销售技巧：如何提高客户购买意愿？

美国一名资深的销售人员曾就销售工作中的一个环节做过一个有趣的比喻，他说：“如果你想勾起对方想吃牛排的欲望，你可以将牛排放在他前面。这当然会起到一定的作用，但不是最好的办法。最好的办法是，你不让他看见牛排，而是让他听见煎牛排的‘吱吱’声。这会很好地勾起他的想象，他会想到此刻牛排正被按在黑色的炙热的铁板上，四处冒油，香味四溢。他会禁不住大咽口水的。”

这段话描述的是销售过程中销售人员对客户进行引导购买的过程。事实上，在销售中，光让客户看产品或进行演示还是不够的。与此同时，销售人员必须要恰到好处地进行适当引导，在客户的脑海里制造出一幅使用产品的美景，以推进交易进程。

一位销售室内空调机的销售人员深谙此道。与其他很多同行不同的是，他在向客户介绍产品时，从不大谈特谈室内空调机有哪些优点。在他看来，客户购买产品不完全是因为某个产品是好东西，而很大程度是因为他们需要它，之后才会去考虑它们是否好。因此，他在推销他的产品时一般不会说“这闷热的天气里，如果没有冷气，该有多难受”之类比较刻板的话。他通常将有购买意向的客户想象成刚从外面炎热的天气里回到没有空调的家里，然后说：“当您从外面炎热的太阳底下急匆匆回到家，想要赶快凉快一会儿。可是如果没有空调，您一进家门，将会更闷热，汗水会不停地从您身体里冒出来，使您变得烦躁。可是如果有空调，您进了家门，打开空调，一股清新的风吹来，您会顿感凉爽，那有多舒服啊！”

在客户看产品或在进行产品演示时做出适当的引导几乎是所有优秀的销售人员的共识。而且他们还认为在给客户介绍产品时，不能仅仅以产品的各种物理性能为限，要突破这种限制。因为这样说还不足以打动客户的心，不足以激起客户的购买欲望。要在此基础上，进行恰到好处的引导，在客户的脑海中成功勾画出一副拥有产品后的美丽图景。这样才能给产品涂上美丽的光辉，也才能真正打动客户的心，勾起客户对拥有产品的欲望。

再看下面两个案例：

一位客户相中了一台多功能打印机，因为这样的多功能打印机可以满足他写作、复印、打印、传资料等要求。虽然他想拥有这样的多功能打印机，但由于价格等方面的原因，有些犹豫。(www.xing528.com)

推销员看出了他的犹豫，就对他说：“先生，您可以设想一下。如果您拥有了这样一台多功能打印机，将会给您带来多大的便利和乐趣。打印是它最基础的功能。您要发传真，不必去找传真机，只需轻轻按下收发传真的按键就可以完成；您想把一些重要的图片放到电脑里，不用再去动扫描仪，只需把图片放好，按一下扫描的按键，图片影像就会输入您的电脑；您想复印，也不必到外面去找复印店，只需按一下复印键，一切都解决了，还有您还可以利用它制作各种照片，而且照片清晰度非常高。想想，多便利！您还犹豫什么？”

一个销售员向一位准客户推销一种磁疗寝具，他首先让这位准客户舒服地躺在铺好磁疗寝具的床上，然后说：“您是不是感觉非常舒服？肯定舒服，因为这套磁疗寝具是在遵从人体结构的基础上量身打造的，更重要的是它对人体的好处。我们每个人的时间都非常宝贵，特别是像您这样整天忙于工作的人，对时间更是十分珍惜。想想每天下班回来，身心疲惫，但是没有太多的时间去锻炼身体，平时身体有些不适，也舍不得时间去医院看。我们这种磁疗寝具有活血按摩的功效，可以非常好地消解身体疲乏。而且它不会占用您太多的时间，也不会占用您家里的空间，只要您把它铺在床上，每天在它上面睡觉就可以了。”

上述两个推销员的劝诱最后都取得了完全的成功。这是他们看准时机及时引导的结果。

总之，在销售过程中，销售人员要看准时机，及时引导，尽可能勾起客户对拥有产品后“美好景象”的想象，以促进销售达成。