一些客户在购买产品前，虽然有较强的购买心理，但是出于某种或某些原因，致使他们有一些担忧，因此在买还是不买上犹豫不决，始终下不了决心。销售人员面对这种情况时，要怎样说才能打消他们的顾虑，使他们下决心购买？
很多实践表明，这种情况下，销售人员可以利用这些犹豫的客户的好胜心、自尊心、逆反心理，说一些“刺激”他们的话，采用激将法促使他们做出购买的决定。
激将法本指用刺激性的话使将领出战的一种方法，后泛指用刺激性的话或反话鼓动人去做某事的一种手段。它是利用别人的自尊心和逆反心理，以“刺激”的方式激起对方不服输的情绪，从而得到不同寻常的说服效果。
激将法的适用对象通常是那些有一定社会地位、身份和经济实力的客户。一般来说，年纪轻的要比年纪大的人易“激”，注重衣着打扮、好争强好胜的、攀比心理强的人易“激”。
“这个产品肯定不错，可是，我担心的是您的购买力不允许您……”
“看您的穿着打扮，不太像买这种产品的人呢。”
“您还是不要再为难了，毕竟这样的产品不是每个人都有实力购买的。”“不是我不给您优惠，因为我感觉即使我再优惠，您也会嫌贵的。”
上面这些话语是销售人员常用的激将语言。这反映出“劝将不如激将”是有一定道理的。看一个恰到好处“刺激”客户而使销售获得成功的事例。(www.xing528.com)
在广州的友谊商场，一对看似很有钱的港商夫妇在首饰专柜前挑选首饰，两人都相中了一枚翡翠戒指，可是高达60万的昂贵售价让他们犹豫不决。此时，专柜的销售小姐看出了两人的“窘况”，说道：“您二位真有眼光，是识货的人，要知道这可是我们专柜售价最高的首饰，也是价值最高的首饰。东南亚A国总统的夫人看中了这枚戒指，但也是由于性格的原因最终放弃了，我们经理说好东西就是要好价钱，真正懂它的人不会嫌它贵的。”
这对港商夫妇听完销售小姐的这段话，立即刷卡买下了这枚昂贵的戒指。
事例中的销售员采用了“劝将不如激将”的销售策略，成功地利用了客户的自尊心和好胜心理促成了不易达成的交易。
“刺激”客户的话不可滥用，它的采用一定要注意技巧性和用语，否则不但达不成预期的效果，甚至会适得其反。一般来说，使用时要注意下面两点：
（1）掌控好时机。说“刺激”客户的话的最佳时机是在对方犹豫不决、情绪波动较大的时候。这种时候，这类话最容易取得成效。
（2）注意不要搞人身攻击。这一点一定要注意。“刺激”的目的是勾起客户的购买欲望，并将购买欲望变成购买行为。如果搞成了人身攻击，真正地激怒了对方，效果会适得其反，购买则成了一个奢望。
因此，“刺激”客户的话虽然有时候很有效，但一定要恰到好处地利用，一定不要弄巧成拙。
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