走好销售七步棋，成为优秀销售员的关键

销售过程是一个与客户打交道的过程，这个过程看似简单，但其中却包含很多基本功和技巧。正如下一盘棋要走好几步，想要把产品推销出去，就要走好销售技能的“七步棋”。

第一步，结识客户。结识客户是销售活动的开端，没有客户，销售只是一句空话。结识客户有多种方式，每种方式各有其不同的特点，但无论哪种方式，在结识时，销售人员都要带着一颗诚挚的心和热情的态度与之交往。待人以诚、待人以真才能换来对方的信赖，提高成功的概率。

第二步，帮助客户了解产品。销售员的目的是将产品销售给客户，因此帮助客户了解产品是非常重要的一环。这包括了解产品的构成、用途、性能、质量、价格等。如何帮助客户了解产品呢？通常情况下，销售人员要将产品的各个方面的情况具体讲给客户。很多时候，客户给销售员留出阐述的时间有限，所以，销售员要学会在短暂的时间内用简明扼要的语言将事情讲清楚。

第三步，赢得客户信任。产品介绍完了，就要设法赢得客户的信任。只有客户信任你了，你才有可能将你的产品卖给他。要想赢得客户的信任不是简单的事，可能需要一个过程，作为销售人员，需要做的是加强自身的修养，提高专业素质，保持与客户的友好沟通，适时运用一些必要的人际交往技巧，逐渐取信客户。

第四步，引导客户购买心理。客户即使了解了产品，对你也产生了信任，但也未必一定会购买。因为客户的购买心理千变万化，很复杂，可能仅仅因为别人的一句话就改变了主意，也可能因你的一个表情改变了主意，这都是很正常的。

一个优秀的销售员要善于察言观色，及时发现客户的心理变化以及面部表情，并且要及时采取措施应对这些变化，以引导客户的心理，向有利于销售的方向发展。(www.xing528.com)

第五步，让客户及时做出选择。成功让客户有了购买欲望，你以为这时候就万事大吉了，客户就会购买了吗？不一定。客户即使有了购买欲望，往往在决定购买时也会显得很犹疑，因为还会有一些因素在扰乱着他们。他们时常在想：“会不会有质量更好、服务更佳的产品？”“产品质量说得过去，价格会不会还是有些贵？”“这样的东西我真的需要吗？”等等。这个时候，作为销售人员就要摸清客户的这些心理变化，采取相应措施，让客户及时做出选择，免得夜长梦多，失去生意。

第六步，打消客户的后顾之忧。对产品的后顾之忧主要来自对产品售后服务的担心。如何才能有效消除客户的这种担心呢？这时，销售员要针对客户的疑问，予以专业的解答。解答要全面到位。要按照企业有关规则和产品说明书进行说明。既不能夸大其词，糊弄客户，也不能含混其词，让客户不明白。

第七步，让客户做出购买行为。这是最关键的一步，成败在此一举。这一阶段，有的客户依然会显得犹豫，作为销售员要做好应对意外情况的精神准备，保持饱满情绪，用坚定的信念和巧妙的技巧战胜各种阻碍，一直到客户签单为止。

上述的七步并不是每次交易都会经历到。客户有不同类型，产品也有其独特的因素，所以不能一概而论，要灵活应对，更不要抱着只要依靠这七步就能搞定一切客户的想法。只能说只要熟知并善用这些推销技能要点，并结合其他销售策略，就能将交易一步步推向前。