聊越野车，精准捕捉客户喜好的销售策略

通常，销售员在与客户正式洽谈业务之前，多半会有一些寒暄。这是一种习惯，也是彼此为了融洽气氛而作的一种尝试。作为销售员，如果与客户寒暄得好，会有利于后面的销售活动的开展。但如何才能寒暄得好呢？这就要求销售人员在与客户交谈前或者交谈中，揣摩到客户的性格、兴趣，然后在交谈中，根据当时现场的气氛和其他情况，多谈些客户感兴趣的话题，使情形向有利于销售的方向发展。

作为本市最大啤酒厂的金牌销售员，刘柳一向很自信，这些年他的业绩让同事“羡慕嫉妒恨”。可是，刘柳也有攻不下的堡垒。本市的一家大宾馆这几年就一直没有采购过刘柳公司生产的啤酒。刘柳曾几次企图拿下这座堡垒，但最终均以失败而告终。

刘柳想了好久，觉得应该改变策略，他经过多方打听，了解到该宾馆的经理是国家旅馆招待协会的会员，非常想成为本市的分会会长。了解到这些信息后，刘柳心中有了新的主意。他在再次拜访这个宾馆经理时没有像上几次那样推销啤酒，反而跟对方谈起办旅馆的事情，并不时称赞对方对旅馆业的了解，是地地道道的旅馆行家，一定会为本地区的旅馆业做出一番业绩。宾馆经理接受了刘柳的这份称赞。

在之后的几次拜访中，刘柳都不失时机地跟对方谈论起关于旅馆业的话题，终于有一天，这个宾馆经理电话告知刘柳前往宾馆洽谈采购啤酒的生意。

刘柳终于通过谈论对方感兴趣的话题，让对方接纳了自己，取得了销售的成功。

销售固然可以选择直奔主题，但效果往往不尽如人意。在正面攻取难以突破的时候，就要变通一下，试着找找与客户交流的契合点。这个“契合点”也就是客户可能感兴趣的话题或事情。如果找准了这个“契合点”，僵局可能就会被打破，从而进入柳暗花明的开阔之局。

田源是某汽车销售公司的销售员，他在公司举行的一次新车展销会上发现了一位潜在的客户。这位客户对越野型汽车似乎情有独钟，详细咨询了越野型汽车的各项性能指标，又前前后后看了许久。田源将公司的产品手册给了这个客户一份。展销会结束后的几天里，田源给这名客户打了几个电话，但对方均以没有时间见面而将约会推掉。

田源最后一次打电话想约这个客户本周末见面，电话中这个客户告诉田源自己本周末和朋友约好一起到郊外一个射击场射击。(www.xing528.com)

田源没有泄气，反而觉得新的机会来了，他通过多方打听，终于得知他这个客户非常喜爱射击活动。于是，田源上网查阅了很多有关射击的资料，而且，还跑遍了周边地区著名的射击场。一周下来，田源关于射击的知识大增，俨然成了这方面的行家。他再一次给这个客户打电话。这次在通话中，田源没有提汽车销售的事，而是告诉对方，自己在周边地区发现了一家设施特别齐全，环境特别优雅的射击场。对方在电话里表示了感谢。

在下一周末，田源意料之中地在这家射击场见到了这名客户。客户见到田源后又表示了感谢，感谢他推荐了如此好的射击场。在其后的一起射击中，客户对田源丰富的射击知识感到惊讶和敬佩。射击活动结束后，两人一起驱车返回市里。这名客户告诉田源自己很喜欢造型粗犷的越野车，而田源告诉客户：“公司恰好出了这么一款符合您要求的越野车，您是不是去亲身体验一下？”这名客户当即决定明天就去。

在这里，田源就是找到了客户感兴趣的事情，从而打开了与客户交流的大门。

由于客户的类型不同，再加上每个人的性格、爱好的差别，客户感兴趣的问题也千差万别。销售员对客户的了解如果不够全面和深入，是不容易找到客户感兴趣的话题的。正因如此，销售员在与客户沟通时，一定要注意观察对方的表情、态度、反应，仔细揣摩对方的兴趣所在。

通常情况下，销售员可以通过一些线索找到客户感兴趣的话题来。比如时事新闻、热映的影视、体育运动、娱乐休闲活动等，还可以谈论客户的工作或者往事等等。总之，要努力通过蛛丝马迹发现客户感兴趣的话题。

跟客户谈论客户感兴趣的话题是一种情感投资，是一种销售技巧。它让本来充满利益化的销售活动变得有人情味起来，给客户一种温暖的感觉，并让其容易接受后面的销售活动。因此这种情感投资非常有必要，销售人员一定要重视起来。