「技巧揭秘」：如何设计吸引人的商品陈列？

1．商品陈列设计是一门艺术，它要求设计者讲究艺术。设计者在分析商品宣传特点的基础上，通过巧妙的艺术构思，借助于照明、背景、道具等艺术手段和工具，形成独特的艺术语言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，来准确地表现和突出陈列的主题，达到吸引人的目的。但是，艺术性不可脱离顾客的理解水平。

如果设计者不是以普通大众的欣赏眼光为出发点，抛开陈列的目的，而一味地追求“艺术”，其结果必然是顾客不知其然，更不知其所以然，就收不到广告宣传的效果。这一点是商店橱窗设计者所必须注意的。

商品陈列直接关系到顾客的购买欲望，在经营实践中，商品陈列应注意下面一些问题。

（1）突出商品

陈列的手法和目的在于充分展示商品，把商品介绍给消费者。因此，商品始终是货架的“中心”，是陈列设计手法运用的“主体”。要突出展示商品，首先要根据商品的销售特点和消费需求动向，结合季节时令的变化，选择易于展示的商品。

因为一家商店经营的品种少则几十种，多则上千乃至上万种，不可能把每一种商品都陈列到货架上去，有些商品是不宜陈列的。因此，究竟哪一种或哪一类商品可以陈列到货架中去，必须进行合理的选择。

其次，要根据已选样商品的特点，重点宣传商品的某一个侧面。有的宣传商品的性能、用途；有的宣传商品的产地、商标；有的宣传商品的花色、款式等，因此，要了解商品，抓住商品最能吸引人的侧面作为主要特征进行宣传，只有这样才能达到良好的效果。

（2）看上去醒目

陈列的目的在于吸引顾客观看，而醒目则能使顾客更好地观看，因此，醒目是商品吸引顾客的重要条件。商品的大小和陈列的位置是影响醒目的重要因素，一般说来，小商品应积小成大，形成立体形象；商品陈列的位置应尽可能地设置在顾客视力易于触及的地方，不要太高也不要太低。

（3）丰满而不单调

丰满的商品陈列能够刺激顾客的购买欲望。顾客一进门看到货架上商品琳琅满目，精神就会为之一振，由此想到：这么多商品，我一定能够挑选一件好的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。如果某商品仅有一件（只、个）陈列在柜台上，顾客即便需要这种商品，往往也不想买这一件了，哪怕这一件在质量上是毫无问题的。这种毫无挑选余地的单一件（只、个）商品陈列，只能引起顾客这样的联想：这一定是别人挑剩下的，肯定有问题。一旦有这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品陈列的第一个基本要求就是商品摆放要丰满。

（4）营造陈列气氛

顾客在一个良好的陈列气氛中购物，容易被商品所营造的气氛所打动，产生积极联想，从而对商品也有了好感，购买欲望就油然而生。这就是商品陈列气氛所要达到的目的，也是商店销售的最终日的。例如在上海一家卖童车的商店，在营业场地的一角，有一个类似屏风的东西圈出一个小屋，小屋里放着一辆漂亮的童车，童车上拴着五颜六色的风铃、彩条，一个十分逼真、美丽的大布娃娃躺在童车里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画，地上放着玩具狗、玩具熊……置身在这样的气氛中，人就会不由自主地生出一缕温馨之情。

（5）展示商品的美

亲切、丰满、醒目的商品能吸引顾客的目光，使顾客不由自主地来到货架前，这时他最须知道的是“这东西怎么样”。于是看看商品的质量，又看看外观，再想想适不适合自己用。这时候，商家需要在商品陈列上尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美。

内在美就是商品质量。质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。上海某防火材料厂在一家商店搞促销，销售人员没有向顾客多说什么，只是将木制防火材料放在一个架上，下面是一个特制的火焰装置，燃起很大的火，火烧着木制防火材料，而防火材料没有半点变化，生动地显示了这种材料的防火效果。这就引起了顾客的极大关注，促进了销售。

展示商品的外在美，就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，借此激发顾客的购买欲。例如在一个售卖蔬菜的柜里，冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜内蔬菜，每个格子里的蔬菜下面都垫着一个橘红色的圆形小垫子。透过玻璃看过去，蔬菜的颜色很好看，十分鲜嫩。这种人工设置的彩色射灯和橘红色小垫子，让商品展示出来的美对顾客的消费刺激是影响很大的。

（6）给人亲切的感觉

商品陈列应尽可能地接近顾客，顾客可以自由随便地看、听、摸、试。有些商品要打开包装，裸露陈列，让顾客在接近商品的一系列活动中产生亲切感：“我穿这件衣服一定好看”“这种润肤霜一定适合于我的皮肤”等等，从而让顾客产生购买的欲望。

2．一件商品能否使顾客感到华丽、新颖和富有吸引力，其布置与陈列起着十分关键的作用。一个富有经验的经营者并不仅仅展示商品的新奇，而是让他的顾客能感知商品的内在价值。对此，就要掌握好下面一些商品陈列的要领。

（1）最佳位置(www.xing528.com)

进行商品陈列时，我们常常会有很多问题，如究竟哪一层的货贺上哪一段的位置销售效率最高？什么样高度的货架最适合顾客选购？在选择最佳陈列位置时，考虑最多的还是顾客的购买心理和购买时能给他们带来的方便程度。根据商品陈列的经验，最理想而有效的陈列位置通常是自地面起高度在120厘米—160厘米的位置，这个高度最适合顾客选购，最能提高销售率。

（2）顾客习惯

“知己知彼，百战不殆”，在任何与人打交道的活动中，了解对方是最基本的策略。这样，在商店经营过程中，了解顾客的习惯爱好也是非常必要的。只要留心观察，就不难发现：顾客进店后通常先从柜台看起，然后走六至八步，接着停下来看货品陈列，然后走几步再看。由此你可以注意到顾客流量最多的区域是在哪里，从而根据需要尽量安排好商品陈列，使顾客从头到后都经过，这样就不会造成死角，失去销售的机会。

（3）视野宽度

这里说的视野是指顾客站在购物的某个位置上，他所能看到的商品范围。根据物理学原理和医学上的研究，人的视野宽度为120°左右，但看得最清楚的地方却是在60°左右，而视野两边只不过是眼睛所发出的余光所看到的。根据视野宽度和顾客最常站立的购物位置，确定顾客视野常停留的位置，然后把最吸引人、利润最高的商品摆放在这里。

（4）视野高度

视野高度是确定商品摆放最佳高度的关键。一般顾客视线的高度，有研究表明，男性是165-167厘米，女性则是150-155厘米。所以，商品最佳陈列高度是在视线下降20厘米左右的地方，大约是70-130厘米之间的位置。根据顾客的这个视觉习惯，我们可以按需要把一些重要的商品放在这个高度陈列。

（5）最佳顺序

我们走进一家大型书店，会发现在入门处有一平放式陈列桌，上面陈列了目前的主题书或者畅销书等一些流行书籍。而正在这些书的旁边往往挤满了人，一个个爱不释手地捧着那些书。这里就包含了一个陈列的顺序问题，通常最畅销的品种排在最前面，次畅销者次之，依此类推，但在后面也应该摆设较有吸引力的书籍，那样才能吸引顾客走到最后。

（6）提示信息

在很多商品陈列中，经常看到在某些商品陈列有各种标语，如“新商品”、“新项目”、“特惠价”、“新包装”、“新上市”、“新标式”、“特别物品”等，以标示品质、特色等。别小看这些提示信息，这些信息能使顾客了解到商品本身所没有表露出来的信息，从而使顾客更了解商品的性能、品质等商品特征，这样做能增大商品的销量，所以要多加利用。

（7）“立体往前”陈列

在商品的陈列上，既要强调商品的丰富感（种类多），又要表现商品的员感（品目多），陈列的空间利用必须随时做机动的调配与组合，避免商品分配不均或参差不齐。尤其部分商品因补充比较慢难免有断货、缺货现象的情况下，在陈列时，一定要把商品往货架前端挪，以维持展示正面的整齐性与商品的量感。

（8）陈列定型

所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致，商品的“正面”要全部面向通路一侧，避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板，陈列商品间的间距一般为2毫米至3毫米。在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。另外，陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指距离。

（9）互补效益

靠陈列技巧也可帮助某些商品的销售。例如：如果一家商店销售价格为30元的商品，它平常保持有50个的陈列数量，现在你如果想促销100元的商品。那么，100元商品的陈列量就必须增多，至少也应该和30元商品的陈列量一样，甚至还要超过。并要把它陈列在醒目的位置。因为商品的畅销与否，受陈列位置的影响非常大。这种方法，也是目前很多商店最常用的方法，他们若要大量销售某一商品时，都会把它们陈列在最醒目的位置。

（10）陈列生活化

为能够和顾客的生活结合在一起，欧美一些国家正倡导“销售场所生活化”，不仅强调商店卖场是销售场所，更强调它是顾客生活的一部分。视觉化商品计划越来越受重视，其具体表现是视觉化商品计划由生活形态引申出来，表现在看重生活的想法和嗜好，而重点在于对顾客购物欲望的了解。在陈列上，除强调这种商品的价值外，更应扩充相关系列商品的组合。