让顾客成为产品专家，提高销售转化率

销售模式和方法有多种，并不全都是先推荐产品，后介绍服务这种固定的销售模式，也有先销售服务，再销售产品的模式。具体模式和方法要视具体情况而定，不是一成不变的。

销售中，有这样一种现象：一些顾客很喜欢某个产品，也有购买欲望，但最终购买欲望并没有转化为购买行为。这是为什么呢？原因很简单，这类客户可能是不会操作或不能完全操作产品。这类客户多半是老年人和一些文化程度不高的年轻人。

这种情况下，作为销售人员如果先教会了他们操作方法，把他们培养成行家，这个问题就解决了，销售员的业绩也就上来了。这就是先销售服务，再销售产品的模式。

要想采用这个模式，作为销售人员首先一定要是个产品行家，对自己所推销的产品非常熟悉。如果销售人员对自己所推销的产品都不十分熟悉，顾客多问了几个问题，就被难住，顾客自然会因为得不到满意的答案而打消购买的想法。而你会因为对产品解释不清或者宣传不力而影响对产品的销售。更为严重的是，时间一长，你会把导致自己的这种不佳业绩的罪责归结到产品身上，从而对销售该产品失去信心，精神一松懈，就容易进入恶性循环的怪圈中。

正由于此，销售人员要对产品情况有个全面透彻的了解，并对销售产品建立起充分的信心。销售人员要尽可能多地了解产品情况，包括了解产品的类型、规格、性能、操作方法、质量、生产工艺以及售后服务，还有本企业产品与其他企业同类产品的竞争优势、价格和产品发展前景等情况。只有当你全面了解、掌握了所推销产品情况，你才有可能教好你的客户，也才能为说服客户增加把握，增强自信心。

拿家用电器销售为例，现在的家用电器品种越来越多，用途越来越广，结构也越来越复杂，采用的新技术日益多样。这使得很多客户有应接不暇的感觉，感觉自己被高科技甩在了后面。这种情况也给店面销售提出了越来越高的要求。很多客户往往要向销售人员询问清楚后才决定是否购买。如果销售人员不能给予他们满意的回答和帮助，他们往往会“知难而退”，拒绝购买，这样就导致了部分电器销售员业绩一直上不去。(www.xing528.com)

实际上，这种现象不止发生在电器行业，其他很多行业也都有此类现象。另外，销售人员对产品信心的坚定程度也会影响到客户的购买决策。如果销售人员对自己所推销的产品有坚定的信心，在给顾客介绍产品情况时，这种自信心由内而发，就会潜移默化影响到客户。

在门市店销售微波炉的小程毕业于某大学现代机器应用系，在销售微波炉之前，他对自己所负责的产品做了详细的了解，对其各个性能指标了然于胸，建立起对销售该产品的信心。在销售中，他把微波炉的内部结构、技术性能指标和使用方法及使用注意事项等情况介绍得清清楚楚、明明白白，让客户听得心服口服。而且小程还让客户亲自操作，感受一下操作快感。这种情况下，很多客户迅速做出了购买的决定。

在熟知产品相关情况的基础上，销售员还要有喜欢向客户介绍产品情况的服务热情，对客户的提问不厌其烦。这样才能将产品的相关情况给客户介绍得清楚周到，并容易让客户接受。

总之，通过自己的服务将顾客培养成行家并不是一件简单的事，销售员要对此重视起来，积极主动地培养自己对产品的兴趣，充分地了解产品知识，保持为顾客服务的热情，尽职尽责地履行服务的责任，这样才能有利于提升自己的销售业绩。