很多时候，销售人员发现自己虽然做了详细的介绍，但客户并不买账，而是一再强调异议。这种现象的背后，是客户的趋利心在作怪。
仔细剖析这种现象，会得出如下两个结论：第一，客户提出具体的异议，可以说明客户关注了产品，并且有了一定的了解。从这个层面上来说，这是一个好信号。第二，这种现象也说明客户有想要了解产品或者服务的欲望。这也是一个好信号。
为什么说这是好信号呢？因为从销售活动角度来看，这些现象可以作为销售人员推介产品的契机。客户对产品或服务的异议越多，销售员就能越多地了解客户的想法，从而找出客户的需要，进而在这些方面给予客户帮助，增强客户的购买信心，进而推动了销售。
约翰是一家经营办公用品耗材公司的销售员。经过多年的打拼，他已经成为一个为很多人都称道的销售专家。他今日成就完全是靠与客户的良好关系取得的。
在做初级销售员的时候，去公司的客户那里投递资料是他的主要工作。投递一段时间后，约翰还要整理客户反馈的信息。他总是在这个过程中努力与客户确定约见时间，并在这个接触过程中努力搞定客户。
“您好，史蒂芬先生，上次我给您送来我们公司新生产的产品目录，不知您看了没有？有合适的产品吗？彩色墨盒在这一时间有很大的折扣优惠，您考虑一下是不是购买一些。”
约翰说完后，史蒂芬就从电脑前抬起头来，神情比较阴沉，他说：“彩色墨盒？不需要，不经常用，而且打出来的颜色效果不能令我满意。”
“哦，这样，这也很好解决，您可以换一款我们最新生产的彩色打印机，它打印出来的颜色效果一定能让您满意，而且您只需要购买一台就可以了，它完全够你们对重要文件的彩色影印……”
“你说我为了一个彩色墨盒，还需要换一个打印机？这怎么可能呢！”“这个建议只是为了满足您对颜色的要求。”
“不行，那样绝对不行，太亏本了，不如我们买彩色墨盒，你们送打印机好了。”
“您真幽默，要是这样，恐怕连我自己都赔进去了。”约翰说道。
“我真怕你们为了销售彩色墨盒再让我们换个打印机，这样吧，为了避免花更多的钱，我还是订你们的彩色墨盒吧。”
虽然约翰成功让史蒂芬购买了公司的彩色墨盒，但是他感觉到史蒂芬并不是心甘情愿地购买的，是出于避免花更多的钱才购买的。他暗暗决定一定要让客户发自内心地购买产品。不久后，约翰的公司开发生产了教学机一类的产品。
在给史蒂芬送产品资料时，约翰发现史蒂芬办公桌上摆着一个镜框。镜框里夹着一张小男孩的照片。
“这是您的儿子？”约翰指着照片问。“嗯。是的。”
“一个帅小伙，很可爱。上几年级了？”
“三年级。”
“学习很好吧？”
史蒂芬没有作答。约翰继续说，“在我像您儿子这么大的时候，我最不愿意学的一门功课是历史。但是在我读完三年级的时候我发现历史并不是我最讨厌的学科，数学才是我最讨厌的学科。”
“哦。”史蒂芬破天荒地对约翰笑了笑，说，“我儿子不是那样，他数学成绩很不错。”(www.xing528.com)
“哦，是吗？那可真不错，在我看来，数学非常枯燥。您儿子数学不错，以后可以考虑进大学金融系。”
“但是他对化学不太感兴趣，我认为既然都是理科，应该相通，可是他就是不喜欢化学。化学成绩也不好。”
“哦，您的担心，我完全可以理解。”约翰马上回应道，“我也认为理科应该都是相通的。”
史蒂芬微微点了一下头，表示对约翰回应的赞赏。约翰不失时机地又问：“史蒂芬先生，您有没有想过为您儿子请家教呢？”
“哦，不，我不认为那是个好的解决办法，要知道孩子每天在学校里待的时间够长的了。我不想再在额外的课余时间上压榨他。”
“史蒂芬先生，您误解了，我说的家教，不是传统意义上的家教，而是一种新的教育方式，不会让你的儿子觉得自己是在学习，而是寓教于乐。”约翰从包里神秘地拿出教学机的产品目录递给史蒂芬。
史蒂芬有些犹疑，但还是伸手接了过去。
“注意不要将这件事让商店或者教育机构的人知道，因为这个产品目录是公司让我送给商店和教育机构的，上面的价格是大笔订单的价格，要比零售价格便宜许多。”
说完这些后，约翰假称还有工作要忙，就告辞史蒂芬离开了。
两个星期后，史蒂芬主动给约翰打电话让他来自己公司，说有事要谈。“你好，约翰。”一见面，史蒂芬主动热情招呼约翰。
“您好，史蒂芬先生。”约翰一如既往地表示了礼貌。
“我在网上看过了，你给我的产品价格确实要比上面的便宜很多。”
“哦，那是啊，我对您从来都是坦诚相待的，给您的价格都是非常实惠的。”
“我是说上次你给的那个教学机的价格。”
“嗯，我知道，那可是时下最新的产品了。绝对物有所值。”
“那好，我想要订一台，同时也不让你难做，我认识的几个朋友也都想要订购，这如何……”
“可以的，而且是一点儿问题都没有，我还可以给你们团购价，打九折。”“那太好了，这次真是感谢你了。”史蒂芬回应道。
事后，约翰总结说：“史蒂芬是一个精明的买家，他在采购方面有很强的避害意识。通常情况下，避害意识有多强，趋利心理就有多强。我提供给他所需要又良好的产品，同时又给他非常诱人的价格。这样就满足了他的避害心理，增加了他的购买意向，他自然就会购买我的产品了。”
客户异议的背后是趋利性在作怪，趋利心理又让客户做出购买决定。如果能够满足客户的趋利心理，也就增强了客户的购买信心，这种情况下，多数客户都会做出购买决定的。
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