与客户沟通的关键：建立深入的业务了解

为了创造项目，小M开始不断与客户沟通，维护客户关系。说实在的，小M对客户关系的理解就是请客户吃饭，跟客户聊天。S总笑了，这些事情一个普通的销售都可以做，你的目的是持续为客户服务，不断地发现客户的需求，不断拓展业务空间。

但是，说起来容易做起来难，见了客户都不知道该说点什么，总是谈不深。

S总说，跟客户谈话想有深度，几个因素要想清楚。

第一，要确实了解客户的情况。如果我们有项目在进行过程中，就具有得天独厚的优势，想想看，竞争对手想见到客户都难，你却可以天天跟他们在一起。因此，尽可能了解客户的IT现状、组织结构、人员情况，特别是客户的“业务情况”，就很容易发现客户的“痛”是什么，这就是新的商业机会。

第二，要找对谈话的时机，如果进行中的项目还一塌糊涂的时候，就专注解决现在项目的问题，千万不要在这个时候又去跟客户谈什么新的项目。一定要在系统上线、运行稳定，客户已经比较满意之后再谈比较好。

第三，谈客户感兴趣的话题。客户对两方面的内容比较感兴趣：第一是自己的事，第二是新的技术和知识。小M虽然有一定的积累，但必须尽快学习行业知识，对客户的业务有比较深入的了解，才能有共同语言。客户也需要不断地学习新知识和技术，因此，需要不断学习新产品、新技术，才能谈客户感兴趣的新鲜事。(www.xing528.com)

这个方法确实管用，顺着客户感兴趣的议题就能谈起来。但是，虽然聊得很热闹，但怎么也“发掘”不出商机来。

S总建议，下次谈的时候不要一味说公司的产品有多好、功能多强大，而是想办法找到对客户的价值。确实，对于小M这样技术出身的项目经理，喜欢从技术的角度诠释解决方案。但客户最需要的是从业务的角度与他们讨论问题，如果能够几句话说清楚客户需要什么，就能引起客户的共鸣。若能说清楚项目能解决什么问题，带来什么价值，就很容易获得客户的支持。

小M知道了努力的方向，在沟通中首先了解客户的问题，然后回去进行了一定的准备，找到能够解决问题的产品和方案，下次再沟通的时候就可以更进一步了。经过这样的多次沟通之后，终于从最初有一个想法逐渐形成一个方案。

终于，在一次沟通之后，客户对小M的方案产生了兴趣，请小M拿出了一个书面的方案，然后再详细进行讨论。