让客户感觉像是在与知己聊天，成功的情感投资

销售员和客户的谈话适宜在友好和谐的气氛下进行，这是毋庸置疑的。在这种气氛下，客户就好像在与一个知己进行交谈，这显然会大大有利于销售活动。

但如何才能让客户感觉与销售员的谈话就像在与知己进行谈话呢？关键是要想办法拉近彼此的心理距离。

作为销售人员来说，要努力寻找彼此共同关心的话题，一旦发现对方对自己现在所说的话题不感兴趣，一定要及时打住，马上去寻找对方感兴趣的话题。

让客户获得像是在与知己进行谈话的感受，对销售人员有什么好处呢？看看下面这个事例便可知晓。

富特是一位保险推销员，他善于与人沟通，也乐于与人打交道。一次他去拜访一位富翁，他希望这位富翁可以买他所推销的保险。两个人一见面，富特就施展开自己善于与人打交道的本领，与富翁交谈起来。两人从上午10点谈起，一直谈到下午5点，谈话持续了7个小时。富特告辞的时候，富翁意犹未尽，非常高兴地说：“咱们谈了那么长时间，我怎么感觉好像只谈了10分钟。真是不可思议！”

第二天下午，这样的谈话像第一天那样在友好和谐的气氛下进行，两人从下午2点钟谈到晚上8点，仍感觉有很多共同感兴趣的话题没有谈完，此时的他们就像好久没有见面的老朋友。

第三天，老朋友式的谈话进行了更长的时间，此时，富翁已经不把富特当作一名销售员，而将之视为无话不谈的老朋友。他敞开心扉，将自己以往的经历像讲故事似的一股脑讲给富特听，而此时富特不需要再说什么，只需要专心倾听，偶尔询问上一两句，或者赞美几句。

最终，富翁才想起富特还是一名保险推销员，不过此时他已经不介意对方是什么身份了，他给家人买了一份巨额寿险，也为自己的生意买了份意外险。(www.xing528.com)

富特成功了，他的情感投资让他得到了一份丰厚的回报。

如能成功拉近与客户的心理距离，让客户感觉好像是在与知己进行谈话，那么客户自然会敞开心扉，向你传达更多更有用的信息。这自然有利于后面的销售活动。

如果客户抛开生意上的谈判，而找你进行与此关系不大的聊天，说明他正试图与你交朋友，至少他对你抱有好感。这时，你要找准位置，定好角色，扮演好客户的倾吐对象、贴心知己。这种角色的扮演并不是轻而易举的，它需要你具备一定的素质。在进行这样的谈话时，通常要注意下面这些事项：

首先，要避免急功近利。这个要求在你与客户初接触时，尤其要引起注意。多位经验丰富的销售人员都认为，在跟客户接触初期，一定要使自己的目的模糊化，而要使客户的需求清晰化。这不难理解，在跟客户接触初期，如果让客户感觉到你有强烈的目的性，就是希望他购买你的产品，他自然会对你有所抵触，甚至反感。很多时候，不那么急功近利，反而会更容易被接纳。

其次，要注重倾听而不是多说。销售员要明白一个道理，多说并不一定机会就多，要学会倾听。销售员工作的重要一项就是要学会倾听别人的心声。把耳朵而不是嘴巴给别人才是聪明之举。对客户说他不感兴趣的话题，远不如对客户说：“能不能将您的想法告诉我？”当客户谈论起他感兴趣的话题时，销售人员最应该做的就是安安静静地倾听，只有这样才能获得客户对你的好感。

再次，记住不要打断客户的话。在客户说话时，销售人员一定切记不要打断，如果妄加打断，往往会令客户恼火，合作的事也多半要泡汤。有一些自作聪明的销售人员喜欢打断客户的说话，然后大谈特谈自己的高明见解，妄加评论客户的看法。这种做法往往令客户反感，甚至令其转身离开，因此，一定不要做这样的傻事。

最后，还要准确判断客户的兴奋点。由于每个人性格不同，经历不同，知识体系不同，彼此感兴趣的话题也就要因此有所不同，作为销售人员，要争取准确判断客户的兴奋点在哪里，对哪些话题感兴趣，然后主动围绕这些话题展开对话，让对方逐渐接纳你。