创意经验：降价增销，名利双收

日本松户市原市长松本清，是一个头脑灵活的生意人。他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200日元的膏药，以80日元卖出。由于80日元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字也免不了越来越高。那么，他这样做的秘密是什么呢？

原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其他药品，这当然是有利可图的。靠着其他药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营出现了前所未有的盈余。

这种“明亏暗赚”的创意，以降低一种商品的价格，而促进其他商品的销售，不仅吸引了顾客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一举两得的创意。

俗话说的好：“酒香也怕巷子深”，即使经营者有再好的促销方式，但是没有到位的促销宣传活动，导致顾客不知晓，也只能“胎死腹中”。所以，做好促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。声势浩大的促销宣传对店铺各个方面起着重要的作用。

某日晚上，小孙在逛商场时发现某知名品牌专柜正在进行5折的促销活动，通常来说，平时不打折的品牌一下子打了五折，店内的客流量应该会有很大的突破，但小孙统计了一下，活动现场人流量与平时没有太大区别。显然，促销是做了，但商家却没有收到预期的效果，不但浪费人力财力，还打击下次促销活动的信心。众所周知，商家进行促销活动，最大目的就是吸引顾客，提高销量。通过了解，发现问题就出在促销信息的传达上。就此次的活动来说，顾客根本不知道这个品牌在搞促销。

做促销，因为筹备促销时所做的工作不同，效果也不尽相同，尤其是促销信息不能有效传播的话，顾客压根不知道你在促销，商家又怎么达到促销的目的。我们可以看到，很多门店在促销活动时只是简单在店内做出折扣牌的通知，这样的形式让商家的促销活动效果大打折扣，如何才能有效传播促销信息，让促销做到最好呢？对于门店促销活动传播分为两个方面：店中店（专柜）促销和单体店促销。

（1）店中店促销如何传播

①利用好会员信息

会员信息分为：专柜会员信息与所在商场会员信息。

会员制在现在已经成为商家经营的常规模式，但很多商家的会员制只是一种形式而已，除了美容院行业在促销时完全发挥了会员效果外，其它行业的门店并没有完全利用好会员带来的赢利模式，尤其是服装类门店，在进行促销活动时，会习惯性的忽略会员群体，恰恰被忽略掉的却是最容易提升营业额的最确定性群体。

专柜经营的促销一般分为跟商场同步促销与单个专柜个别申请促销，在做促销计划时，一定要利用好所在商场的整体会员信息，可以跟商场的相关部门申请调用适合自己经营类别的目标群体，可以采用以商场名义告知或以专柜名义将促销信息告知，通过此类群体的促销信息传播，可以快速有效的带来量的提升。

［例］D品牌是一家服装门店，位于岛城一家百货商场，受总部要求进行折扣促销活动，因为所在的百货商场是一家高级百货，日均客流量比较固定，为了有效传播促销信息，与所在商场进行了会员信息交流，挑选出了适合自己品牌年龄群体，并以商场方的名义通过短信、E-mail、对筛选出的会员进行本专柜促销活动告知，促销活动当天，客流如织，销售火爆，完全达到了促销目的。

②做好立体式传播告知

除了店内的促销卡告知，要尽可能利用所在商场的各种渠道进行促销告知，例如商场POP、相关通道的X展架展示、收银台的DM放置等，最大限度的发挥促销传播力度，增大关注度与人流量。

［例］某品牌服饰位于万达商场精品街区内，在做促销活动时，与别的商家一样同样是在店内摆了折扣卡，但促销活动期间跟平日人流量一点区别也没有，在分析了原因后，店主与物业方协商，在四个主通道口安放了此品牌店面促销活动的宣传展架，将促销单放在物业服务柜台供人拿取；同时为了加大影响力，他们还特意与街区内箱包类、美甲化妆品类店面达成了促销联谊，即将促销信息精致小展架的形式摆放在其店内，并且印制了一批15元的代金券，由联谊商户发给在他们店内消费的顾客，以增强诱惑；这几个措施一实行，这个店内销量迅速提升，促销活动圆满完成。

③做好网络推广

店中店因为自身传播因素所局限，可采用网络推广的方式来进行促销信息传播，一般的城市都会有城市门户网站社区，可以选择人气最旺、或行业相对性较大的论坛进行信息传播，可快速有效的达到低成本传播。

［例］法国诗黛（化名）化妆品在进行促销活动时，除了常规的卖场内气氛营造，专门将促销活动信息在当地的新闻门户网站传播，利用跟贴、后置签名等形式进行传播；同时第三方身份在论坛内发布品牌的促销活动，以吸引目标群体关注，主题为“今天去佳世客，看见诗黛打折了”、“诗黛搞8折活动，亲们有谁去了？”等不同内容的炒做贴子，迅速引燃了网络上的爱美女性，中午与晚上两个下班后的时间段，成交量火爆，主办方预期目标达到。

（2）单体店铺促销如何传播(www.xing528.com)

单体店铺的促销传播形式与店中店的形式有很多相通之处，但因为所受限制不同，单体店的操作方法要更加灵活一些，促销活动传播预热要控制在两天至一周内，可通过巡游、宣传单发放、事件炒作、会员折扣与网络炒作等形式进行。

单体门店在促销传播中要注意以下两个方面：

①促销砝码很关键？

与商场内的专柜品牌不一样，单体店铺很多是不具备高知名度的品牌，所以促销活动的制定要落实是否具有诱人的砝码，有的促销活动目的是通过某个产品的促销来带动店内的整体销量，这种情况下，必须做好促销产品与畅销产品的关联销售，以提升客单价。

②做足商圈气氛

促销活动除了常规的顾客交流，还必须做好所在商圈的气氛，制造活动在商圈的影响力，以最大化的吸引客流到门店内。

［例］牛牛儿童玩具大世界为了提升人气，举行了为期三天的返现促销活动，为了制造活动影响力，除了在周边社区、商圈内发放传单，活动当天，在其店面所在商圈的步行街上，现场排出了十种大型电动玩具的巡游，天上飞的，地上跑的，整个步行街都被吸引住了，无数个孩子拉着家长进了这家门店，配合促销政策，销量自然提升了。

综上所述，商家在进行促销活动时，一定要做好促销活动传播工作，如同现在由“坐商”到“行商”的转变，促销活动的传播也必须要走出去、迎进来，否则只能自娱自乐。

其实促销的点子应该是很多的，但对于节假日而言，最重要的是要营造节日气氛，一定要让温馨直达消费者心里。下面以春节为例，介绍一下如何营造节日气氛：

其一：欢迎词由以往的“欢迎光临”变为“新年好”。可别小看这么微小的调整和这么一句祝福语，在春节期间，这是非常有效果的。店主能明显地感受到一听这句话，每一位进入专卖店的顾客显得分外开心，并用同样的“新年好”回应导购员，如此以来，彼此的距离一下子拉近了。

其二：巧妙的“红包”。按平日的操作，一般是不打折的，但是在假日期间如果能巧妙地让利，就会吸引顾客。初一到初四，我们都会送给每位顾客一个红包，价值19元的优惠券，虽然优惠的比例很小，但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。事实上，在过年这个时候，大家也不会那么计较，图个便宜的。而且巧妙之处是在数字上做文章，“19”含“要长长久久”之意，表示来年一切顺利。事实证明，这个做法非常有效，根据粗略统计，有30％的优惠券是在第二天进行二次购买。这些信息都是通过顾客的口头传播扩大影响。口头传播是最好的广告了。

其三：别致的礼品。搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，因此，这需好好琢磨。今年2月14日是西方的情人节，所以，当天的女顾客，店铺会送出钱包或皮带，在传统的观念里，这些东西都有“管住男人的钱”或“绑住心爱的男人”之意；男顾客就会送他玫瑰，让他送给自己的心上人。顾客们都认为店主想的周到。

从以往操作经验看，促销，包括节假日促销，目的是处理季节性产品和品牌形象推广，由此成功的促销主要集中在三个方面：一是季末促销推新款；二是圣诞、元旦和春节等重大节日的活动；三是新店开业或老店新开攒人气。从消费者的角度上来说，促销对他们最大的吸引之处就在于得到实惠。因此，筹备促销前，一定要对消费者的需求进行调研，寻找到好的让利方案。以下是成功操作过的几个方法：

其一、根据消费者不同的消费额送出不同的红包，这种方式其实是巧妙的打折。

其二、启动季末让利工程。如折扣促销，一件9折，两件8折，三件7折。这种促销适合库存量不大的店铺短期销售，平均折扣为8折。让利可以有多种模式，比如通过转盘让已经购买的顾客去争取他们可能得到的让利方案，比如直接在促销款上用标签标明。当然，最有效果的还是推出系统性的让利方案—买多少按相应比例让利。

其三、巧妙的捆绑销售。比如买1件赠送1件我们的库存商品。

总之，让利总是消费者感兴趣的。不过，在做好让利促销前，一定要做好预算，这点很重要。