一名优秀的销售员在展开销售活动前，应该先要摸清客户的需求心理。这样才能根据客户的购买意图采取适当的销售方法，做到有的放矢，销售工作就会因此顺利进行下去。
一家经营办公用品的专营店来了一位看上去挺有钱的阔太。阔太把目光锁定在店里摆设的办公椅上。她看了看，又摸了摸两款办公椅后，问销售人员：“这两款办公椅售价一样吗？”
销售人员立刻轻步迎了上去，微笑回答道：“不一样的，太太，您看这种办公椅，售价是800元，而它旁边的那把售价是1500元。”
阔太又说道：“我是想给我的先生挑选一把办公椅。你能告诉我，这两把办公椅看上去差不多，为什么售价却相差那么多吗？”
销售人员没有直接回答阔太的问话，而是说道：“太太，您先上去坐一坐，亲自体验一下，然后我们再来讨论。”
阔太遵照销售员的建议分别在两把椅子上坐了坐，下来后，脸上充满了不解：“我倒觉得那把便宜的办公椅坐上去感觉更舒服，而那把售价高的椅子硬邦邦的。如果我感觉没错的话，我就更不明白那把售价高的椅子到底贵在哪里了。”
听了这名阔太的话后，销售员微笑着回答道：“您之所以感觉这把售价高的办公椅坐上去硬邦邦的，是因为它内部的弹簧数量要比那把便宜的弹簧数量多。虽然那把售价高的椅子刚坐上去感觉有些硬邦邦，但它完全是依照人体科学设计制造的。我猜您的先生一定是位老板，长期坐办公室。”
听到这里，阔太默然地看了销售员一眼，没有说什么。销售员更加认定了自己的判断，继续说：“正由于这种椅子是依照人体科学设计制造的，因此，即使您的先生长期坐在上面也不会感觉累。另外，由于这种椅子内部弹簧数多，不易因为长期受压而变形，也就不会影响您先生的坐姿。您知道，长期坐办公椅的人常常会因为坐姿不正确而导致脊椎骨侧弯或其他形变，难免落下腰痛、肩膀痛等毛病。这款办公椅就杜绝了这种现象，不但不会影响人的坐姿，还会有助于纠正不良坐姿。还有，这款椅子除了是依照人体科学设计制造外，它的用料和工艺也是非常好的。您来看，这个旋转支架是纯钢的，是目前最先进的产品。它的使用寿命是普通支架的两倍，同时，还不会因长期转动或承受重量而产生松动、脱掉等现象，非常安全。”
看阔太思考的样子，销售员又说：“当然，那把售价800元的办公椅也是不错的，但在对人体健康长远影响方面来看，显然是比不上这款办公椅。您是为您先生挑选办公椅，您觉得哪一款更有利于您先生的健康呢？”
经过思考后，阔太买走了那款售价1500元的办公椅。
客户购买商品的心理需求是很复杂的，甚至是千差万别的，不同的心理需求左右着他们的购买行为。所以，优秀的销售员在正式开始推销产品前，总是要通过各种方式探知客户的需求心理。只有明确了客户是因为何种需求而准备购买某种产品后，才能采用合适的销售方式将产品成功销售出去。这个案例中的销售员就在与客户的交谈中，明确了客户的购买需求，采取了准确的销售方式，从而成功销售。
王健是深圳一家计算机软件公司的销售员。他这一段时间心情郁闷，只因为销售工作进入了困境。他在为客户介绍产品时很认真，特别是关于产品的优势，他更是给客户讲解得很详细、很精彩，可以说很有诱惑力。但客户却偏偏不买账，丝毫没有表现出购买的意图。
一周一周下来，王健身心疲惫。身体的疲乏尚可忍受，心灵的疲倦让他倍感难以忍受。一天他无精打采地来到一家餐馆就餐，无意中，对面餐桌发生的一幕引起了他的注意。对面餐桌上，一位女士带着一个男孩和一个女孩在就餐。那个男孩子很胖，吃起饭来速度很快，看他吃饭的模样，很是享受桌上的美食。那个小一点的女孩很瘦，吃饭却是另一番情形，她慢慢嚼着饭，并用筷子将盘子里的菜拨来拨去，一看就是个挑食的孩子。(www.xing528.com)
带他们的女士显然很生气，她不停地说那女孩：“你这样不对，挑食是一个很不好的毛病，菠菜很有营养，要多吃一些。”可是小姑娘无动于衷，好像没有听到这些话似的，依旧将菜拨来拨去。女士显得很无奈。
王健忽然觉得那盘菠菜和自己的软件一样，都是推销不出去的东西，真是同病相怜。想到这儿，王健不禁苦笑了起来。正在这时，餐馆的服务员忽然来到小女孩身边，附在小女孩的耳边低低说了几句话。说完后，只见小女孩就开始吃起菠菜来，一边吃一边还看着身边的小男孩。
这是怎么回事，不但王健觉得奇怪，就连那位女士也不明白那个服务员有什么魔力让不听话的小女孩乖乖听话。女士就问服务员：“您到底对她说了什么而让她痛快地吃起菠菜了呢？”
服务员简单地道出了其中的秘密：“您经常来我们餐馆吃饭，我发现小男孩经常欺负小女孩。于是我就对小女孩说：‘你是不是不想总受哥哥的欺负？如果你吃了菠菜，力气就会逐渐增加，有了力气，你就可以不受哥哥的欺负了。’”
王健听了服务员的解释后，联想到自己推销不出去的软件，有所触动，猛然间他想明白了自己的销售为何总是连连碰壁，现在受此事的启发他知道该怎样将自己的软件销售出去了。
第二天，他又去拜访之前的一个客户，见到客户后，王健一改以前一见到客户就介绍自己销售的软件的属性以及夸耀该软件有多好用，有多方便的方法，而是先向客户问了几个似乎与销售不相关的问题：“李总，咱们已经打过几次交道了，算是朋友了，您能否告诉我，你们公司目前遇到的最大问题是什么？还有您最想解决什么问题？”
客户听王健这样一问，禁不住长叹了一口气，说道：“谢谢你的关心。不瞒你，公司目前遇到的最大问题是库存量很大，我目前最想解决的问题当然也就是想减少一下库存，让公司的资金周转率提高。”
王健听了客户的回答后，没有多说什么，只是安慰一下客户后便告辞离开了。离开后，王健立刻回到了公司，请公司的研究人员对自己所销售的软件增设了一套可以减少库存的方案。几天后，这套方案被成功设计出来。
王健再次去拜访那位客户，这次他没有绕来绕去，而是开门见山，直接给客户展示了自己的这套新设计，并说：“李总，这套设计能够圆满地解决您目前最想解决的减少库存的问题，而且使用非常方便。这套新设计是依附在我们公司的这种软件上。因此，只要您购买了我们公司的这种软件，就可以使用这个新设计了。”
客户仔细查看了王健所说的这套设计后，脸上愁云舒展开来，马上表态：“嗯，不错不错，很好很好，很实用，放心吧！你们公司的这种软件我们购买了，现在就可以签合同。”
王健的销售成功了，它明示了这样一个道理，销售人员在销售产品时，一定要先摸清客户的心理需求，了解到客户真正需要的产品或者服务。如果摸清了客户真正的心理需求，再采用适当的销售策略，不用销售员费多大的力气，客户就会自动掏腰包购买。
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