自古以来，买卖交易中就存在“漫天要价，就地还钱”的说法，这是市场经济的一个特点。在销售活动中，客户与销售者讨价还价是十分正常的事。卖家要谋求更多的利润，而买家想用最少的钱获得最大的利益，双方的做法都是无可厚非的。
就大多数客户来说，自己的钱都是辛辛苦苦挣来的，几乎没有哪一个客户会不问价格、不问质量就痛痛快快地进行购买的。砍价成功会让他们认为得到了别人没有得到的实惠，从而产生一种满足感。另外，有一部分客户有习惯性的“砍价癖”，砍价成功会让他们觉得自己很厉害，满足了他们的虚荣心。作为销售人员，要懂得适当满足客户的这一心理欲求。
对销售人员来讲，一方面固然希望能够攫取到更多、更大的利润，另一方面还要兼顾到客户这种还价的心理诉求。为了达到这种平衡，作为卖家在给产品定价的时候，一定要留出允许销售人员给予客户的让价空间，满足客户还价的心理诉求。
另外，作为一名销售人员，在交易的时候千万不要急于求成。太快的交易只会让客户觉得自己给出的价位偏高，于是便觉得自己在这场交易中吃了亏，有时还会对产品的质量产生怀疑。如此一来，对买卖双方都不利。看看下面这个案例：
一对夫妻在浏览一本精品杂志时，被书中间的插页广告中一座古式的挂钟吸引住了。
妻子说道：“多漂亮的挂钟啊，多古色古香！又典雅大方！若是挂在咱们家的走廊上或是大厅中，定会增色不少，美轮美奂。”
丈夫也表示了赞同：“嗯，是挺好的，一直想要个这样的挂钟，今天终于找到了。不过这上面没有标出售价，不知道需要多少钱，也不知道去哪儿能买到。”
夫妻二人决定寻找这样的挂钟。经过寻觅，他们在本市的最大一个超市中看到了这款挂钟。妻子掩饰不住兴奋：“终于找到了，就是这样的，一点儿不错。”
“是啊，终于让我们找到了！”丈夫回应道，“但是我们说好了，超过500元我们就不要了。”(www.xing528.com)
随后，丈夫找来负责的售货员询问售价。售货员告诉夫妻二人这款挂钟售价是500元。
这个价格没有超出夫妻二人的心理价位。但是丈夫听到售价是这个价格，自然不会这样轻易接受的，于是他说：“这么贵，我接受不了，我不愿意说废话，这个钟我准备出300元，可以的话我立刻掏钱，不行的话，我就走了。”
出乎夫妻二人的预料，售货员连眼都不眨一下，就说道：“好吧，成交。”虽然价格比心理预期少了200元，但丈夫却没有感到沾沾自喜，反而有一些吃亏上当的感觉，他不停地问自己：“怎么这么痛快？也许200元都能敲定。是不是这钟有什么质量问题，或者并没有看上去那么好？”
事实上这款钟什么毛病也没有，当它被挂在走廊时，正像夫妻二人所说的那样美轮美奂，而且分秒不差。只是这对夫妻的心情却总是轻松不起来。为什么呢？就是因为那位销售员太痛快地接受了他们300元的出价。其实客观地说，这样的钟，这样的售价，已经接近商家的价格底线了，利润已经很低了，也就是说销售员一方根本没有赚到多少钱。这对夫妻觉得自己买贵了，上当了，实际上是心理作用。
这是从一个侧面说明虽然产品价格上有让客户还价的空间，但销售人员不要轻易答应客户的这种还价要求，要努力保持一个“度”。虽然这样要求，但允许客户还价应是一个不变的销售策略。
较为妥帖的做法是在与客户进行议价的过程中适度抬高门槛，不要那么容易就达成协议，要让客户感觉到你是在割爱，这样的价格你是很不乐意接受的，你的利润已经降到了极低点。这样，他们在心理上才会有很大的满足感，才会感觉自己得到了实惠。
所谓狭路相逢勇者胜，销售员和客户之间的买卖交易也是一场心理交锋。作为销售人员要时刻记着，有些客户在乎的不是产品的价格高低，而是他们想通过和你的讨价还价获得一种成就感。所以，一个优秀的销售员不仅要有足够的应变能力，还要懂得并善用客户的消费心理。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
