会讲故事是销售人员的一项销售技巧，体现了一种销售能力。一个巧妙的好故事可以让客户心甘情愿地掏腰包。实践表明，依据客户的购买心理量身打造的好故事，可以极大地增进销售人员和客户之间的情感，拉近彼此间的心理距离，进而为后面的销售打下坚实基础。
这里所说的故事一般是指销售故事，通常包括成功销售的案例、客户购买商品之后的故事，以及销售人员根据所销售商品独特的卖点和为了引起客户注意而编织的故事。当然，企业的创业历史以及创始人的故事也是在其之列的。
一位客户来到海尔专卖店想买一台海尔冰箱，他问推销员：“你们的冰箱质量有保证吗？”这个推销员没有直接回答客户的问话，而是讲起了海尔总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事。这个故事让这位客户立刻对海尔冰箱产生了一种信赖感。
一般来说，那些能够传递商品感性信息的故事容易引起客户的情感认同。拿可口可乐的宣传故事为例，“将药水冲淡变成饮料”浓缩了可口可乐的故事，传递了可口可乐公司独特、创新的精神。客户在知道这个故事后会产生对异域文化的向往和猎奇心理，进而会产生购买欲望，这样就成全了可口可乐公司。
再看下面两个销售人员向客户销售产品所说的话：
小丁：“您看，这些是客户在使用过这种机器后给我们发来的感谢信。您看，这封来自山东一家食品厂的信件，他们说在使用了这种机器后，生产效率提高了1.5倍，还说这种机器操作起来也很安全方便，工人们都非常喜欢使用这种机器，因此厂里决定再增加订货。”
客户薛婷的皮肤敏感而且容易过敏，她购买化妆品时，特别看重它的安全性。针对薛婷的情况，销售人员以自己朋友为例进行了劝购：“我的一位关系亲密的朋友皮肤也容易过敏，也不敢轻易尝试新化妆品，不过她看见我们的一些商品上标示了‘无添加成分’，非常感兴趣，就试着用了用，结果并没有出现不良反应，并感觉很舒服。您也看一看商品的成分表，上面对成分标示得很清楚。另外，我对您这类的过敏肤质也有一定的经验，可以给您免费服务一次，您看看效果如何。”
这是以故事向客户提出更充分的购买理由，这样的理论加案例的销售方式增强了说服力。理论清楚，例证明确，让客户的心理安全需求得到了满足，也有利于客户做出客观量化的分析判断。
“钻石恒久远，一颗永留传”，这是DTC钻石广告。这句广告语背后隐含的故事寓意明显，能够给顾客以情感上的慰藉，进而刺激其购买需求。因而说故事如果能够慰藉客户的情感需求，那么掏钱购买也就成为自然而然的事情了。
有一家钻戒公司的销售员在和客户交流时，通常会讲述这样一个故事：一对相爱至深的情侣坐在秋天公园的木凳上，周围是一片丰收的景象，枫叶在身边缓缓飘落。两人含情脉脉地注视着对方。男孩拿出包装精致的首饰盒，打开，里面放着一款闪闪发亮的钻戒。男孩郑重地拿出钻戒，小心地戴在了女孩的手指上。
在给客户讲故事之前，如果有可能，最好先倾听一下客户讲他的故事，这样你就可以从关于他的故事里面了解到他的价值观、购买喜好以及兴趣所在，为你后面的销售增加有利因素。我们看下面这个实例：(www.xing528.com)
手表专柜前，销售员王莎在向客户推销手表，她发现客户佩戴的是一块国产的海鸥表。由此有了下面的一段对话。
王莎：“先生，您的这款海鸥手表是国产经典手表，从款式上看，应该是早些时候流行过的吧？”
客户：“不错，这是我妈妈十年前送给我的。那时，这款手表是很珍贵的礼物。我对这块手表有很深的感情。”
王莎：“是妈妈送的礼物，当然珍贵。那您今天想买一款什么样式的手表呢？”
客户：“明天是我妈妈六十大寿的日子，我想买一块好手表作为生日礼物送给她老人家。”
这个故事中，销售员就是先倾听了客户的故事，之后成功促使客户购买了商品。
要注意的是，给客户讲的故事中一定要有与客户息息相关的信息，这样，就会在客户的头脑中建立起一种关联感，在此基础上，客户会自发地想象拥有了该项商品之后的一切，进而激发起购买欲望。
给客户讲故事要有的放矢。作为众多销售手段中的一种，这种促销方式并不是万能的，它在销售过程中只起到画龙点睛的作用，目的是调动起客户的购买热情。因此，给客户讲故事要围绕着不同目的进行，一定不要在客户对商品还不了解的情况下，盲目地开讲。
对于销售人员来讲，如何将故事成功地运用到销售过程中是一个挑战，故事要感人，要能打动客户。销售人员要善于利用最有利的细节，编辑最有冲击力的故事，在给客户讲述故事中，要让客户尽快进入到销售的情节中，以求达到尽快销售的目的。
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