产品独特优势的销售技巧

客户的购买欲望是销售取得成功的前提条件。如果客户对产品不感兴趣，没有购买欲望，就不会有购买行为。激起客户的购买欲望是销售员的主要任务，但如何才能激发起客户的购买欲望呢？产品的卖点是重要的一项条件。产品的卖点就是产品独特的优势。客户只有看到这种产品相对于其他同类产品的优势，才有可能产生购买欲望。

欣闻是M市某品牌电器公司的推销员。一次，在民政部工作的朋友告诉他，市属养老院要换一批洗衣机。欣闻第二天就前往市属养老院拜访养老院院长陈庆，希望养老院能够订购他们公司的洗衣机。

陈庆院长知道欣闻的来意后，说：“这几天已经有好几个电器公司的销售员上门推销洗衣机了。养老院也确实需要购买几台新洗衣机。说实话，我也不知道该买哪种洗衣机。这不正在考虑，你就来了。这样吧，你也给我留一张名片，我想好了再联系你。”

销售经验丰富的欣闻知道，如果自己也像前几位竞争对手那样留下一张名片就离开，这笔生意不知道要落到谁手里。于是，他决定进一步深入了解一下情况，他问：“陈院长，养老院原来没有洗衣机吗？为什么还要购买呢？”

陈庆无奈地叹了口气：“院里原来有几台洗衣机，但现在养老院的人增多了，不够用了。还有这洗衣机用的年头多了，经常出问题，修理起来既麻烦，又费钱。”

欣闻一下子抓住了商机，他说：“是呀，洗衣机修理既麻烦又费钱，的确令

人感到头痛。不过，我们公司新生产的洗衣机却大大减轻了这个问题的困扰。”陈院长露出了质疑的神情。欣闻继续说道：“是这样，陈院长，我们公司新上市的这款洗衣机的保修期不再是一年，而是三年。而且即使过了保修期，如出了什么问题，我们的维修服务人员也会上门服务，费用才是市场价的一半。这是我们这款产品的最大优势。”

陈院长露出了感兴趣的样子，他让欣闻再把这款洗衣机的其他情况介绍一下。欣闻说道：“我们这款洗衣机具备其他同类洗衣机的所有功能，价格也与同类产品持平，但我们的服务是其他同类产品所不能比拟的，非常适合你们使用。”

最后，陈庆院长心甘情愿地从欣闻那儿订购了5台他推荐的洗衣机。

产品最能打动人心的就是它的独特优势，因为客户购买产品就是想利用产品的某项功能帮助自己解决问题，如果客户被产品的独特优势打动了，自然会激发起购买欲望。销售员在给客户介绍产品时，一定要注意强化自己产品的特点。

再看下面这个事例：(www.xing528.com)

乔治是美国华盛顿州一个钢铁公司的总经理，他想为公司买一套房子，于是他找来了房产销售专家赖特，对他说：“赖特，我们公司一直以来都是租住别人的房子，现在我们想买一套完全属于我们自己的房子。至于要求……”说到这里，乔治扭头透过窗户向外看去，继续说道：“我希望我们的新房子也可以看到这样的街景。嗯，一定要这样的。好了，要求就这么一个，您帮我物色一下吧！”

赖特在接了这个任务后，花了很多时间潜心琢磨乔治所想要的房子，他想要求，画图纸，做预算，但是结果都不能让自己满意。

在所有大致符合要求的房子里，赖特认为只有乔治钢铁公司现在租住的房子最符合乔治的要求。因为只有这套房子能满足乔治所说的通过窗户看见街景的要求，但问题是乔治和他的同事希望买一套新房子。

赖特决定再与乔治商讨一下这件事。当他把自己的想法讲给乔治听时，乔治马上表示他和他的同事不会对一套旧房子发生兴趣，因为这不符合他们买房子的初衷。乔治在说这些的时候，赖特没有讲话，只是安静地听乔治讲。他仔细地考虑了乔治的话，又深入思考了一下。他认为乔治想要的房子其实就是他和他的同事所称不感兴趣的现在租住的这套旧房子，之所以他们现在反对买这套房子，只不过因为他们目前还没有明白自己真正想要什么。想到这里，赖特有了信心，也有了主意。

乔治讲完后，赖特问乔治：“乔治先生，您能告诉我，您创业的时候，您的办公室在哪里吗？”乔治回答道：“在这里。”“那您公司成立的地点也是在这里吗？”赖特又问道。

“对，也在这里，就在这个办公室里。”乔治郑重地说道。问到这里，赖特停止了询问，静静地看着乔治，而乔治似乎陷入了思考中，过了好一会儿，乔治突然说：“你是对的，这所房子才是我们应该购买的房子。因为就是在这里，我们公司起步发展的，它见证了我们的一切，除了它，没有任何一个地方能够做到这一点！谢谢你，多亏你提醒了我。我决定就买这套房子了，再次感谢你周到的思考。”

赖特并没有采取什么特殊的手段，也没有说些很煽情的引导话语，只不过通过简单的推荐就完成了销售。秘密在哪儿？

赖特成功销售的奥秘在于他推销时突出了产品的独特优势，使客户明白他所推销的产品具有不可替代性。您看不是吗？这套旧房子是乔治创业的起点，是他办公室和公司成立的地点，它见证了乔治和他的同事奋斗的历程，凝结了他们深厚的情感。看见它，就仿佛见到了自己的成功，这就使它具有了不可替代性。赖特正是看准了这一点，然后运用很巧妙的方法唤醒了乔治的心理需求，使乔治明白自己真正想要的房子就是这套房子。

总之，要使销售顺利进行下去，在推荐产品时，就要注意突出产品的独特优势，最好介绍出它的不可替代性，如果做到了这一点，就会紧紧抓住客户的心，牵着客户的鼻子走，最终将产品成功销售出去。