客户上当受骗，销售员推责不退货

无论什么样的社会都会有不诚信的人，都会有骗子。由于一部分骗子效仿销售员的推销方式欺骗客户，使客户深受其害，一朝被蛇咬，十年怕井绳。客户再看到销售员时就很容易想起自己被骗的痛苦经历，他们潜意识里认为销售员都有可能欺骗自己，所以很多时候他们排斥销售员以及销售活动。当然，销售中也的确有一些素质较差的销售员存在欺骗客户的现象。

柯先生去一家手机专卖店准备买一款手机，他看上了一款黑颜色的新型手机，想要销售员把真机拿来看一下。这名销售员告诉柯先生真机不在店里，在库房，需要先把钱交了，然后才能去库房提货。柯先生没有多想就把钱交了，然后等店里的人取货。

在等待的时间里，这名销售员又拿来一款新手机，跟柯先生说：“您看这款手机怎么样？也是新上市的，性价比比您刚才选的那款要高出许多，参数很高，而售价只比刚才那款多出200元。刚才那款下载软件要花钱，重装系统也要花钱，很费钱的，而这款这些活动都是免费的。还有，这款店里就有货，不用等，要不你买这款吧？！”

柯先生看了看销售员拿的手机，还算满意，就又拿出200元钱递给了销售员，然后就离开了。

回家后，柯先生感觉有些不对劲，就上网查了这款手机的参数，发现与销售员所称的参数不符，而且售价也远低于店里的价格。柯先生觉得上当了，于是就又去店里找那个销售员退货。结果那个销售员根本不承认自己说过这款机器参数有那么高，说是柯先生自己听错了，责任不在他，所以不给退。柯先生没有证据，哑巴吃黄连有苦说不出，只好自认倒霉。他将自己受骗的事告诉周围的亲友，让他们不要再去这个店里消费，防止受骗。

销售中，如果不能从根本上消除客户这种怕上当受骗的心理，就会给后续的销售带来重大阻碍。

一家影楼的孟小姐说：“许多客户来了走，走了又来，他们经常会说这样的话：‘你给我降多少钱我就在你这拍！’话里话外透露出极大的不信任。我们这个行业是怎么了？如果客户去的是一家饭店，相信他应该不会说‘你给我降多少钱我就在你这里吃，否则我就去另一家了’，为什么会有这么大的差别？在我们这行，讨价还价是非常正常的事情……”(www.xing528.com)

从中，不难看出，客户之所以讨价还价还是因为怕被骗，因为影楼给客户的印象是暴利行业，即使影楼给出的是比较靠谱的价格，客户也会认为其中还有很大的水分。

导致这种现象的原因还在于有些促销做得有些过头，比如原价5000元的产品，两天后就优惠到了1000元，又找个别的理由再打个折扣。这样客户就会想：一定是产品本来就只值几百块，要不然怎么会便宜那么多？赔钱肯定不会卖的。看来他们平时赚了客户不少钱，我一定不要成为下一个被骗的人。客户一旦产生了这种心理，就会产生你的价格越低，他反而越怀疑的现象。

由于客户都有怕上当受骗的心理，所以他们在得到应得的优惠之后，还常常带着一些附加条件，以降低自己被骗的可能性，同时也用此来证明自己的聪明。一般情况下，这类客户不会冲动消费，面对销售员的销售活动，他们显得很谨慎，浑身上下都充满警惕，就怕自己上当受骗。

在应对这类警觉过度的客户时，销售员要注意不要急于求成，因为这个时候，你说得越多，他们越怀疑越担心，曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。此时，要做的是准确摸清客户担心的原因所在，然后努力消除它，只有帮助客户克服了这种心理障碍，才会建立起信任感，客户才会和你合作。

凡事都有两面性，客户的怕被骗的心理一方面固然给销售活动带来障碍，但同时也预示着销售机会。这就要看你能不能将客户的这种心理转化为购买的欲望。因为这类客户通常是想买产品，但是他们总希望你能把价格降了再降，这是一种担心上当受骗的心理反应。在这种心理支配下，他们会找同类商品如何优惠的说辞来与你讨价还价。

这种情况下，你要告诉客户，任何一种商品都不可能在各方面占优势，完美的产品是不存在的。你要重点告诉客户他买你的产品能获得什么好处，以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠政策，也要提前通知客户，设法把利益的重点放到客户身上，这样客户会觉得自己是受益者，而不是被骗了。