如何通过第三者提高销售效率？

很多时候，销售人员自己说十句肯定自己产品的话也比不上“第三者”，特别是购买过你的这种产品的“第三者”为你说的一句肯定的话。一些没有购买过和使用过你的产品的新客户更愿意从老客户那里得到一些信息。所以一些精明的销售人员都想尽办法让“第三者”帮自己说话，既省时又省力。

说到底，客户对他人的信任要超过对销售员的信任，这是一种追求安全的心理需求。如果你能很巧妙地让“第三者”帮你说话，那么客户一定会产生一种安全感，同时也会增强对你的信任，相信你给他做的产品介绍，也因此认为购买你的产品要放心得多。

乔·吉拉德是美国著名的销售大师，他曾在自传中写道：“每一个用户的背后都有250个潜在客户，销售人员若得罪一个客户，也就意味着得罪了250个潜在客户；相反，如果销售人员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这是乔·吉拉德著名的“250定律”，这说明销售人员保持和客户的良好关系的重大意义，同时也侧面说明了客户这个“第三者”在帮助销售人员拓展市场中的重大作用。看两个借助“第三者”说话成功销售的例子：

一位销售圆珠笔的销售人员对一位客户说：“我的一位朋友每半年总要买上七八支这样的圆珠笔。他在每一个可能需要它的地方放上一两支，以便在需要使用的时候能随时拿来用，这样很方便，不至于在需要时到处去找却找不到。另外，这些笔平均用半年都还能用，不用换新的，从这个角度看，比最初只买一两支还省钱。”

这位客户听了，感觉很有道理，而且还认为已经有人这样做了，应该是没有问题的，所以他也一次购买了许多圆珠笔。

就这样销售员借助“朋友的话”促成了这笔交易。

“王经理，您看这款产品，这是我们公司最新推出的拳头产品。您看这里，这里所使用的材料是具有特高硬度的合金，其所能承受的压力远超其他同类产品。口说无凭，这里有一份超硬合金分析表可以证明。上周省城一家精密仪器公司从我公司购入了一批同类产品，使用后反映非常好，这是他们邮寄来的感谢信，您可以看一下。还有，昨天省电台也对我们这款产品进行了详细报道，您也可以看一下新闻回放，看看他们的记载情况。”(www.xing528.com)

经过这样一说，客户王经理对这款产品的信心一下子提高了不少，也相信了销售人员对产品的其他介绍，所以考虑过后他决定购进一批同类产品。

要注意的是，“第三者”可以是人、企业，也可以是“物”，比如上述第二个例子中的超硬合金分析表和省电视台就都属于这个范畴中的“第三者”。

在利用“第三者”帮你说话时，要灵活，不要拘泥于形式。比如你是一名销售化妆品的销售员，该化妆品已经在电视或者其他媒体上做过展示和推销，那么你在推销时，一定要借助这个“第三者”（电视或者其他媒体）来帮你“说话”。比如，你可以对客户说：“这就是电视里众多客户精心推荐的那款补水新产品，您一看就会认出来的。”还可以这样说：“很多人都是看了电视上的广告后才去购买的，用后反响都不错。我已经接受几十瓶的预订了。”

很多买家热衷于找一些电影、电视或者体育明星为自己的产品代言，这也是借助“第三者”帮助自己“说话”，推进销售。因为明星会产生“名人效应”，会获得更多人的信赖。常常听见这样的话：“你看某某都在用，人家可是大明星，很挑剔的，她推荐肯定错不了！我们也试试，看看效果如何。”就这样，信赖感产生了，购买也就随之而来了。

如果幸运的话，你的客户周围可能有一个值得他信赖的人，而这个人又曾经说过你产品的好话，对你的产品进行过赞美。那你在向这个客户推销产品的时候，一定要找机会将其加以利用。让这个人对你产品的赞美为你“说话”，相信定会收到很好的效果。

要注意的是，要想让“第三者”帮你和你的产品说好话，最重要的是你的产品和服务能让他满意。如果他不肯为你或者你的产品和服务说好话，说明你的服务还不到位，他还不够满意。因此，你要努力让你的产品和服务超越客户的期望。