性探讨，也包含着主观意义的理解，因而带有相对主义的折中色彩。为了理解行动者的主观意义，必然要探讨人们的心理、意识活动的微观过程，从而使后来的理解的社会学流派带有较多的心理学色彩。

[3]梅奥所进行的霍桑试验的结果表明，非正式组织的作用在于维护其成员的共同利益，使之免受其内部个别成员的疏忽或外部人员的干涉所造成的损失。为此，非正式组织中有自己的核心人物和领袖，有大家共同遵循的观念、价值判断、行为准则和道德规范。