选择大单品，助你占领市场

当前面的工作都做了以后，你的一些产品也都做得不错了，这个时候需要继续扩大市场了，怎么办？

占领市场最快捷有效的方法就是用产品占领，因此，你应该继续选择一个大单品投入全部精力。

记住，是全部精力投入搞这个大单品，而不是和第二章一样，稍微用力搞。全部精力搞的意思是，你每天都在想着这个事情，吃饭睡觉甚至做梦都是在想这个事情。

关于大单品，我在每天农资第三届零售商野蛮生长会议有过一个分享，附到这里：

我们农资零售商如何做大单品？

在2018年，我遇到过很多农资生意做得不是很如意的人。基本上有下面这几种情况，大家可以对号入座一下，看你是不是这种情况？

你手里面有好产品，这个产品明明比隔壁老王的产品好，但是卖得并不好，农户就是不认可，就是卖不出去。

还有的人说：“老猫，2018年你一直在给我讲下地，你得给我掏点油钱。”我问为什么？他说：“我听你的，去下地了，跑了几十里地，但就卖了十几块钱，还不够我的油钱呢。”

还有一个猫友，我们在聊的时候，我问他最近生意怎么样，当时，他真的很沮丧，他说：“你不知道，我整天都快忙死了。但是每天晚上睡觉的时候，回想起来又不知道一天到底都忙了什么东西，感觉自己没有进展，生意还不如几年前，快累死了！”还有一种学习狂人，只要看到了有农资的会议，就基本上都会去参加，但是每年都没什么变化。

还有很多的老农资人，在跟他们聊天的时候，我们聊的已经不是农资生意怎么去发展，我们聊得最多的是他的生意怎么能够不死，怎么能够保住而不走下坡。他们已经没有求发展的心态了，他们的生意已经遇到了瓶颈，他们不知道该如何突破的时候，就只能想一件事情了，那就是怎么能够多挣两年的钱。当我看到他们这种心态的时候，我真的，内心有种说不出来的感觉。

还有一个猫友，他说：“我去地里给种植户讲，讲了半天，到最后他一听我说卖药，大家全都散了。”但当时他带的洗衣粉，最后却一包都没剩，有人最后还把箱子都给拿走了。

2017年、2018年，不管是在每天农资公众号上也好，周5不寂寞上也好，我经常给大家讲一些农资零售的方法和小技巧。很多人都说，你说的很多方法我也都用了，但是效果就是不理想啊。总感觉自己的生意是有问题的，但又不知道问题出在什么地方，迷茫、焦虑。这是我遇到的大多数人正处在的一种状态。

为什么会有这样的一种状态？同样的方法，老王用得挺好的，到咱们就不行了？同样一件事情，老王干了，他觉得他明年会干得更好，而老张只是在想明年如何能让自己干得不比今年的差？为什么会有这么大的差别呢？主要原因只有一个，那就是你干的事情太杂、太乱了。

只追求销量的杂货摊子不乱才怪。

我今年在山东遇到一个猫友，我发现他那里有个很严重的问题：什么赚钱就卖什么；什么利润大就卖什么；种植户要什么，就想办法从其他地方调过来。你会发现他的门店上同样一类产品，会有七八个品牌。然后我就随便拿了个产品问他，让他给我讲讲这个产品有什么特点。他说：“种植户过来拿，拿回去用就行了。”

你觉得这样卖产品，会有回头客吗？种植户会认可你吗？你觉得以这样一种心态做生意的时候，能不乱吗？你是在被种植户牵着走，而不是引导种植户。

作为一个经营者，在面对我们的用户时，应该做的是什么？是对他们的引导。可实际情况是，大多数人都是在满足他们的需求。

如果实力足够强大，如果我们对他们足够了解，我们应该是知道他们应该要什么的。最厉害的人是什么样的？并不是说我们发现了用户的需求，然后就去满足他们。最厉害的是乔布斯这样的人。我做出来一个东西，我知道你需要，但是你自己并不知道你需要，然后我把这个东西做出来，你用了以后，你才会发现，这个东西真的就是你需要的。

所以，如果说你的生意做得很乱，又找不到方向，你要想想，你真的有主线吗？

因此，我建议大家回去以后要做减法。

什么意思呢？

就是：一个阶段，做一件事情、推一个产品，来寻求一种突破。

当你在一个阶段只定了一件事情、只定了一个产品的时候，你会发现你每天都知道自己要干什么，并且干得一点都不乱。而且，你会对这个产品了解得更多，在给种植户介绍这个产品的时候，会讲得更透、更细。

接下来，我就要给大家分享：什么是大单品？大单品有什么好处？大单品怎么做？

当然，今天也仅仅是帮大家一块梳理一下思路，很多具体的细节我不会再去讲了。因为在每天农资微信公众号上或者说在周5不寂寞的时候，我经常讲到这些小方法、小技巧。同时，明天，在我们的“零售进化专场”上，我也邀请了很多零售商猫友，他们也会分享一些方法、技巧，所以我今天在这里就不浪费大家的时间了。

什么是大单品？并不是说销量最大，而是说它值得你集中大的精力、大的资源去做。

“单品”就是指一个产品，或者说一件事情。这个产品的话，最好是你的主力产品、拳头产品、值得集中精力或财力去推的一个产品，而不是说利润空间大的产品，不能是随便找的一个产品，一定是门店里你自己认可的一个产品。

关于产品这一块，我给大家解释一下。在2018年，我经常会讲到大单品，给大家造成了一种错误的认知，很多人认为大单品就是要拿出来一个产品去推，认为它必须是一个有形的东西。其实不是的。它可以是一个单一的产品，也可以是一个问题的解决方案，同样还可以是你的服务。它可以是有形的，也可以是无形的，最关键的在于它要能够解决一些问题。

2018年，我在私下跟很多零售商聊的时候，接触到的那些做得比较好的农资零售商都有过在某一个时间段通过做一个产品或一件事情来让自己突飞猛进的经历，然后我就去研究，看他们做的产品有什么样的属性。

我们来看一下大单品的特征。看一下关于大单品的选择，这张图上面给大家的一些建议和参考。

第一，要有足够大的利润。

我把这个放到前面来，原因在哪？是因为大家必须认识到，当集中精力和财力去推广一个产品的时候，要有利润支撑，要不然这个活动就没有办法搞。

第二，销量相对要大。

它可能不是你门店销量最大的，也可能不是当地销量最大的，但是它的销量不能太小，它要具有一定的普遍性，就是说基本上每家都能用到这样一个东西。

第三，独家的资源。

很多零售商不愿意花很大精力去推广一个产品，很重要的一个原因就是他花费了很大精力把一个产品推广开以后，代理商在他隔壁村又放了一家。这对于很多人来讲其实是一个潜在的危险，也是大家往前发展的一个很大的障碍。那么，我们就要想办法把这个问题给解决了。

第四，利于传播。

这个利于传播是指：它可以是你这个产品的名字，也可以是你这个产品的功能。就是说当你去给别人介绍的时候，你能一句话把你现在干的事情介绍清楚。

第五，质量优异。

大家一定要记住，当我们花费精力去推一个东西的时候，这个东西的质量一定得是稳定的，并且它质量一定是好的。

如果你做的是一些功能性的东西，那这个产品可以不是你们当地效果最好的，但一定是要效果中等偏上的。

为什么？

如果说产品效果特别差，你是没有办法去弥补、没有办法往下推的。如果产品效果是中等偏上的，你就可以靠一些宣传手段去弥补。因为，产品没有最好，只有更好。我们可以去突出产品的差异化。

这是大单品的一些特征。那我们又该如何选择大单品的品类呢？

排在第一的是种子。

如果说你手里真的有一个优质的种子品牌，它是特别容易被推广开的。

第二是肥料。

但肥料这一块，复合肥已经不行了。为什么？因为它的价格、利润空间已经被砸得越来越低，基本上是没有利润支撑你去做很多事情了。那下边就是水溶肥或者功能性的肥料了，底下还有一个功能性的营养品。比如说保花保果、促生长、生根防病的这些功能性营养品，还有专利性的农药等。

我跟大家提到这个问题的时候，其实很多零售商是没有感觉的。但我希望，今天在这里，大家听我说完以后，回去稍微关注一下这方面的东西。你们要知道，这个东西带给你们的是在当地的一个独特性、一个新的东西，还有一个特殊的生产资料。

特殊的生产资料是什么意思呢？我举一个简单的例子，比如说今年卖得比较火的增温块，这个东西我也不知道到底怎么样，但是我知道我朋友圈里很多人都在做这个东西。在这样的情况下，如果说大家有人是做大棚的，那是不是要去关注一下这个东西？如果在你们当地没有人卖的情况下，你是不是可以把这个东西拿过来在当地做一下试验。如果说它真的可以帮助种植户解决一些问题，那是不是就可以把这个东西当成一个单品去做？

所以，大家不要认为我们能做的单品只有农药、肥料，其实在整个农业生产过程中，很多东西都是可以当作大单品去做的。

品类那么多，那么，从功能上我们该如何选择呢？

一般，我接触到的零售商做得比较好的就是保花保果这一块。还有一个是膨大、上色的产品。现在，我们身边有很多上色的产品，但是很多果实上完色以后不耐储存，如果真的有一些产品，虽然它的上色速度可能会稍微慢一点，但上了色的果实可以储存很长时间，那我们是不是要花一些时间在这些产品上做一些工作？我们是不是应该去想，通过什么样的方法能够说服他们来用？

还有一个——提高效率。“提高效率”是什么意思呢？就是说我们能不能在对种植户进行种地指导的时候，让他更省劲地去做这个事情，这也是未来我们农资零售商的一种职责。我记得在一期“周5不寂寞”上，我说：“对于我们大田区的农资零售商来说，肥料和农药并不能决定我们未来的发展方向，真正可能决定我们发展方向的是什么呢？可能就是机械设备。如何找到一些适合种植户使用的机械设备，可能才是我们在当地做大的一个很关键的因素。”当然，我希望我是对的，我也希望大家能够证实到这个东西。

下面，我再讲一下大单品的好处有哪些？

第一，超额的利润回馈。

对于我们做农资的利润回馈，我原来是有一个很错误的认知，一直觉得做农资零售的很赚钱。虽然我做了好多年农资，但是我也是到了2018年的时候才去研究农资零售商到底赚不赚钱这个事儿。

从2017年下半年到2018年，我接触到一些农资零售商，当我去给他们算账的时候，才发现一年赚个几万块钱的有很多，但是一年能赚到20万的，在我们北方，可能一个镇上不会超过五个。原因在哪？就是因为你没有把一件事情做出规模化的效应。如果说你做一个大单品，并且能把它推好，我相信它的利润回报肯定是有的。

第二，扩大知名度、引流量。

一个事情，你去做了，而且很多人都知道了，那你的知名度、你的流量肯定也不用担心了，肯定会有的。

第三，建立新的种植户认知标准。

什么叫新的种植户认知标准？在种植户的认知中，以前，这个事情是这样干的；以前，买的这个东西效果是这样的，价格是这样的。但是，通过你对大单品的推广，把他的认知给提高了，让他觉得原来这个东西应该是那样的，原来服务应该是那样去做的。当他再去其他零售店买东西的时候，他就会拿你做参考。

给大家举个例子，大家应该就明白了。比如你买了新衣服，然后就再也不想去穿一些不合身的旧衣服了，等再过个一年左右，当你再把那些旧衣服拿出来的时候，会感觉它咋看都不顺眼。这就叫你的认知水平提高了，很多人说这是喜新厌旧，但真的是喜新厌旧吗？不是的，这是因为每个人都对好的东西有一种追求。

那么，我们能不能提高种植户的认识，让他觉得通过买你的东西，会对原来的那家零售店产生一种不满的情绪，让他觉得原来那个零售店给你的服务竟然那么差……大单品其实是可以帮你做到这样一个程度的。

第四，获得成就感、及时的正回馈。

当我们去推一个大单品的时候，成就感会来得特别容易。比如，今天有几个人用了我的产品；今天我又开了几场观摩会；今天又有几个人来参加我的会议了……每天都知道自己干了什么事情，每天都能得到他们的回馈，得到他们的认可，每天都会有这种成就感。

第五，能给我们找到事干，让我们知道自己缺什么人。

我知道很多零售商现在最头疼的一件事情，就是一个人忙不过来，想招人，但是把人招来以后，却发现他对自己的生意没有很大的帮助。他不知道该干什么，而且你也不知道该让他干什么。

我问大家一个问题，如果你从外面招来一个人到你门店上，他自己都不知道该干什么的情况下，他还会跟着你干吗？所以，出现这种情况，主要还是因为你自己的问题。如果说你一个阶段就在推这一个大单品，就在做一件事情，你就会知道你今天要去干什么，是要去开农民会还是要去给别人送东西，然后你把这些事情交给你招的这个人去干就可以了，就不会出现这些问题了。

最后一个好处，是从“多子多福”到“优生优育”思维的转变。

现在，很多零售商，尤其是做得时间很长的零售商都有一种思维，就是只要我卖的产品够多，这个赚点，那个赚点，一年也会赚不少。我告诉大家，这种思维是不行的，你要想办法在一个产品上把利润给赚到。

我现在这样说，可能你理解不了。你们肯定又在想，老猫又来忽悠我们了，但是如果你真的去推了一个大单品，真的去尝试着做了，而且最后把这个事情给做成功了，你就会相信原来老猫说的是对的。

人类的思维其实是一个很奇怪的东西，当你把一个事情做起来以后，你的认知也提高了，那时你就会突然发现，前面做了好几年的生意，竟然真的是白做了，原来农资还可以这样干。

这就是给大家讲的做大单品的好处。怎么才能体会到这些好处呢？唯一的办法就是你去做，并且给它做成功。

那么，大单品应该怎么去做呢？

先给大家讲一下我在2018年做单品的一个经验，然后再给大家讲，如果我们零售商去做单品，应该采取哪些步骤？

第一，聚焦目标的应用场景。

什么意思？就是当我把这个东西拿出来的时候，当我告诉别人的时候，别人一听就知道这个东西应该怎么去用，应该用在什么地方，它要解决一个什么问题。

举个例子，“农极客1号生根防病套餐专爆白根”，很多人听到农极客生根1号的时候，他的脑子里直接就知道这个是生根防病的，只要根有问题了就用这个东西。所以，它的应用场景是特别清晰的。

第二，要有一个显著的名字，名字很关键。

你做的这个东西起的名字一定要好记，不要那么复杂，不要把它想得那么高深，简简单单的就好。

就比如小小根，当我把这个名字提出来的时候，我的同事们是一个劲儿的不愿意，大家说：“人家的生根产品都叫什么爆根、大根，而我们却叫小小根，你到底是怎么想的？”然后我就把这个名字丢到群里，好多猫友就在讨论，说干嘛叫什么小小根呀，他们就不愿意。我说不管你们愿意不愿意，反正你们记住这个名字就行了。另外，你们看到这个名字以后，是不是在讨论这个名字？这就足够了。

其实，当时起小小根这个名字的时候，我也很头疼，特别烦，我一直在想也想不出来。那个时候，突然看到微信上有一个人发信息，我看他的微信名字就叫小小什么，我就把后面那个字直接换成了根。就是这样一个很偶然的事情，我也没对这个产品的名字做过很深入的思考，没有想过这个名字背后的意义。我只讲一点，就是名字要让别人记住就行了。

第三，集中精力推广。

2018年，我调动到了我们公司的运营、媒体、客服，还有我们做程序开发的工作人员，围绕这个产品做了很多的工作。大家也会发现，每天农资的同事们在2018年，朋友圈出现了很多他们在田间地头的照片。这在以前是不能想象的。现在，我们为了去做这样一个产品，大家集中精力，很多人都下地去了。

第四，始终如一。

如果我们要去做一件事情，不管开始好坏，请一定坚持下去。并且，在做的过程中要不断地去调整，让它越变越好。

我们去做生根防病套餐的时候，当时建了一个群，基本上每天早晚我都会在群里面发一个红包。发红包的目的是什么呢？第一，提醒群里在做这个产品的这些人，你们要随时保持在线状态。第二，提醒自己，我是在做一个产品，我的所有时间，我思考的所有事情都是要和产品相关的。这段时间我不干其他事情，我要随时保持在线，要随时保持在做产品的这样一个状态。

当你真的要去做一件事情的时候，你需要永远保持一个状态。像很多做农资的零售商，就比如我老家那边，我发现一到冬天，大家就闲了，闲了以后就想出去打个零工，或者做点其他的小生意。那么，你就会发现，这段时间其实你的状态是不在农资上的，而当你真的花了半年的时间出去打零工挣了几千块钱，或者一两万块钱回来的时候，你发现隔壁老王已经把店里的东西全卖了。为什么？因为他一直在想，我明年要怎么把隔壁的老张给打趴下，我怎么能在他之前把农资给卖下去。

所以，你会发现随时在状态这件事情，真的是一件很可怕的事情。因此，我不建议大家在做农资的过程中，出去挣那几千块钱的零钱，真的还不如坐在家里去想想你明年的生意怎么去做。

第五，持续有利的互动和沟通。

我们去做一件事情的时候，沟通真的特别的重要。卖一个东西，卖出去只是开始并不是结尾。他们用过之后的体验，他们对这个产品的评价，他们对你服务的建议，才是你最应该去收集的。

我发现有些人，天天都在想我怎么能把这个东西卖出去。东西卖出去以后回来一算账，这个东西我挣了多少多少的利润，我太高兴了，是吧？然后，你会发现，他第二天、第三天、每天都是这样一个状态。一个季节卖下来以后，下一年很多人都不来了，但是你还不知道是什么原因。你不觉得这是一件很可悲的事情吗？

所以说，一定要找到那些认可你的人，或者说认可这个产品的人，不断地去和他们互动，不断地让他们给你提建议，不断地去参考他们的意见。这是我在2018年的一些经验。

第六，超强的执行力。

当我们去做一件事情的时候，很多人说：“因为我脑子笨，没什么思想，想不起来很多东西，所以说这个事情我做不成。”但是，今天在这里，我要告诉大家，所有的活动、所有的方案包括我们做的所有的事情，全部都是三分策略七分执行。

我记得上次去成都开会的时候，我们的一个同事私底下跟我讲她负责会议的一些经验。她说：“对于这个会议来讲，创意真的不是很重要，重要的是我们要把每一个环节按照当时制定的步骤，一步一步地执行下来，不打折扣，它就是一场成功的会议。”(www.xing528.com)

同样，在我们推产品的过程中也是一样，最关键的不是你刚开始是怎么设计它的，而是你设计完了以后，要不要去做。如果不去做的话，它其实是没有意义的。

如果你真的想去做这么一件事情，想去做大单品，我给大家一个建议：农资零售商做大单品的六步走。

第一，选择产品。

做大单品，最重要的就是选择产品，产品不对，一切都是白搭。即使你用尽所有的营销策略，到最后也只会发现陷得越来越深，并不能让你变得越来越好。

大家要注意，我说的选择产品是你要根据生育期内存在的问题，有针对性地制定出解决问题方案，而不是说就卖一个单一的产品。你要分析当地存在的问题、问题发生的原因，去想你这个东西到底能不能解决这个问题，是不是在用这个东西的过程中还需要搭配一些其他的什么东西？这才是最关键的。

第二，试验。

试验有两方面要考虑。第一是效果。你这个东西肯定得能够帮别人把问题给解决掉，如果不能解决问题，你就是耍流氓，是吧？

再一个就是在实验过程中，我们要计算投入产出比。

很多人说，因为我的东西好，所以我就应该卖得贵。但是，你们真的考虑过吗？你卖那么贵的东西用到地里，它能给我产出来多少钱？我花一百块钱用你的东西，用到地里，产了五十元，你觉得种植户会用吗？

所以，你在做这个解决方案的时候，投入产出比是一定要去计算的。

很多人说便宜没好货，但真的是便宜好货吗？只是你不懂产品，你找不到好货而已。

第三，选择忠实的客户去推广。

制定了一个方案后，不要想着让所有人都去试，你可以在你的客户里选择那么几家认可你的人，先让他们用上去，用完以后，让他们对你这个东西进行一个回馈。就比如说这个东西用完以后你感觉怎么样？对你有没有帮助？你觉得值不值得去推等。

你要把他们当成是经营过程中的一个参谋、一个顾问。如果他认可你，觉得你的东西真的不错，那你接下来想让他帮你宣传，就会容易很多，对不对？

另外，还有一点就是一定要让别人给你提意见。

第四，做宣传资料素材。

当然也包括拍视频、拍照片、文字整理等。你选择的那些忠实客户用完你的产品以后，一旦他用得好，那后续的素材积累就一定要去做。

在2018年，我觉得我们做得比较好的一件事情就是让很多做生根防病套餐的这些猫友们，都学会了发朋友圈，学会了拍小视频，学会了在去地里的时候采访种植户。然后，我们就发现，做这个产品的很多猫友，他们的生意原来是做一个村、一个镇，现在通过微信，有一些一百多公里外的人都过来找他买这个东西了。这就说明了宣传资料和素材的重要性。

第五，开观摩会。

很多人不会开观摩会，就去网上查一些开观摩会的资料和步骤。我告诉大家，观摩会其实就这三句话“看用过的地，让用过的人讲，让用过的人叫人”。

你用了我这个产品，你认可我的产品，那好，今天你来讲（当然，这个要提前跟他沟通好）。我要去你地里开观摩会，人，你要帮我去叫。什么叫忠实客户？这才叫忠实客户。

如果你选择了一个客户，然后在他地里做实验，他私底下跟你说，你这个效果真的挺好的，但我就是不能帮你宣传。为什么？因为我不想让隔壁的那个人种地比我好。那这个人就不是你的忠实客户。卖给他东西可以，但是做实验、做宣传，就不能选他。

观摩会就这么简单，第一，愿意说你好；第二，还愿意帮你去张罗人。

还有最后一个，最关键的步骤就是建沟通群，定期互动。

在开观摩会的过程中，你可以把你觉得还可以的那些种植户拉到一个群里面，定期互动，包括线下会等，各方面的互动都可以去做。

那些卖货的、开会的、做实验的、做示范的、用了没有效果的、用了效果更好的等都可以在群里说。大家可能很奇怪，为什么那些用了没有效果的，我们也要让他们在群里面说呢？原因很简单，因为我们想把这个东西变得更好。

如果，群里大多数人都认为这个产品是有效果的，突然有个人说你的产品没效果，那么，你就可以一步一步地去引导他，问他为什么觉得没有效果，是使用方法不对还是什么其他原因。然后，他就会跟你讲。最后你知道可能这个产品它真的是不适合那个地区，不适合那个土壤或者说是它里面的东西不太对症。

大家知道当你把这样的一句话说出来以后，你收获的是什么吗？你收获了这个群里面其他人对你的信任。最起码大家会觉得你这个人还是实事求是，是在帮大家去解决问题，而不是在忽悠他们。

这就是关于我们农资零售商做大单品六步走的一个完整的流程，如果你想回去做的话，可以参考一下。

大家觉得如果说我们要去做一个大单品，简单不简单？

我告诉大家“想去做比较难”。

大家注意，这里边有两个字比较突出，“想”和“难”，什么意思呢？就是当你今天听我讲完这些以后，回去，你“想去做”这个事情的时候是最难的。因为你想着想着觉得全都是问题，你觉得自己各方面的能力都达不到，各方面条件都不具备，然后你就停下来了，就不去做这个事情了。所以，这个过程是最难的。如果说你一旦去做的话，你就会发现，其实它并没有你想象中的那么难。

我们在做大产品的过程中，会有几个心理波动，就类似于我第一次开会一样。

刚开始，想突破。我们想去做一件事情，却又不敢，这个时候我们就需要告诉自己，我只要去试着做一下就可以了，只要去做了，就是一个突破，那么，接下来事情就好做了很多。

在做的过程中是什么？是辛苦和委屈。

因为在这个过程中，你会遇到很多人的否定，你会做了很多事情却得不到结果，这个时候你会感觉到委屈，同样你也会很辛苦，但你也放弃不了。

我朋友圈里有一个我们河南南乐的猫友，叫梁关胜，今天他也来现场了。我觉得每天早上我起得已经够早了，但每天早上我起来刷朋友圈的时候，我发现他的朋友圈已经发了一条信息——“农资人又出发了”。那时天还很黑，所以说这个过程真的是很辛苦，我们需要坚持下来。

一旦我们坚持下来了，我们就到了第三个阶段——思维转变。这时候你就要开始改变思维了，你对一些事情的看法也就完全是不一样的了。当然，这个东西我现在没有办法给大家讲得特别清楚。因为你没有去做的话，讲得再多也感觉不到，只有当你去做的时候，才能够感觉到。

在昨天的会议报到现场，我遇到了我们山东的一个猫友，他叫曹言仁，我们简单聊了几句，他说：“老猫，你原来说过一句话对我影响特别大，就是当我们去做一个事情，遇到困难的时候，我们只要不放弃，往前推那么一点点，只要把这个时间点给过去了，就会发现这个事情会越来越容易。”所以，这就是坚持的力量。

在这儿的话，给大家看一张照片，是我们福建的猫友韦彩凤。

现场很多猫友对她应该并不陌生，今天她也有来参会，我希望她能够上来现场和大家一块互动一下，让她讲一下她做一些事情的坚持和改变，好不好？我们有请韦姐。

【韦彩凤上台】

韦彩凤：非常感谢每天农资的工作人员，也非常感谢2018年和我一起在群里面走过了一年的所有猫友。

老猫：韦姐今年的状态和去年完全不一样，我有几个问题想问一下韦姐，大家可以一块互动一下。

我想问的第一个问题就是，在认识每天农资以前，你的生意是怎么做的？

韦彩凤：以前，我喜欢斗地主，除了斗地主就看看电视，就这样过的日子。然后，我从这里回去了以后就不一样了，回去以后的第三天我就下地了，到地里以后有个人对我说，你还不如我嘞，你还来地里给我指导。当时我就说，今年可能我还不如你，但是五年后可能你就不如我了。

然后今年我在我们的群里开了一个辣椒冬季育苗管理的课程，然后他就跟我说，我按你的方法，今年播的辣椒苗出芽率90%。

老猫：我觉得此处应该有掌声。

第二个问题是，你说你第一次下地的时候，很多人是不认可你的，那你后来是如何坚持下来的呢？

韦彩凤：我下地的时候，有些人好像看不起我，然后我回来的时候就有点自我否定，我也不相信我自己。但是我看咱们每天农资不是建了个群嘛，在群里我就看到很多猫友天天下地，还拍那么多照片，卖那么多产品，然后我就想别人都那么牛，我为什么不行？

有时早上下地晚上回来就觉得特别委屈，我就想啊，下地为什么这么难！但是回来以后看到群里面大家都很活跃，都在聊天。我说我就不信了，然后骑着电动车就下地了。

我下地的时候，有的人其实也蛮好的，看到我以后，就说：“你来了啊。”我说：“嗯，我来了，我来跟你学点技术。”

农户说：“你要跟我学技术？”

我说：“对啊，比方说辣椒什么时候上大肥，什么时候打药？”

“这不是应该我问你的吗？”农户说。

“但是，你怎么知道它生病了呢？”我说。

“我种一辈子地了，那叶子烂了，我就拿给你，你就给我拿药了。”就是这样子。

老猫：好，非常感谢韦姐。

其实我今天请韦姐上来分享，最主要原因就是想告诉大家，我们要坚持做一个事情的时候，真的是需要自己不断地给自己鼓励，当然还有身边人的鼓励。然后，当你真正坚持下去的时候，再回头看，会发现真的没有那么难。我是发现韦姐今年和去年相比真的是变化挺大的。

那，韦姐，你现在看一年前的自己，最想说什么话呢？

韦彩凤：一年走过来了，真的是很辛苦。但是非常感谢每天农资，非常感谢群里面的猫友们，如果没有你们，可能我真的顶不过2018年。

他们都说2018年是最困难的一年，我真的感觉挺困难的，但是走过来了，到最后感觉也没那么难。

2017年，农药我卖了12万，猫哥不是送了一本笔记本吗？当时我就想今年我要卖到25万，虽然我今年就比去年多了2万，就卖了14万，觉得很不好意思，但是肥料还是卖了100吨。而且有机肥的销量突破了很多，去年我卖了60吨，今年能卖到150吨，虽然一吨也就一百块钱，但是我的销量很好。

好的，谢谢大家。

老猫：好，非常感谢韦姐。

其实请韦姐上来的主要目的就是想告诉大家，让大家去看一下。韦姐她是一个没有上过学的人，我记得我们刚认识的时候，她跟我聊，她说她不认识字，还是她闺女一个字一个字教她去认的。去年，她来河南郑州参加我们的第二届零售商野蛮生长会议的时候，她说我没有出过门，也不会坐车，怎么办？然后我们的同事就给她说，直接坐到什么什么地方，然后我直接去接你。

当时韦姐是这样一种状态，但是，一年的时间，我在她身上看到了这么大的变化，真的让我感觉很欣慰，让我们再一次把掌声送给韦姐。

接下来，我们往底下去说。大单品里面还有一个问题，就是需要我们考虑到底是销售额重要，还是市场重要？

我相信，大多数人的回答肯定是市场重要，但是，这个答案有点虚伪。因为我们都是在为销量奔跑，然而我想告诉大家的是什么？

销售额，我们要想做起来真的特别容易，特别快，只要搞活动、搞促销，我们基本上就能做出来。但是它是很短暂的，它就像我们打兴奋剂一样，今天搞活动，完了以后，今天就能卖销量，然后今天不搞活动，就卖不了。所以说它特别短暂，总量是很难培养大的。

为什么？

因为你没有办法让自己每天都去搞活动，你在这搞活动的时候，肯定没有时间去另外一个地方搞活动，对不对？所以说总量很难培养大。

但是市场不一样。市场，我们做起来是很慢的，但市场是很强的。你前期做的所有的工作，到后期基本上不用做，因为即使不做，那些人自然还是会回来的。然后你就可以长期积累，越滚越大。

我和我身边的好多人都说过，我之所以选择农资行业去做，是因为它是一个可以滚雪球的行业。就是说我今天做的所有工作、所有努力，都会被沉淀下来，在明天，它会以一种复利式的形式去增长。我每天都在往前走，每天都在做大，像雪球一样越滚越大。

可是真的有好多农资人只是把它当作销售额在做，做的量特别小。

如果说大家要去做大单品的话，请记住，一定是深度地做市场，它是一个很慢的东西。

不要以为做了大单品，销售额就可以增长很快。

它不是一个很快的东西，不是一个激进做销量的方式。如果说你抱着一个做销量的思路去做的话，那我建议你还是不要去做大单品了。你直接捡什么东西便宜做什么就好了，那应该是最快的。

最后，想给大家去聊的是什么呢？就是所有的想法，行或者不行；对，或者不对；值，或者不值。只有一个办法，就是你做了才能知道，不做的话是不知道的。

我们很多人会说，学了很多东西，但是做得很少，然后焦虑。我今年遇到一个学习狂魔，他到处学习，可是到最后，生意还是做得一塌糊涂，你问他学了什么东西，他能给你讲得头头是道，却一件事都没干成，原因在哪，就是他没有去做。

我的经验告诉我，我们要想对一个事情有所了解、有所感悟，我们要想对一个人有所了解、有所感悟，最好的办法是什么呢？就是你去跟他共事，跟他合作，试着去跟他交往几次，就是你要试着往前去做一下。当你找到了这么一件事情的时候，你会发现所有的努力都是为了让这一件事情变得更好，你所有的工作都是围绕着这一件事情去做的时候，你会发现你和以前真的不一样。

所以，我希望大家回去以后能够做三件事情。

第一，减少一下自己的产品品种。

我记得我们今年在做直播的时候给肖老师有过一个连线，当时肖老师说了一段话，今天我在这里重复一下。肖老师说，我们做农资零售商的，回到家里面应该干的第一件事情，就是把我们卖的所有产品在地里面挨个去用一遍，有效果的我们留下来好好去卖，没有效果的、找不到特点的，全部打包给供货商，退回去。

我们只卖那些我们认为有效果的产品，因为我们能给别人说出来个一二三，那些我们自己都不了解的产品，赶紧给人家退回去，不要耽误别人，也耽误自己，是吧？

第二，找出要主推的产品，或者可以进行优化的作物阶段。

产品减少以后，你需要找一个适合你主推的产品去做，或者说你要去找一个作物存在的问题，然后你要能够有一些方案可以去给它做优化。

第三，开始深度做市场之路。

不要再像以前那样想着，躺在家里面就能把钱挣了。是的，是有人说过这样一句话：“做农资零售最牛的是什么？最牛的就是坐在家里，生意还天天都不断，都有人在排着队来找他买东西。”但是，我想告诉大家的是，在我们还做不到这么牛的时候，我们最应该怎么做呢？我们只有走出去，深入地去做市场。

我希望大家能够把这张照片拍下来，回去梳理你的生意时，想想这三件事情。第一场要给大家分享的东西就到这里了，谢谢大家。

最后，我希望大家记住，只有干才会有结果。不管老猫讲得有没有道理，老猫讲得对不对，最后的结果都取决于你回去到底有没有干。好，谢谢大家。

总之，不管是调整产品结构也好，推广大单品也好，这个阶段，你应该有一个意识了：

不是所有的产品都是你赚钱的产品！

产品也不是卖得越多赚的利润就越多，你要学会去归类你的产品了，哪些是流量产品，哪些是自然消耗产品，哪些是高利润产品，哪些是撑门面产品，哪些是常规产品。

关于这个有一个观点是：功能型产品要利润，常规型产品要流量。

区分好了，总销售量不大，利润也会很高；区分不好，总销售量大，但利润很低，甚至会亏钱。做农资嘛，产品这块要多用心。