限时购物引发消费者冲动，如何引导购买？

调查显示，消费者的购物决定是在很短时间内做出的，也就是说消费者是很容易产生冲动购物行为的。

事实也证明了这项调查的可信度，绝大多数客户都有过冲动消费的经历。家里也总会有那么几件因为一时冲动而购买的价格不菲的东西，这些东西可能用得上，也曾使用过，但多数情况下用不上，或使用不多。既然利用率不高，当初为什么还要买呢？正如前面所说是因为客户一时冲动而做出的缺乏理智的消费行为，同时也是商家巧妙利用客户这种冲动心理的结果。

时丹在市医院上班，是一名刚入职不久的普通护士。她性格较沉稳，并不是一个好冲动的人。可就在昨天，她却花了1500块钱在一家商场给自己买了两套衣服。这样的高消费与她的收入和性格十分不符，要知道她平时可是个十分节俭的人，这究竟是怎么回事？

昨天是休息日，同别的女孩一样，时丹也愿意趁休息的时候逛逛商场。这天她一大早就和同事一起来到商场。她们在人流如织的商场里随意逛着，走着走着忽然听到商场一个服饰专柜的导购员通过麦克风说：“尊敬的新老顾客，欢迎光临麦克利维服饰店。为了答谢新老顾客对我们店的支持，我们店举行大酬宾活动，所有商品一律七折，活动仅此一天，明天恢复原价。请新老顾客抓住良机，机不可失，失不再来。请记住，活动仅此一天。”

时丹和同事被吸引过去了，她们刚一进店，导购员就热情地打招呼：“欢迎光临，两位美女，随便看看，看好了试穿一下。”时丹看中了两件衣服，一件是时尚连衣裙，一件是套装。时丹试穿了一下，结果每件都让她非常满意。两件衣服风格不同，时丹一时不知道如何取舍。就在她纠结之际，导购人员早已经看出了她的为难，说：“美女，这两件衣服风格不一样，你穿哪一件都非常好看，有不同的美。都买了吧，再说今天我店正好大酬宾，平时根本不打折的，明天就恢复原价了，刚才还有个没有你漂亮的小姑娘一口气买了四件。不要犹豫了，机不可失。”

时丹一听，脸上一热，冲动之下当即掏钱将这两件衣服买下。虽然付钱时，时丹有些心痛，要知道这两件衣服打完七折后也要1500元，1500元对于刚入职的她算是巨款，相当于她大半个月的工资。买完后，拎着衣服回家的时丹心里隐隐有些作痛，脚步显得有些沉重。(www.xing528.com)

作为商家来说，他们成功利用了时丹的冲动心理达成了交易。在某些情况下，多数客户都会产生冲动心理。作为销售人员，要审时度势，适时利用客户的这种冲动心理，促使客户做出购买行为，达成交易。销售人员要清楚如何才能制造可以有效利用顾客冲动心理达成交易的机会。通常可以从以下几方面入手：

首先，要与客户建立起信任的关系。多数情况下，顾客都带有一定的戒备心理，不盲目消费，但是如果是自己相信的销售员来推荐产品，则多数顾客会放松警惕，采取购买行动。正因为此，销售人员在与客户交流沟通中，一定要尽力与客户建立起信任的关系，然后适时推荐产品，提高客户的购买兴趣，使客户快速做出购买决定，促成交易。

其次，要设法营造利于购物的良好环境。一份调查表明，消费者的冲动消费主要是源于消费者自身的特性和商店环境的影响。就商场环境来说，卖场布局、灯光设置、商品摆放等都与顾客的购买兴趣密切相关。通常商品的陈列要做到一目了然，尽量将畅销品和高利润品放置在最先进入顾客视线的地方以达到吸引顾客之目的。另外，要努力营造一种利于顾客现场购物的良好气氛。顾客会潜意识将拥挤程度视为商品受欢迎的程度，因此人越多，越拥挤，顾客冲动的概率也就越大。

再次，要实施优惠政策刺激顾客。顾客购买东西多有“占便宜”的心理，这就给商家制造了利用的机会。优惠措施就是商家为了吸引顾客购买而抛出的诱饵。而顾客也多半会在此诱饵的刺激下一时冲动产生强烈的购买欲望，从而成全了商家。固然优惠措施可能会使商家单品的利润下降，但总体上则会使商家收益颇丰。

最后，要看准时机及时出手。作为销售人员一定要准确捕捉顾客瞬间的购买冲动，并及时引导顾客购买，以求快速达成交易。因为顾客极有可能是一时冲动，这个时间段不会很长，而且这个时候顾客最不理智，如果错过了这个良机，可能就失去了交易的机会。所以销售人员一定要看准时机及时出手。