揭秘汽车销售：如何成功应对客户逆反心理

逆反心理是一种社会心理现象，指客观环境要求与主体需要不相符合时所产生的一种强烈的反抗心态。通俗点说，是人为了维护自尊，而采取与对方要求相反的态度和言行的一种心理状态。逆反心理每个人都有，只不过有的强烈些，而有的弱些罢了。在某些特定条件下，人的逆反心理会被激发出来，进而支配人们的行为活动。

逆反心理具有双重性，在销售活动中，逆反心理既可以导致客户拒绝购买你的产品，也可能促使其主动购买你的产品。因此，销售人员一定要学会利用客户的逆反心理调动客户的积极性和购买欲望，使自己的销售工作顺利达成。

丁飞经营着一家餐馆。餐馆的生意很红火，丁飞赚了一些钱，他想用赚到的钱换一辆新车。因为他的那辆私家车已开了有一些年头了。一些汽车销售公司的推销员知道了这个消息后，不断前来跟丁飞洽谈购置新车的事情。

几个销售员先后找到丁飞，大谈特谈自己公司汽车的外观有多漂亮，性能有多强劲，多么与使用者相匹配，并嘲笑丁飞现在开的旧车该送进博物馆了，因为它外观破落，性能落后，严重影响了一个老板的形象。面对这些奚落，丁飞产生了一种反感情绪。在这种逆反心理的作用下，他断然拒绝了这些销售员的推销。

丁飞接待了一拨又一拨汽车销售员，无一例外，他们都空手而归。又一个汽车销售员找上门来了，丁飞早已经打定了主意：“不管你怎么说，我都不会心动，坚决不买！”令丁飞意外的是，这个销售人员没有像其他销售人员那样劝说他该换车了，而是在看了看他的旧车后，对丁飞说：“依我看，您暂时不用换车，您这旧车还能用上一段时间，一年两年应该没大问题。等一年后我再来看看吧！”说完，给丁飞留下一张名片就告辞离去了。

丁飞被彻底弄懵了。这个销售员的话刺痛了他，激起了他的逆反心理：“你不是不建议我换吗？我偏要换，就不听你的，看你如何。”

几天后，这个销售员接到了丁飞的一个电话。电话里，丁飞告诉这个销售员自己决定要换一台新车，而且新车的款式已经看好了，价格也没有什么异议，让他带着合同和发票过来就行了。(www.xing528.com)

这两个案例中，前面的销售人员先是大谈特谈自己推销的产品，然后不顾对方的心理一味言语刺激，激起了对方的逆反心理，招致了对他们的厌恶之感，自然推销工作就泡汤了。而最后一个销售员从相反思维出发，巧妙利用了客户的逆反心理，最终顺利达成了交易。

正如前面所说，逆反心理有双重性，销售员要善用客户的逆反心理，以达成销售的目的。在具体利用上，可通过下述两方面激发起或消除客户的逆反心理。

（1）立场转换，巧妙利用逆反心理。很多时候，销售员越是滔滔不绝地介绍，越是想把产品销售给客户，越是适得其反，其结果不但没有将产品成功销售给客户，反而招致了客户的反感。这种情况下，销售人员要学会利用客户的逆反心理，转换自己的立场，反其道而行之。在与客户交流时，适时闭嘴，不多做解释，这样反而会激发起客户的好奇心，让客户主动询问，这样就为后面的销售活动打开了局面。

（2）以可信度消除对方的逆反心理。通常情况下，客户越信任销售员，其购买积极性越高，逆反心理越不容易产生。因此，销售人员要努力取得客户的信任，为自己的销售活动铺垫一个好的基础。

另外，如果销售员能够成功勾起客户的好奇心，也有助于消除对方的逆反心理。因为一旦好奇心被勾起，客户往往就会忽略对方言语中的“不敬之处”，从而忘记了“逆反”。