一个有规模、注重文化、想长远发展的企业在制造一件产品前，往往都会事先进行市场调查，并对消费群体进行划分，但这是否就说明制造出来的产品就可以销售出去了呢？并不是这样的。
虽然销售员都会被告知他们所销售的产品都是对客户有用的，是客户需要的，虽然有的客户不需要，但购买欲人人都有，至少在客户购买商品的那一刻，客户自己会认为他是需要这件产品的。
可是这也并不能意味着制造出来的产品一定能销售得出去。因为客户是有选择权的。这就要求销售员在做好种种调研和心理准备之后，还要做好应对顾客选择产品的准备。
举例来说，儿童的玩具、服装、用品乃至游乐设施为什么都是五颜六色的？很简单，就是要满足不同孩子的不同需求。看下面这个事例：
刘峰是一家大型玩具公司的销售员，他对销售玩具有着很深的体会，深谙引起孩子好奇心的重要性和法门。
他认为：“在玩具销售中，具有购买力的不是孩子，而是带着孩子进玩具店的大人们。因此并不是只要吸引住孩子就行了，更要博得大人的欢心。从这个角度看，与其说我们在做吸引孩子的工作，不如说我们在做吸引大人的工作。”
一次刘峰接待一对父母和他们5岁的儿子。小男孩看中了一个玩具坦克。“这个坦克多气派！想要做一个战士去战斗吗？”刘峰摆弄着玩具坦克问小男孩。小男孩年轻的父母站在一旁。
“看这个按钮，这是发动按钮，你摁一下看看会发生什么。”
小男孩在刘峰的指导下按了坦克上的一个按钮，坦克马上发出亮光和声音，轮子也转了起来。小男孩看起来很兴奋。小男孩的父亲看上去也很感兴趣，他问男孩：“怎么样，喜欢吗？”
小男孩还没有回答，小男孩的母亲却说：“不可以，我们不能买这样的玩具，我不想让他对武器感兴趣。”
小男孩的父亲没有说话，小男孩神情似乎也有些颓然。
“哦！这样，没事，我们还有其他类型的玩具，让我们来看这边。”
小男孩神情又一次飞扬起来，他望向刘峰。刘峰有些神秘地伸手掩嘴：“嘘，我们这里还出售火车。”(www.xing528.com)
刘峰带着小男孩的父母和小男孩来到一个玩具小火车旁边。这是一个较大的玩具，需要为火车铺设轨道，然后才能让“小火车”开起来。
“嗯，做得不错，好像真的一样。”男孩的父亲看着开动着的“小火车”说。“哦，当然，这是仿真的玩具火车，所采用的材质非常好。很有价值，值得收藏。”
“你说什么，收藏吗？”
“对，您说得没错，它值得收藏。因为它材质好，不容易坏掉，而且做工也非常好，可以留着做纪念。”
刘峰说完这些话，就蹲下身子动手拆开了一套小火车装备给小男孩玩。小男孩的父亲也显出兴趣，蹲下来和小男孩一起玩了起来。这一次，小男孩的母亲没有提出什么反对意见，只是笑了笑说：“小小孩，老小孩，真弄不明白，他们就是喜欢带轮子的东西。”
“那是因为我们是男人，是吧，我们的小男子汉！”男孩的父亲拍拍男孩的肩膀。
“有那么好玩吗？”小男孩的年轻母亲禁不住也凑了过来。
“你试试看。”小男孩的父亲一边说，一边递给妻子一个火车车厢。
最后，小男孩的父亲掏钱买了这套仿真玩具小火车。一家三口手牵着手高兴地离开了。
客户购买东西是有所选择的。这是他们的权力，也是现实的需要。一般来说，孩子的注意力是比较好吸引的，因为他们还处于认知阶段，任何事物都容易引起他们的兴趣。但是成年人则不是这样的，他们已经有了一定的认知能力，对事物有个是非的判断。如果是家长，他们则有义务和责任决定孩子接受事物的对象。
在这个案例中，小男孩的母亲认为坦克是武器，是暴力的象征，她不希望儿子接触，所以将这个玩具否决了。而对于小火车玩具，孩子喜欢，孩子的父亲也喜欢，孩子的母亲虽然不认为“有那么有趣”，但看到孩子和孩子的父亲喜欢，也就没有否决，自然而然接受了。
总之，客户有了选择的余地和空间，其购买需求也就多了满足的机会，一旦其需求得到了满足，交易也就被提到日程上来了。作为销售人员要创造满足客户选择的机会，因势利导，促成交易。
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