唤起客户好奇心的两大技巧

好奇心是一种特殊的心理现象，它多产生于外界现象对大脑进行的刺激，使大脑的某些区域处于一种亢奋状态，进而使人对外界事物产生想关注的心态。在好奇心的刺激下，人容易产生一种做出某种行为的冲动，进一步发展，就会变成一种有目的的举动。

在销售中，好奇心这种特殊的心理现象也被销售人员应用到销售策略中。如果能够唤起客户对你或者你所销售的产品的好奇心，换句话说，如果能引起他们对你和你所销售产品的关注，那么就建立起了成功销售的基础。

一位销售员是这样唤起客户对自己的好奇心的。由于这位客户不愿见销售员，于是这个聪明的销售员让客户的秘书给客户递进去一个纸条，上面写着：“希望您能给我20分钟。我有一些生意上的问题想向您请教。”这张字条唤起了客户的好奇心来，他想知道这个推销员究竟想向自己请教什么问题，于是他就约见了这个销售员。

唤起客户的好奇心有多种方法，这里只谈用什么样的语言来唤起客户的好奇心。究竟什么样的话语能唤起客户的好奇心，可参考下面两点：

第一，设置精彩的开场白。要引起客户对你和你所销售的产品的好奇心来，一定要精心设置你们初次见面时的开场白。试想一下，如果你的开场白引起了客户的兴趣，客户的好奇心被唤起，那你的推销就成功了一半。反之，如果客户对你的开场白毫无兴趣，你还期待他们继续听你说下去吗？即使他们耐住性子听你说下去，估计对你的推销也不会有太大的作用。相关数据表明，在与客户的沟通活动中，客户从开场白中所获得的刺激信息非常多。

开场白大略分为两种，一种是语言型的开场白，另外一种是行为展示型的开场白。在采用语言型开场白的时候，注意说话时要去掉那些可有可无的修饰语，直接讲出产品的利益点所在，用利益点勾起客户的好奇心。因为客户最关注的就是产品的利益点所在。同时，在说话时，还要注意表达方式以及面目表情，你要表现出足够的自信，声调和语速都要适度，一定不要表现出急功近利的模样。看下面这个案例：

英国苏格兰地区的一家皮鞋厂的一位销售人员，想把公司生产的皮鞋销售给伦敦一家大型连锁皮鞋店。他几次向这家皮鞋总店提出要拜访老板，都遭到了拒绝。这一次他又信心满满地来到这家皮鞋总店准备再一次拜访老板。

这位销售员之所以信心满满，是因为他事先了解到政府部门关于变更鞋业税收管理办法的消息。他认为鞋店可以利用这一新出台的管理办法节省很多费用。他来到这家皮鞋总店，大声对接待的工作人员说：“请转告你们的老板，就说我有让他发财的好办法，可以大大减低订货费用，而且还会名利双收！”

很快这个消息被报告给老板，而他也立即决定见一见这个口出狂言的销售员。毕竟老板还是非常希望名利双收的。这个销售人员凭借精彩的开场白，成功激起客户的好奇心，获得了推销产品的机会。

行为展示型开场白就是用行为引起客户的好奇心，通常采取的行为包括现场演示产品的使用方法以及使用效果等。同精彩的语言型开场白一样，好的行为展示型开场白能勾起客户的好奇心。(www.xing528.com)

一位销售消防用品的销售员，在见到客户时没有急于说话，而是从自己的物品袋里拿出产品，然后将其放入一个纸袋里，再用火点燃。纸袋很快燃烧干净，可里面的防火用品却完好无损。这种独特的开场白显然会唤起客户的好奇心。

第二，巧妙向客户提问。作为销售常用手段之一，向客户提问是很有讲究的。如果你直接问客户需要什么产品或者服务，很多时候客户是表述不清楚的。也有的客户自己也不知道需要什么，但是如果你能用一个比较新奇的提问方式勾起客户的好奇心，客户多半会打开话匣子，这样推销活动便有了一个良好的开端。

最常用的巧妙向客户提问的方式是销售员制造一个悬念，激起客户的好奇心，引导客户提问，然后给予客户答案。在提问和回答中，自然而然地把自己的产品介绍给客户。需要注意的是，在运用这一方法时，一定要注意提问的方式，应该就对方注意的方面进行提问，而在提问时切记要将意思表达清楚，不要意思含糊不清或者闪烁其词。否则的话，容易造成反面效果。

一位空调销售人员对一位客户说：“您知道世界上最懒的东西是什么吗？”这个问题激起了客户的好奇心，他想了好一会儿也没能想到一个令自己满意的答案。于是他向这个销售人员请教。这个销售人员不紧不慢地说：“就是您存在银行不用的钱啊！它们可以用来买我们的空调，伴您度过一个凉爽惬意的夏天，可如今它们却躺在银行睡大觉，您说它们不是最懒的吗？”听到这儿，这位客户不禁哑然失笑。

再看一位地毯销售人员是如何唤起客户好奇心的。

他对一位潜在的客户说：“先生，您信不信，每天您只需花0.16元就可以使您的卧室铺上地毯？”这样的说法让这个客户感到有些莫名其妙，他表示了惊奇。销售人员继续说：“让我给您算一笔账，假设您卧室有12平方米。我们公司销售的地毯价格为每平方米24.8元，这样您只需花297.8元就可将您的卧室铺上地毯。另外，我们的地毯寿命为5年，每年365天，这样平均每天的花费就是0.16元。”

这个销售员巧妙地向客户提问，制造出神秘气氛，成功引起对方的好奇，然后在解答客户疑问时，很巧妙地把产品介绍给客户。

好奇心是人所共有的天性，因此如果能够合理地利用好奇心，你就可以发展出更多的新客户，发现更多的需求，从而扩展自己的销售之路。