客户对产品的咨询很多时候都是大同小异的，无非是问产品的性能、外观、材料，使用是否方便，以及售后服务怎样等。销售员在给客户介绍产品的相关情况和解答客户的异议时，一定要真心又贴心，只有这样才能换来客户的好感和信赖。如果为了获一时之利，不真诚对待客户，欺骗客户，做“一锤子买卖”，无疑会破坏长久关系。
小戴是北京中关村海龙大厦一家电脑公司的销售员，一次他打电话给一位客户：“蒋经理，您好，我是海龙大厦G电脑公司的小戴，就是上次和您洽谈订购我们公司电脑的销售员，您记起来了吗？”
“哦，想起来了。你好，小戴，你推荐的电脑我看过了，机器外观不错，性能也很好，不过我还是再考虑考虑。”蒋经理回答道。
“应该的，作为经理，您考虑事情自然要周到细密，佩服佩服。我想问问您，您要考虑的是哪些方面？”小戴进一步问道。
“哦，好吧，我讲给你听，你们的这款电脑售价有些过高。其他公司与你们这款电脑配置差不多的电脑售价要低于你们1000多元，这是个不小的差距。”蒋经理说道。
听对方如此说，小戴没有争辩，而是又问了另外一个问题：“嗯，好的，蒋经理，我知道了。再想问问您，除了价格以外，您买电脑时，还会关注哪些问题？”
“除了价格，就是售后服务了，这一点也很重要。”
“那好，那您知道我们公司的服务吗？”
“哦，这个还真不太清楚，我最关心的是你们的技术支持工程师什么时候下班？”
“通常情况下，技术支持工程师会坚持到晚上十一点才下班。他们二十四小时开机，如果有紧急情况需要马上处理，他们可以做到随叫随到。”小戴告诉对方。
蒋经理似乎有些动心，语气上有所松动。小戴马上感觉到了这一点，他很快就问：“蒋经理，您看，我们产品的质量，还有技术支持服务，都很好，很成熟。除了价格略高外，性价比是非常高的。价格是与质量和服务成比例的，好的质量和服务必然对应好价格，这一点我不用细说您也能明白，您还在犹豫什么？”(www.xing528.com)
“嗯，这种情况下，我再考虑是买兼容机呢，还是买品牌机，毕竟品牌机价格要高出很多。”蒋经理又说道。
“我非常理解蒋经理想为公司节省开支的想法，但是相对于品牌机，兼容机容易出现问题。如果正在使用的时候，出了问题，那岂不是很耽误事？即使有售后服务，也很麻烦。品牌机虽然贵些，但性能稳定，不容易出问题，因此从长远来看，我建议贵公司还是采用品牌机好。”小戴耐心地解释道。
“嗯，我也正是基于这样的考虑，才倾向于买品牌机的。谢谢你为我们公司着想。你再给我说说你们公司品牌机的其他情况。”蒋经理动了购买意图。
小戴抓住良机，开始详细地给蒋经理介绍起公司的电脑来。
在这个事例中，销售员小戴真诚又耐心地给客户介绍产品和解答客户的疑问，结果增强了客户的信心，勾起客户的购买欲望，使气氛向着友好和谐的方向发展。再看下面这个销售事例：
在一次大型家电展销会现场，负责销售热水器的小丁与前来选购热水器的褚阿姨聊得很热乎。小丁告诉褚阿姨自己负责销售的这款热水器属于国家一级节能产品，省电，用电量只有同类产品的用电量的一半，而且传热快，保温性能也不错，非常适合家庭使用。
褚阿姨听了有所动心，但又似乎有些犹豫。小丁见了继续告诉褚阿姨：
“我们的这款热水器的售后服务非常好，只要您一个电话，我们会随叫随到，而且免费维修，无偿服务期长达十年。既给您省下了钱，又让您放心。”
听了小丁真诚又贴心的介绍，褚阿姨最终决定就从小丁这儿订购一台这款热水器。
销售员和客户之间的关系不是对立的，而是互利的。认识到这一点，对于销售员是非常重要的。在销售中，要是能做到真诚又贴心地为客户介绍，客户也会感受到来自对方的诚意，并传递出自己的好感和信赖，销售就在这样友好和谐的气氛中完成了。
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