6.给顾客高规格的礼遇

绝大多数的客户在购买东西时都有想当上帝的心理，也就是想享受商家高规格礼遇，即想享受VIP待遇。VIP是“贵客、贵宾”的意思。由于市场竞争激烈，一些商家遂想出了这一诱人的经营手段。凡是成为某个商家VIP会员的人，就可以享受到一些特有的优惠或者折扣，这些优惠或者活动不是普通客户能享受到的。

实际上，有些客户花钱办一张VIP会员卡不但是为了获得那些优惠或者折扣，更大程度上是认为如果成了哪个商家的VIP会员，会觉得自己特别有面子，有一种自豪感。可以说VIP已经成为一种身份和地位的象征。

所以，销售员要抓住客户想享受VIP待遇的消费心理，适时给客户以高规格礼遇，讨客户的欢心，让客户获得心理满足，由此更愿意和你做生意，购买你的产品或服务。

胡磊经常带人去一家高级餐馆消费，餐馆经理是个精明的商人，他找个机会向胡磊推荐了VIP会员卡的项目。胡磊想了想，觉得办个VIP会员卡对自己还是有一定好处的，于是就爽快地办了一张会员卡。

过了几天，胡磊在这家餐馆请人吃饭，宾主吃得不亦乐乎。吃完后，胡磊去前台结账，他出示了自己的会员卡。工作人员接过来一看，是经理签字的会员卡，立刻满面笑容，客气连连，酒水和菜品都按规定给予了优惠，这让胡磊省了不少钱。胡磊回到餐桌后，餐馆的经理还亲自送来一盘水果布丁，说是算自己请客，希望他们下次光临。这样的礼遇让胡磊在客人面前感到非常有面子。从此以后，胡磊更成了这里的常客。

很多人办理VIP会员卡是为了满足自己的虚荣心；其中一些人是因为商家推销而办理的，还有一些人是抱着“别人有，我不能没有”的心态办理的。实际上，后面的一类也可以归入是为了满足自身的虚荣心而办理的。

从这个调查中，可以看出多数客户都有虚荣心，都想让对方把自己当作贵客、贵宾看待。现在越来越多的商家给客户办理VIP会员卡，用优惠、积分等活动吸引客户消费。同时，越来越多的客户成了VIP会员。从商家的角度来看，要想提高销售业绩，扩大销售成果，就要充分利用客户想被尊重，想满足虚荣心的心理。

伊斯特曼是美国纽约知名的富翁，一次，他为了纪念他的母亲，决定在洛加斯达城捐造“伊斯特曼”音乐学校及“凯伯恩”剧院。埃特森是纽约辛纳格座椅制造公司的销售员。他在获知大富翁伊斯特曼准备建造“凯伯恩”剧院时，非常想得到该剧院座椅的合同，于是他费尽心机想和伊斯特曼见面谈。终于他成功约到了伊斯特曼。(www.xing528.com)

在伊斯特曼办公室，埃特森先是做了自我介绍，然后一脸真诚、极其自然地说道：“尊敬的伊斯特曼先生，在还没有和您见面的时候，我就在想您是在什么样的办公室工作的呢？那一定是非同凡响！果真如我所料。您的办公室果真十分漂亮，漂亮得不同凡响，说实话，我从来不曾见过这么漂亮的办公室。您真是会享受！”

埃特森一边啧啧赞美着，一边走过去用手摸摸壁板，连着赞叹道：“这是最好的英国橡木做的，您真是太有眼光了。看这纹理多么精妙！”

伊斯特曼回答：“嗯，你眼光也不错，它确实是从英国采购的橡木。我幸好也略懂一些木料的好坏，是我亲自挑选的。品质还说得过去。”

随后，受了赞美的伊斯特曼高兴地领着埃特森看了他当初帮助装饰公司设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案等。当他们在室内夸奖木工的技术时，伊斯特曼走到窗前站住了脚，然后亲切地表明要捐助洛加斯达大学及布立医院等机关一些资金，用以表达自己的心意。而埃特森又不失时机地高度赞美了伊斯特曼这种慈善义举。

两个人边走边谈，从一进屋，埃特森对伊斯特曼的赞美就没停止过。埃特森的赞美很到位，既不过分露骨，又能让伊斯特曼感觉到。最后埃特森谈到了他的来意。他对伊斯特曼说：“尊敬的伊斯特曼先生，鉴于对您的敬重，我们的产品可以给您以最大的优惠，享受我们公司VIP最高待遇。”时至中午他们还在滔滔不绝地谈着。最后埃特森从朋友伊斯特曼那里拿到了10万美元的订单。

埃特森是个聪明人，他从伊斯特曼最热心的话题切入，不失时机地对其赞美，给予对方VIP最高待遇，最终达到了自己的目的：和客户成为朋友，拿到订单。这里再一次证明，一个优秀的销售员，一定要掌握客户想被尊重、想享受高规格礼遇的心理，并适时满足客户的这种心理。