销售过程也是买卖双方进行判断和认同的过程。如果在这个过程里，不能实现双方的共赢，那么这种过程就会中断，交易就不能达成，只有双方的利益都得到满足，交易才可能实现。作为销售人员，如果你只是把自己的利益放在眼前，根本不关心对方的利益，那么，你得到的也多半是失败。只有站在客户的角度出发，真心为客户的利益着想，兼顾到了对方的利益，让对方的利益有所保障，这种合作才会达成。看下面这个案例：
武坤是北京一家医疗设备销售公司的推销员。一天，他前往一家民营医院拜访一位客户，与其洽谈购买医疗设备事宜。客户开门见山地说：“我们医院没有使用过你们公司生产的设备，不知道你们的产品质量如何？”
武坤见问到自己公司产品的质量，马上说：“关于我们公司的产品质量还有售后服务，您不必担心，可以说我们公司的产品是非常有竞争力的。有许多大公司都是我们的忠实客户，这些都是有证可查的。”
客户说道：“嗯，好，这一点我们暂且不去讨论，先暂定你们公司的产品质量是一流的，可你们的产品价格比其他同类产品高，这是为什么？”
武坤马上又说：“医疗设备的价格在市场上长期以来一直居高不下，这一点相信您也是知道的。与其他公司相比，我们公司产品的价格实际上已经不算高了。造成产品高价的主要原因是它的造价本身就高出其他产品。而这一点我们同样无能为力，我们最起码要保证收回成本，所以请您谅解。”
“既然这样的话，我想我还是放弃这次订购了。太高的售价我们承受不起，毕竟我们是一家民营医院。这一点也请您谅解。”客户婉言拒绝了。
很多销售人员可能都经历过这样的失败。这只是因为他们太过于关注自己的利益，却忽视对方的利益，不真心为对方着想。要知道，任何一位客户都是在自身需求得到满足后才会考虑成交的。如果销售人员不能做到这一点，想要成功销售产品将会变得非常难。上述案例中如果销售员肯为客户的利益着想，改变一种说法，情形可能变得不一样。情景变成：
客户：“我们医院没有使用过你们公司生产的设备，不知道你们的产品质量如何？”
销售员这样说：“我们公司产品的质量和服务请您放心，我们之所以能在众多的竞争对手之中站住脚，就是靠我们公司产品一贯的高质量和良好的售后服务。这一点与我们有过合作的许多大客户都可以证明。同时，也正是由于长期坚持采用我们公司的产品，很多合作伙伴才创造令业界瞩目的高效能业绩。”
客户：“嗯，好，这一点我们暂且不去讨论，先暂定你们公司的产品质量是一流的，可你们的产品价格比其他同类产品高，这是为什么？”
销售员：“我们一些产品的价格确实要略高于其他同类产品。这是因为它具有更卓越的性能，我们有理由相信，凭借贵医院的雄厚实力和良好口碑，再加上我们先进仪器的帮助，可以令工作效率大大提高，而且也有利于贵医院的品牌延伸，这样就形成了良性循环。对贵医院的益处非常大，特别是从长远来看，这种益处更大，您说是吗？”
客户：“嗯，谢谢你为我们着想，我好好考虑考虑……”(www.xing528.com)
显然后面销售员的话更能让客户接受，因为这些话设身处地地为客户着想，而不是仅仅只把自己的利益放在首位。这会让客户产生一种亲近感，从而拉近彼此距离，为后面合作奠定良好的基础。
只有在双方的利益都得到了满足的情况下，合作才可能长久。没有客户，就谈不上销售，因此销售人员在销售时，一定要站在客户的角度真心为客户想一想，兼顾到客户的利益，才能将销售进行下去。
那么，在销售的过程中，如何才能让客户感觉到你在为他着想，并努力与其建立起一种合作共赢、长久合作的友好关系呢？
第一，要让客户清楚了解到购买产品可以为其带来的利益。正如上面所说，销售是一个双方利益互相满足的过程。想要实现销售成功，销售员就要通过与客户沟通达成双赢。这其中，产品是实现利益的立足点，一方想卖出去产品，获得利润，一方想通过买进产品获得利益。作为销售人员，要让客户清楚了解到购买产品可以为其带来什么样的利益，这样才能吸引客户对产品的关注。
例如，当客户不知道某一产品是否可以满足让他获得更大利益的时候，销售员可以向客户表明：我们的产品可以为你创造更大的效益，如果你能购买我们的产品，就能获得巨大的利润。当然这种表明应是真诚的，不可欺骗。这是为客户利益着想的第一步。如果客户感受到了利益的存在，购买欲望就会进一步加强。这样一来，双方的合作就会向前发展。
需要注意的是，在向客户说明其可从购买中获得利益时，销售员一定要态度诚恳，显示出是真心为客户的利益着想；同时要实事求是，并富有激情，这样使语言具有说服力和感染力，以提高客户对产品的信任度。
第二，要让客户明白双方合作带来的好处。谁都希望良好的合作共赢是长久的，无论是销售员，还是客户都有这个愿望。因为对销售人员来讲，开发一个新客户要比接待一个老客户要麻烦许多，而且还不一定达成交易。而对客户来说，对产品及其销售员的足够了解与掌握也会为他们节省很多精力和时间。因此，要求销售员在与客户沟通中，要找好时机向客户表明希望与其长期合作。
第三，要从客户的立场了解客户的需求。在销售过程中，常常出现这样一种情形：当客户的需求被满足后，往往会主动做出成交决定。这就告诉销售员在向客户销售产品时，要尽可能地从客户的实际需求出发，弄清楚他们需要什么或者在哪些方面面临难题，真正关心他们的利益，然后采取适当的方法予以解决。
举个例子，在向客户介绍产品时，销售员可以这样说：“我知道贵公司对产品质量和服务的要求很高，而这却正是我们产品和服务的优势所在，和我们合作过的很多大型公司都可以证明这一点。我们的这款软件可以让您的物流系统的配比更高效，发挥更大的效益，还有能令贵公司的自动追踪系统及时跟进……相信我们的合作也会令人满意。”
这样的介绍会让客户明白，这场交易满足了自己的利益需求，而且还会带来更大的收益和广阔前景。在确认了这些后，他们大多会表现得更加积极，会以亲切的态度与销售员进行友好谈判，从而提出成交。如果客户提出了一些额外的小要求，你可以在确保自身和产品不受侵害的前提下尽量去做，尽可能地满足客户需求。毕竟双方的终极目标是合作共赢。
最后要提供真诚的服务。在商品差异化日益缩小的今天，真诚服务越来越成为销售的重要组成部分，成为客户衡量产品性价比的重要内容。因此要想获得客户的信任，就要给客户提供真诚的服务。
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