让客户拥有高性价比体验的诀窍

在销售中，物有所值是客户的一种心理体验，是一种买对了、买值了的心理感受。同样的产品怎么就会让客户从心里觉得这个东西买对了、买值了呢？这与销售员的报价有紧密的关系。合适的报价会让客户乐意掏腰包去买你的产品，买完之后还感觉物有所值，甚至会感觉自己捡了个大便宜。

从表面上看，客户购买的是产品，但实际上购买的却是产品的使用价值。从这个角度上来讲，销售员要根据产品的价值合理有效报价，让客户感觉物有所值。我们拿促销活动来说，如果商家或销售员能让顾客有“赚到了”的心理，那么促销就成功了，反之不然。看下面这个销售事例：

C市《城市建设报》在做促销活动，活动内容是《城市建设报》一元一份，另送一个“袖珍手电筒”。出乎报社很多人意料，促销效果并不好，都到下班时间了，这份报纸才仅仅销售出几十份。看着一叠厚厚的报纸，以及旁边脚下一箱手电筒的赠品，销售人员陷入了思考中。

这是怎么回事呢？要知道，光是一个“袖珍手电筒”市场价也不低于10元钱，是一份报纸价钱的10倍，那为什么无人为津呢？

再看看下面的促销事例，同样是卖与赠，但效果却大不一样。

G市某厂有一批鞋油急需出售，销售部门想了一些促销方法，但最后感觉都不如人意，因而都自动放弃了。李进是销售部门的智多星，他灵机一动，想出了一个妙招。他先去进购了一批廉价雨伞，然后联合其他销售人员推出“高级鞋油，出厂价5元，买两盒送一把高档雨伞”的促销活动。销售活动异常的火爆，鞋油很快热销一空，厂家获利丰厚。

两个促销活动对比，后者远不如前者促销力度大，但后者为什么反而会受这么多客户的欢迎呢？

当时，李进的同事也不理解。因为以前像这种买一赠一或打折降价的活动也不少，甚至鞋油1元钱都卖过，其效果也远没有这次火爆，原因在哪儿？

李进解释道：在当地最便宜的雨伞零售价也都不低于10元，由于雨伞是日常必需品，所以它在人们眼中就相当于是人民币10元。因此，加入这次促销活动，对于他们来说稳赚不赔。至于鞋油，虽然不好判定它品质的优劣，但因为是白送了雨伞使潜在的收益很大，毕竟宣传的是高档鞋油。这样事情就变得是在满足需求的基础上锦上添花的好事，自然响应者众多。实际上，雨伞的批发价也不过就4元，一盒鞋油的成本价为5角钱，这样一个“买二送一”的套餐成本不过5元，厂家稳赚5元，100%的利润率。

再看下面这个促销实例：(www.xing528.com)

联通公司首先开始“手机送话费”的促销方式。这个促销活动取得了空前的成功。这个促销活动的成果意义重大，它不仅解决了联通CDMA的推广难题，同时还解决了移动保护其VIP客户的防御问题。

剖析一下这个成功的促销，发现它成功就在于一个关键字：“送”。送的也确实是物有所值的东西，降低了用户的使用成本，联通用户几乎是没有任何风险地得到了真金白银。同时，联通公司也得到了实惠，可谓是双赢。

在这里，销售环节都成功地运用了“置换营销”这一促销理念。“置换营销”的促销理念就是通过价值置换，创造超额利润回报的思想。通常，在客户购买的过程中，无论销售员说多少钱他都会觉得很贵，需要再三考虑要不要购买。价值置换就是使厂商的主销品和促销品在客户心目中实现价值互换，通过促销品的价值催化客户的购买欲。

再看前面那个鞋油成功促销的事例。那个案例中的“价值置换”在于，李进明着是卖鞋油，实际上却是在卖伞。客户用了10元钱买了一把伞，并且在保证没有吃亏的情况下，又得到了两盒高档鞋油。这样就稳赚不赔了。伞补偿了客户的付出，使之成为无风险的购买行为，而高档鞋油产生的则是效用溢价，使顾客有震撼的价值体验。

再看商家赚钱的奥秘，商家赚钱的奥秘就在于商品的成本。用公式可以这样表示：利润来源并不是“利润=鞋油价格-鞋油成本-雨伞的成本”，而是“利润=伞的一般售价-雨伞的成本-鞋油成本”。说得直白一些，就是商家的利润最终是靠卖伞赚来的，是伞的批发价和零售价间的差价。

从这些事例中，还可以看出一个有趣的事，一件产品值多少钱往往不是商家说了算，而是客户依据自己的思维习惯来给它定价。如果销售人员缺乏对客户的这种思维习惯的了解，做不到按照他们的思维习惯去设计产品的推广模式，那销售活动可想而知应该不会很好。通常，客户评价一个商品的好坏、价值多少，往往通过对这件商品的使用价值、制造成本、科技含量、时尚性、品牌和售后服务等方面进行主观分析，然后得出一个价值多少的评估。

一些经验不丰富的销售员在销售的过程中急于求成，禁不住客户的软磨硬泡，往往会很快将产品的售价放低。对客户来说，他们当然想拿到最低的价格。但是如果销售员太容易放价，或者放价太快，客户就会认为还有还价的空间，从而叫销售员继续向经理申请降价。因此，想要让客户感觉物有所值，就不应该轻易给客户让价，要努力让客户产生“这款产品是好东西，而好东西不便宜”的想法。

此外，销售员在介绍产品的过程中要说得详细、专业，提高说服力，介绍出产品的精华所在，这样就容易和客户产生共鸣。如果做不到这点，将会导致销售员的非有效要价和客户心里的价格落差太大，他会通过你的介绍在心里衡量这个东西对自己来说价值是多少。因此要想让客户觉得物有所值，就必须在介绍产品时努力做到详细、专业、突出价值，同时要“顺”着客户的意思。这样客户就会觉得你所推销的产品价值很高，物有所值，从而也就爽快地答应交易了。