通常情况下，如果一个人的衣服旧了或者想换一件更新潮的衣服，他会考虑买一件新衣服；如果需要一部手机才能更好地工作，他会考虑去买部手机；如果他需要一辆车代步，他会考虑买一辆什么样的车子……一句话，有需要的时候，人才会去购买东西。
事实确实如此，人只有在需要的时候才去买东西，并且希望要买的东西能给生活上或心理上带来更多的满足感。因此，当他们购买产品的时候，更关心产品带给他们自身的效益以及能够为他们解决多少问题。这是非常现实的。
用专业的话说是这样的：在购买行为中，从某种角度上说，客户购买的不是产品，而是该产品对自身问题的解决和对自己需求的满足。他们希望用自己的钱去换取销售员手中的“方案和效益”，产品只是这个“方案和效益”的有形载体。
购物是要花钱的，所以没有哪个人会去买不急用或不能给自己带来现实好处的产品。在这种情况下，推销员只有准确判断或帮助客户找出他们想从产品中得到什么效益和解决什么问题，他的销售工作才能顺利展开。用一句话简单来说，就是销售员要明示产品能给客户带来哪些好处。
有经验的销售员都非常清楚，在每单销售中，客户购买或不买产品都有一个寻求自己关心的利益点的过程。这是他们在购买前必须要确认的事情。只有在明确了该产品可以给他们带来某些利益或者能满足他们某些方面的要求时，他们才有可能购买。如果不能确定这个，那他们是不会购买的。
销售人员在这种情况下，就要明示产品可以给客户带来哪些好处，可以帮助客户解决哪些问题，进而说服客户，让他相信如果购买了产品或服务，他就会享有上述的利益，自身生活或心理上的需求会得到满足。
同时，每单销售都有一个关键的阻碍，会导致客户迟疑或决心不买。作为销售人员要清楚这一关键的阻碍，并想办法消除它对客户的影响，让产品给客户带来的好处战胜这一不利影响，最终成功销售。
如果你能确定客户能从你所销售的产品或者服务中得到他所要得到的益处，或者能够解决他想要解决的问题，你一定要通过倾听或提问，把它找出来，然后明确告诉客户你的产品能够给他带来他想要的益处，或者能帮他解决他想解决的问题。
在这种情况下，他还是没有决定下来购买，你可帮他把这种购买实现的好处讲给他听，以促进他下决心。
一位穿着打扮很讲究的先生推开一家服装店的门走了进来。见有客人上门，销售员马上迎了上去。
男顾客告诉销售人员，如果有自己满意又合适的款式，准备买一套西服。销售员礼貌地问：“好的，先生，请问您喜欢什么颜色？”(www.xing528.com)
“我个人认为黑色西服比较适合我！”顾客回应道。
“嗯，是的，先生，我也认为深色衣服能衬托出您的身材和气质。”“看来我的眼光还是比较准的。”顾客有些高兴。
“款式呢，这一款怎么样？您穿上肯定气度不凡！”销售员建议道。
“哦，看样子是不错！我试穿一下。”
“哇，真帅，正适合您，您认为呢？”
“嗯，我也觉得挺适合的。那就这套吧！”顾客很爽快地说道。
在销售员接二连三的引导式提问中，这位顾客逐渐觉得这套衣服就是最适合自己的，于是爽快掏钱买下了销售员推荐的这套衣服。
在这里，这个销售员通过不断的询问，让客户一步步确定自己的购买意向，最终成功促成了交易。
在明确知道了客户有购买的需求，而对方又犹犹豫豫做不出决定的时候，销售员就可以用这种方法。让对方在你不断的提问中清楚了自己想要从商品中获得什么益处或者想解决什么问题，而且也清楚了可以从你所推销的产品中得到这种效益。这个时候他往往会很快做出购买决定的。因此，销售员要重视并善用这种方法。
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