学会经营分析，提升销售能力

（1）关于销售的分析

客户档案有了，销售数据有了，你就应该把重点放到经营分析上去了。根据你的数据，去寻找下一步工作的重点。来给大家看一个折线图。

（上图是我在某个猫友办公室拍摄的）

这个图可以让你看到自己每年的销售增长情况，同时，也会让你看出到底哪个月是卖货高峰期。知道这些有什么用呢？

卖货的月份当然是重点卖货了，而非卖货高峰期，你可以做一些下地的服务。

当然，如果你工作做得再细一些，可以把你每个产品的销量也做一下这样的分析，好处是，可以知道你卖的所有产品，到底哪个是重点产品、哪个是利润产品，这个前面也说过了。同时，你可以看到每个产品的销售走势，一直保持上升的产品是哪些。上升的坡度大小，决定了你要不要去寻找一个“备胎”。如果一个产品已经进入到稳定期，你就需要找一个替代产品开始培养了，因为平稳期过去以后就是下滑。

当然了，这些产品的销售数据，也可以让你看出来到底哪些产品适合开发市场，哪些产品不适合开发市场。销量大的、用量多的产品，就是开发市场比较容易的产品，而一些冷门的产品，你就没有必要浪费太多的精力。

如果工作再细致一些，就可以做到根据产品的复购情况决定是否加大对产品推广投入的力度了。一个产品，全部都是一次性客户，并且还是你的重点客户，那你就要下去跟踪，了解下是什么情况了。如果客户都不认可，基本上就可以换产品了。

很多人卖产品，完全是瞎卖，听厂家那么一忽悠，就搞宣传，一股脑地全部投到市场上去了，但是最后只做了两年产品就做不下去了，因为没有回头客。这个时候，你想着，我换一个新产品再去推，其实，你已经丢失了一部分客户的信任了。因此，对产品回购、复购这件事情，一定要重视，而重视就是看数据来说话的。

大多数生意做得很累、很迷茫的零售商都是因为对自己生意经营的状况不了解，没有去花费过时间和精力研究。产品卖出去就卖出去了，至于带来的影响是正面还是负面的，完全不知道，全部是凭感觉的。

别人说产品效果不好就慌了，别人说产品效果好就得意忘形了。这是不对的，因为每个地块，每个使用方法不同，造成了产品的效果也不同，没有所有人都认为好的产品，也没有所有人都认为不好的产品，因此，你只有通过大量的数据样本才能确定产品是否可以做。

给大家一个参考值，如果你的重点客户里面，产品的复购和回头率超过了一半，那么这个产品就值得你去推，如果低于30%，那么这个产品就不值得你去推。

为什么是重点客户呢？因为一次性的非重点客户不回头、不二次购买产品的因素太多了，不一定会是产品的原因造成的；而重点客户不回头去使用这个产品，基本上都是和产品的使用有关。

（2）关于市场的分析

该开发市场的时候开发市场，该培养客户的时候培养客户。

一个企业的销售额和两方面有关系，一个是存量市场的增量，一个是新市场的增量。用到我们农资零售身上就是，一个是老客户客单价的增加，一个是新客户带来的销量。

如果你的很多老客户客单价已经很高了，甚至全部用你的方案了，那么你就应该去重点做一些开发新客户的事儿，比如做推广宣传等活动；而如果你的老客户客单价还很低，那你的时间根本就不应该用到去寻找新客户身上，而是应该想办法把老客户的客单价给提升上来，维护客户。这就是通过数据分析出来的，数据分析让我们的效率更大化。(www.xing528.com)

当然，还有一种情况，你通过数据分析，在当地占有的市场份额已经足够大，并且客单价也已经足够高的时候，你就应该考虑另外一个问题：

到底是继续扩大市场来增加销售额，还是在保持市场份额的前提下增加经营品类。如果继续扩大市场，肯定就不是在当地了，就是去外围开发市场，至于如何开发，这是后话，这里不说了，你原来是如何打开的市场，现在就可以照此去做。如果是增加经营品类，你又会选择到底是增加种子、化肥，还是地膜、滴灌设备？甚至于农产品代购？两个不同的方向，要做的事情肯定是不同的，但是得到的结果可能是相同的，你的销售额会再上一个台阶。

数据分析是一个有意思的事儿，并且是你农资经营生意继续发展扩大的重要因素之一（哦，好像前面说过客户管理也是了）。还是那句话，只有发现问题，才可以针对性地解决问题，发现不了问题，就没有办法解决。数据就是路上的灯塔，指引着我们的方向，没有灯塔我们就会瞎走路，没有数据做指引我们就会瞎干。

因此，不管如何，我都希望你试着去做做这些事情，它会让你事半功倍的。把喝酒打麻将的时间，用来在纸上写写画画，比什么都好。你知道你应该重点和哪些企业合作了，也知道了自己应该重点服务哪些客户，同时还知道自己应该去哪个村，做什么作物了，这多好？

说实话，数据虽然重要，但并不是所有人都可以做，并且能做好的，这需要长时间的积累。就我个人来说，如果让我去整理这些数据，我也烦，所以我们的数据是公司财务和行政上在做，我只要他们给我提交结果，我从结果上去分析。因此，如果你要想去做这块，应该试着考虑招一个文员，帮你做一些记录，不要想着什么都自己干，否则会很累，还不见效果。

瓶颈突破期，做下来，基本上你的很多事情进展都很顺利了，并且工作模块也基本上都稳定了。接下来，你不能再每天都自己去干活了，而是要开始往一个管理者的角度去做了，开始考虑如何管理人，召集更多的人来和你一起干了，一个人的精力毕竟是有限的。只有这样，你的生意才会进入下一个阶段。

附案例：

一个焦头烂额的零售商转型之路

小B是和老婆两个人做的门店，总是感觉生意很忙，忙不过来，所以想招人。但是，招了一个又一个的人，就是留不住。他很头疼。留不住人的原因是感觉招来的人没事儿干，开那么多钱，但不干活自己心里不舒服。

有一次，我和他晚上聊到很久，一起分析他现在的情况，并且把他现在干的所有事情都罗列了出来，到最后发现，其实他现在根本就不需要招人，并且也还没有发展到非需要人不可的地步。

小B媳妇平常看店，小B自己出去送货。但是因为路程规划的问题，往往会造成一天会往一个村子里跑好几趟；同时，又因为自己卖货不做记录，所以跟踪的时候往往是下去转悠了一天，但实际上根本就没有见几个种植户。

所以，我对他说，他当前最重要的是把路程规划清楚，然后把销售记录做好，这样就可以提高很多的效率。

后来，小B试着每天晚上在自己的群里发布第二天的路程，沿路需要东西的都一起带过去；然后，额外有人要货的，都是把昨天路程走完以后才再去送，并且送之前也会在群里吆喝一下，要去某地方送货了，有没有要捎带的。就这样，原来一天只能送十来个点的小B，最多的一天送了四十多个点。

小B老婆呢？她在家里开始了尝试做销售记录。先从一些重点需要跟踪的产品开始，回访的时候把销售记录拿出来，哪些是重点回访的村子，一目了然，去之前就把人召集好了，也不像以前那样，到了地里之后，才去打电话，根本就叫不来几个人。

这样做了一年半后，小B招了两个人，并且也都留住了，一个是司机，另外一个是店员。司机每天跟着小B下去，帮忙装货卸货；而店员在门店里帮忙做销售记录和取货、理货柜、补货。

所以，当你真的乱的时候，当你觉得自己很缺人、没有人就干不了事儿的时候，其实冷静下来思考下，梳理下自己的工作，也许，你会发现，这根本就不是人的问题，而是自己方法的问题。升级一下自己的经营方法，养成一些优秀的习惯，你会发现事情就能发生很大的转机。