在销售中，有些客户在购买产品时，心理是复杂的。买也可以，不买也可以，挺纠结的。但如果迫于某种情结，最后只能是买。如果销售员能做到让客户不买东西就感到不好意思，无疑会成为这场交易的赢家。
从范畴上讲，让客户不掏腰包买东西感到不好意思是销售员情感投资的一种回报结果，也是客户投桃报李的一种“被迫”行为。
张婷在一家大型文具店做销售员。家长和孩子是这家文具店的主要客户。在销售中，张婷总能把大人和小孩招待得高高兴兴。
相对于别的销售员，张婷非常善于处理销售中遇到的难题。在买文具的时候，经常遇到的情况是大人和孩子的意见不合。通常是孩子看上的东西，大人觉得不划算，不愿意掏腰包，而小孩子就要哭闹。在这个时候，张婷总是能够妥善处理。
“妈妈，看这块橡皮多好看，我要买一块。”一个小姑娘举着一块米奇老鼠的橡皮给妈妈看。
“你不是已经有橡皮了吗？”
“是啊，我是有一块。可是美妮一个人太寂寞了，我要买一块米奇给她做伴。”小姑娘这样对妈妈说道，她购买的理由似乎还挺充分。
“嗯，那好吧。”妈妈沉吟了一下，终于答应了小姑娘的请求。小姑娘见妈妈同意了，非常高兴，在店里穿来穿去。
“再给我拿5本算术本。”小姑娘的妈妈对张婷说。
张婷将5本算术本递给小姑娘的妈妈。这时小姑娘又兴奋地冲到妈妈的身边拉妈妈的手：“妈妈，妈妈，我看中了一个铅笔刀。”
“什么铅笔刀？我们不能再买东西了，而且铅笔刀你不是有吗？”
“我是有一把铅笔刀，可是我非常喜欢这个天使铅笔刀，买给我吧，妈妈。”小姑娘将妈妈拉到一个货架前，指着一个精致的天使铅笔刀。(www.xing528.com)
“不行，我们不能再买东西了。你要米奇老鼠橡皮呢，就不能要这个，要这个就不能要米奇老鼠橡皮。”妈妈说道。
“不，这两个我都要，哪一个我都不能放弃。”小姑娘耍起脾气来，性子很执拗。“那就两个都不买了！”妈妈生气地说。
听妈妈说这话，这个小姑娘大哭起来，并躺在地上不起来。
“好了好了，小美女，不哭了，哭就不是小美女了。这样，阿姨把这个橡皮擦送给你，而你要乖乖听妈妈的话好吗？”张婷见此情形，从柜台里面转出来，蹲下身子扶起小姑娘。
“这不太好吧，怎么好意思要您送东西呢？”
“没关系，宝贝喜欢嘛，再说您经常照顾我们的生意，东西不贵，就送给她好了。不过小女生可不能在外面满地打滚，那多不符合我们小美女的形象啊。”说着，张婷刮刮小姑娘的鼻子，小姑娘被逗笑了。
“小孩子不懂事，让您见笑了。谢谢您的好意和您的橡皮，那我再给她把那个铅笔刀买了吧。”小姑娘的妈妈对张婷说道。
“嗯，好的。”张婷说道。
买完天使铅笔刀后，小姑娘牵着妈妈的手高兴地离开了。
在这个案例中，销售员张婷在基本不影响利润的情况下给了客户一些好处，让客户感到有些不好意思，感到不买东西有些对不住对方，本来不想购买的东西因这种情结而最后购买了。销售取得了成功。
人是讲究情感的，而且许多人都有一种“好面子”的情结。在购买活动中，有一些客户可能会因为一些因素，徘徊在买还是不买的“十字路口”。这个时候，销售人员不妨大方一些，在对基本利润影响不大的前提下，给对方一些好处。对方会感到不好意思，觉得不能这样白拿人家东西，多半会掏腰包购买产品的。这样销售员也就达到了销售的目的。
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