销售人员的承诺增强客户购买信心

客户都有怕上当受骗的心理，这是非常正常的。客户对销售人员提供的产品或者服务表现出疑虑是其害怕上当受骗心理的一部分，特别是当客户遇到产品的单价过高、数额较大、风险较大，而自己又对产品不太了解的时候，这种疑虑就越发严重。

在这种情况下，如果销售人员能够及时给客户提供一份可靠的承诺，那么客户的这种疑虑就会大大消减。即使客户最初不完全相信对方的承诺，但如果销售人员的承诺靠谱，还是会使客户的疑虑大大消减的。

销售人员的靠谱承诺会极大地增强客户购买的意愿，进一步的良好发展就会促成他们的购买行为。

A市一家公司使用的软件系统经常出毛病，公司的负责人薛小姐非常着急，因为这样会大大影响公司人员的工作效率。最后她决定重新购买一个新软件系统，以替换公司正在使用的这个总出问题的软件系统。

同在A市的夏杰是一家大型软件公司的销售员，他在获知这个消息后，前往这家公司拜访薛小姐洽谈业务。在听了夏杰一番详细的介绍后，薛小姐感觉夏杰所推销的这款软件系统比较不错，但由于公司目前使用的软件系统质量不高，前车之鉴让她是有些担心，怕再一次买到质量不高的软件系统。所以，她还想再看看有没有质量和性能更高，价格也更便宜的软件系统。

夏杰通过薛小姐脸上的表情看出了薛小姐的疑虑，所以他郑重承诺：“薛小姐，如果你们订购了我们公司的软件系统，我亲自送货、安装、调用，一切免费。而且如果软件在运行过程中，出现任何质量方面的问题，我们公司不但退还采购软件的钱，还包赔您因此而带来的一切损失。这是我的承诺，也是我们公司的郑重承诺。”

薛小姐看夏杰说得信誓旦旦，心中的疑虑不由得消除了不少。她想了想，说道：“好，看你信心这么足，那就试试吧！”

就这样，薛小姐从夏杰公司订购了新的软件系统。

在这个案例中，薛小姐鉴于公司正在使用的软件系统总出问题，而想更换新软件系统。由于涉及面较大，再加上对软件系统的信心不足，所以她在夏杰介绍完新产品情况之后显得犹豫不决。这时如果夏杰没有做出郑重承诺，打消她的疑虑，可能这笔生意就被搁置了。(www.xing528.com)

向客户承诺使用某产品可以帮助其实现某些利益，这可以增强客户购买该产品的信心，直接影响到客户的购买行为。但是在承诺时，也要注意一些事项，否则胡乱承诺，不但会给客户带来使用上的诸多不便和隐患，也给自己带来麻烦。

向客户承诺需要注意些什么呢？首先一定要依据自身能力做出承诺。承诺是建立在有能力做到的基础上的，或者说事实是承诺的依据。承诺如果不建立在事实的基础上，有所欺瞒，就成了无源之水、无本之木，不但不会换来一份订单，反而还会引起客户的不信任。比如有的销售员对客户说：“您买吧，如果在一个月内出现任何质量问题，我赔您百倍的价值。”这样的承诺，多数客户是不相信的。因为这个承诺不是建立在事实基础上的。

即使有能力实现，也尽可能不要做出过度的承诺。因为做出过度的承诺会给自己或者公司带来繁重的义务，对今后销售工作的开展人为地设置障碍。因此销售员在向客户承诺时，一定要三思而后行，“量体裁衣”方为合适。

其次在准备向客户做出承诺前，要看准客户的成交心理障碍，针对客户的成交心理障碍，做出合适的承诺。只有具有针对性的承诺，才会消除客户的疑虑，增强客户购买的信心。如果盲目地做出承诺，没有针对性，那么很容易做出不利于自身的保证和承诺，正所谓作茧自缚。

在一个家用电器商场中，一个顾客向销售员咨询一款冰箱的情况，急于销售的销售员先将产品的性能情况介绍完，又将该产品的优惠条件说了一遍。这个客户慢条斯理地将这个销售员刚才叙述的优惠条件又重复了一遍。这个销售员见眼前的客户有些犹豫，不由得更急了，他便进一步将产品的服务保修期延长到10年。客户的神色有些变化，不过没说什么，而是不动声色地接受了这一售后服务。

事后证明这个事例中的销售员就没有看准客户的成交心理障碍，而是想当然，自作聪明、自作主张地做出承诺，结果给自己和公司带来麻烦。

一般来说，客户的疑虑主要集中在质量、售后服务、交付能力等为数不多的几方面，因此事先清楚了解这些内容会为你做出准确承诺打好基础。