客户为什么选择这个项目：了解需求背后的原因

客户为什么要做这个项目？这是最本质的业务需求。需求分析确定的功能需求，都是从业务需求推导出来的，都必须为业务需求服务。

举个例子，客户去买衣服的时候，一定知道自己为什么要买衣服吧？可能是“御寒”，可能是“漂亮”，也可能是“体面”，也可能是因为在打折。

一般的营业员会问客户颜色、款式和面料等方面的要求，拿到一件就努力说明“这件衣服最适合你”，可能一件一件不停地试，但客户始终都会挑出毛病。

而有的营业员会努力弄清楚你为什要买，问你什么场合穿。然后，再帮助客户作出取舍，如果为了御寒会强调保暖性能，并请你适当牺牲漂亮；如果是为了漂亮，就要找款式新颖、颜色流行的，强调价格是合理的；如果为了“体面”就要找面料和做工好的，就要适当牺牲价格；如果是为了便宜就要强调性价比，并对比以前的价格。

小M他们犯的错误，是第一种营业员的错误。上来就聚焦在功能需求上，一下子扎在了功能需求如何实现上，而忽略了“客户为什么做这个项目”。(www.xing528.com)

这样看来，“按期交付”只是项目的最低要求。交付的成果能“解决客户的问题、给客户带来价值”，才能让客户成功，才能让客户满意。

想让客户满意，就一定要站在客户立场上考虑问题；站在客户立场上考虑问题，就要了解客户的业务，弄清楚客户为什么有这样的要求；如果弄清楚了这个“为什么”，对于什么是重要的、什么是不重要的就容易判断了。

想到这里，小M和技术人员再次找到了业务主管，认真倾听了主管的需求，并一起讨论解决办法。讨论中发现了一些重要信息。例如，其实代码表并不经常改动，所以每次从数据库访问的方式确实不可取。而比较合适的替代方案是帮助客户建立一个数据字典管理各种代码表，并在需求分析的过程中进行维护。而开发的时候，可以通过一个小程序自动根据数据字典产生下拉列表。为了便于项目结束后客户能自己维护，还专门设计了一个使用方便的小工具。

这个方案开发工作量不大，对性能没有影响，主要工作由客户方面承担，还可以保证客户的长期维护。因此，客户的业务主管对这样的结果非常满意。其实，项目组并没有按照客户最初的要求去工作，但是在了解了客户真正的需求之后，提供了一个更好的解决方案，达到了双赢的局面。