想得到优惠的心理是绝大多数客户都有的，只不过有些人表现得直接，而有些人表现得不那么明显，但这种想得到优惠的心理却是共同的。在产品质量差不多的情况下，很多客户只看优惠是多少，然后将它们逐一比较。如果你的优惠没有让客户满意，那他很可能就会离你而去。
想得到优惠的心理有时是非常强烈的，很多人为了掩饰自己想得到优惠的心理甚至会撒一些善意的谎言，他们会采用不同的谎言来掩盖自己想得到优惠的真实目的。对于销售人员来说，要熟知客户的这种想得到优惠的心理，在合适的机会适时给予客户一些优惠，以刺激客户购买欲望。
一次规模宏大的玩具展销会在上海的一家大型展馆开幕了。展览馆共有五层，参加过展览会的人都知道，最好的展位是第一层和第二层，越往上客户越懒得走，而B玩具公司却不幸被安排在展览会馆最偏僻的地方——第五层。因此，B公司的玩具展厅一个星期下来也没几个人来看一眼，整个展厅显得十分冷清。
眼看展会就要结束了，B玩具公司展厅负责人既焦急又无奈，他看着公司大大小小的玩具深思，忽然想到了一个主意。
在第二个星期一的早晨，这名负责人在展馆一进门的地方撒下一些别致的名片，在名片的后面写着“持有这张名片可以到5楼B玩具公司免费领取1个玩具”。
这一招立竿见影，有了效果，一上午的时间，B玩具公司在5楼的展厅被人们围得水泄不通，工作人员应接不暇。这种状况一直维持到B公司参展结束，超高的人气为B公司带来了丰厚的业务回报，最终，在这次参展的企业中，B玩具公司成了最大的赢家。(www.xing528.com)
B公司之所以取得了丰厚的利润回报，就在于他们的销售策略得当，他们抓住了人人都想得到优惠的心理，以小恩惠换来了大利益。
在众多促销手段中，给予优惠是促进销售最有效的方法之一，也是抓住客户心理的一种重要手段。
在优惠的同时，还要传达给客户一种信息：优惠并不是天天都有的，也不是人人都可享受到的，而你很走运，能享受此优惠。这样，客户的心理才会更满足，也才会更愿意与你合作。
即使你推销的产品在某方面存在不足，你也可以通过某些优惠促使交易完成，并让他们满意而归。如果有客户对你销售的产品提出意见，指出缺陷，这时你一定不要直接否定客户，要坦言产品的缺陷，然后用产品的优点来抵消这个缺陷。同时调用优惠政策，双管齐下，促成交易。例如，有客户对你说：“你的这款洗衣机排水速度有些慢。”这时你可以说：“您说的这个问题确实存在，但它洗涤干净，不伤衣服；而且正由于您刚才说的那个小问题的存在，所以我们才优惠处理的。这样的品质，以这样的价格出售，性价比是非常高的，同时，是非常实惠的。”这样一说，客户觉得你的说辞很实在，会使他产生购买的欲望。
作为销售人员，要清楚客户这种想得到优惠的心理。在销售中，要照顾到客户的利益，能让利的时候尽量给客户让利，可能你让出一个小利，却换来一个大单，何乐而不为呢！
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
