成为解决问题的销售专家

由于产品形形色色，五花八门，顾客不可能都了解，这个时候，销售人员的推荐就显得十分重要了。这种专业化推荐进一步发展就变成了专家式销售。

在专家式销售过程中，销售人员需要成为客户信赖的业务顾问，为他们排忧解难，提供产品使用的一切咨询。比如卖家具，这种专家式销售的程序通常就是销售员要上门帮助客户测量、设计家具摆放的方案，然后再听取客户的意见，最终形成一个完整的方案。

再比如卖收藏品，销售人员需要了解所售收藏品的历史、制作、价值、影响、鉴赏、保存，还有再流传等相关知识，总之要尽量使购买者了解到产品相关的一切情况。

众多的销售实践证明，专家式销售更容易获得客户的信赖，进而取得销售的成功。下面这个案例就很好地证明了这点：

传真机面世时，曾遭市场冷遇。因为虽然产品有优势，但由于价格昂贵（大约几万元），所以市场没有打开。一家传真机公司为了打破这种僵局，聘请了业内一位资深销售专家来帮助将传真机推向一个新的领域，从而打开市场。

这名资深的销售专家先是把眼光定焦在传真机上，他准备先吃透产品，然后再去想如何销售。通过研究，他发现传真机有三个特性是当时所有的通信工具都不具备的。他认为他已经找到了突破口。接着他又把眼光投向了客户。他到市场去寻找必须用传真机这三个特性解决问题的客户，然后他找到一家石油公司。

为什么这家石油公司需要用传真机呢？原来这家石油公司有很多海上钻井平台。公司每天都要派直升机去取每天钻井平台采集的石油的相关数据。然后再将这些数据传递给总部，由那里的专家再汇总分析。想一想，取送数据要动用直升机，而且动用的不止一次，因为钻井平台不止一架，可见成本非常高，而且还浪费时间。(www.xing528.com)

获知了这些信息后，这名销售专家非常高兴，他带着传真机样品拜访了这家石油公司的负责人。结果可想而知，石油公司如获至宝，一下子订购了上千台传真机。

这个销售案例是典型的专家式销售案例。它与一般的顾客上门看产品，销售员介绍产品、推销产品不一样，它是在清楚了解产品特征的基础上，主动寻找目标客户，并为客户提供解决方案，最后成功将产品推销给客户。

实际上，专家式销售不单单是在销售一种产品，更重要的是在推销一种解决问题的方案。在这个过程中，销售人员要变成产品和解决问题的专家，帮助客户解决现实中的问题。

专家式销售模式对销售人员提出了更高的要求。首先，销售人员要深入了解产品的相关情况，以便可以随时为客户提供咨询和其他方面的支持。

其次，销售员还要了解产品的目标客户，具备甄选与分析客户的能力。还要能根据不同类型的客户，提供其满意的解决方案。

最后，还要求销售员有较高的销售技巧。专家式销售员属于高级销售员，通常要求其有较高的素养，能够和客户聊得来，能够取得客户的信任，能够圆满解答客户关于产品的一切咨询。总之让客户感觉对方是一个真正懂产品，又懂服务，还懂人情的高级销售人员，只有这样才能令交易顺利进行下去，直至交易达成。