由于客户购买东西时大多都有怕上当受骗的心理，因此在最后决定签单时，往往都有些犹豫，迟迟不肯做决定。但是如果他们知道别人已经用过该产品或者已经享受到某项服务，而且还比较认可的时候，他们则会表现出信任，从而下决心签单购买，这就是所谓的从众心理。
在销售环节中，销售人员要看准时机，利用大多数客户的这种从众心理，满足其心理需求，以达成交易。
客户的这种从众心理被商家巧妙利用了。商场的一个专柜前排了一条很长的队伍，他们在排号购买某种商品。很多从此路过的人也加入到队伍中去，虽然他们也不是十分需要这个产品。他们想的是，这么多人都在买，一定有利可图，所以我不能错失机会。在他们看来，其他购买的人总比推销员要可靠。既然客户有这种心理，商家就应设法满足客户的这种需求，乐得赚个盆满钵满。看下面这个案例：
一个推销办公耗材的销售人员前去拜访一位有意向订购自己公司产品的新客户。在精心介绍完公司情况和产品情况后，对方却显得很犹豫，迟迟不肯签合同。
这个销售员看清了客户还存有犹疑心理，于是就说：“王先生，我理解您担心的心情，毕竟咱们是第一次合作。您公司入驻这栋办公楼比较晚，还不了解情况。我给您说，这栋办公大楼差不多有三分之一的公司使用过我们的产品，而且目前还在使用。只要他们有这方面的需要，就一定会联系我们的。对于这一点，您完全可以去咨询一下，一定会让您满意的。我知道您公司需要量比较大，您可以先购买一部分产品，如果觉得满意，再大量购进也不迟，您觉得如何？”
客户听了，觉得既然已经有人使用过而且还在继续使用，估计质量和价格是应该有所保障的，于是他决定从这个销售员手里购买一批产品试用一下。
下面这个案例中的销售人员也是巧妙利用客户的从众心理而达成交易的。
一家软件公司新生产出一款新型防病毒软件，经过试验，这种新型防病毒软件的功效非常显著，为提高市场占有率，公司决定开拓新的市场。经过市场调查，公司销售经理郑伟决定把该市的院校作为目标客户。
郑伟打听到本市高等进修学院准备进行网络升级和改造，防病毒软件是其中一项重要升级和改造的目标。郑伟觉得机会来了，于是通过朋友打听这方面的情况，得知这所高等进修学院对产品的质量和性能要求很严。虽然对自己公司的产品十分有信心，但是他也清楚自己公司的产品在教育行业的市场上还没有成功的案例，又听说已经有好几家软件公司也把眼光盯在这次进修学院网络升级改造上，所以他觉得此次销售工作充满挑战。
正如郑伟所料，进修学院负责此次网络升级改造的人第一次接触时就对他们公司产品在教育行业市场上成功的案例太少提出了质疑。无论郑伟如何解释，对方也都无法完全相信他们公司产品的质量和性能。(www.xing528.com)
就在郑伟苦思冥想如何打破僵局时，一位使用过他们公司这款软件的客户给他打电话反馈使用情况。在电话中，对方高度赞扬了郑伟公司这款软件杀毒性能非常高效，令他们十分满意。郑伟见产品使用情况如此良好，灵机一动，想出了一个打破眼前僵局的好办法。在请示过公司的领导后，他又一次拜访了进修学校负责这次网络升级改造的负责人。
这次拜访中，郑伟将自己公司的软件送给对方试用，而且附带了以前客户的联系方式。刚开始，对方还犹豫是否试用，但在和使用过该款产品的客户联系后，决定试用一下。过了不久，一波木马病毒袭击了附近地区的教育行业的计算机系统，绝大多数学校的电脑感染了木马病毒，只有高等教育学院的电脑安然无恙。
经过这次事件，郑伟公司的防病毒软件质量的可靠性和性能的高效性得到了很好的验证。最终，进修学院负责这次网络升级改造的负责人结合之前客户反馈的使用情况和这次自家电脑“独善其身”的事情，决定一次性购买一大批郑伟公司的软件。郑伟由此获得了一张价值不菲的订单。
在销售的过程中，满足客户从众心理的需求可以减轻客户对产品风险的担心，增强其购买信心，往往很容易促成交易，但是在利用客户的这种从众心理时，也要注意下列几个问题：
首先，要保证所举的案例的真实性。在销售中，销售人员为了利用客户的从众心理，往往需要举出购买过该产品的客户的例子。这样的例子一定要真实，而不能有所欺骗。这很重要，因为如果所举的例子不真实，欺骗了客户，就很可能被客户揭穿，从而失去成交的机会。更为严重的是，这样会给客户留下被欺骗、被愚弄的不好印象。不但这次交易不会成功，而且客户还有可能利用各种途径影响其他更多的客户，使他们也留下同样的不好印象，给你造成无法弥补的损失。这种行为无疑是搬起石头砸自己的脚。
其次，要尽量以影响大的老客户作为举例对象。客户虽然有从众心理，但是如果销售人员所举出的例子没有较大的影响，不足以说服他们，他们可能就不为所动。所以，销售人员在举例子说明问题时，尽量选择那些影响大、客户可能熟悉的老客户作为举例对象，这样才能有效利用客户的从众心理，增强说服力。
最后，要防止客户的逆反心理，谨慎使用这种办法。客户有多种类型，并不是所有的客户都有从众心理，有些客户很有个性，很叛逆，喜欢追求与众不同，他们对从众嗤之以鼻，偏偏走“你选，我就不选”的路线。所以在面对这些个性客户时，要谨慎使用从众成交法。如果盲目使用，不但不会促成交易，反而会引起他们的反感。
总之，对于客户的从众心理，要善加利用，看情况，看客户，看时机，运用得法，定会大大促进交易，为自己争取到订单。
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